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博恩·崔西: 问出客户的真正需求 美国成功学家、营销培训大师博恩·崔西表示, 只有通过有效的问话才能了解客户的真正需求, 问得越多, 销售人员了解的就越多, 从而更好...

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典型的客户异议及解决方案 客户关心的是钱、利益、损失等, 而不是销售人员的处境、销售人员的理由或是销售人员对发生的事情有何感想。 案例一: “新买的车就有毛病” 客户...

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建立客户档案是售后服务的一部分。销售人员要将购买自己产品的客户进行整理和归类, 建立一个客户资料库。通过建立客户档案, 销售人员可以全面了解客户的需求, 有针对性地向客户介绍...

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能否留住老客户取决于售后服务的好坏。 优秀的销售人员之所以优秀, 主要是因为他们懂得留住老客户, 让老客户不断重复购买, 并通过老客户去影响身边的人,从而形成一个固定...

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达成协议后, 要争取更多的订单 运用启发式销售时, 销售人员要站在客户的角度, 想客户之所想。 在和客户达成销售协议以后, 销售人员还应针对具体情况去争取更多...

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准确判断客户的购买力 购买力是客户消费的基础。销售人员必须明白“MAN 法则”, 即M(Money) ———金钱, 也就是购买力; A (Authority)———购...

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产品销售三部曲 根据现代销售观念, 结合销售的实际过程, 一些成功的销售人员提出了非常有趣又非常重要的“产品销售三部曲”: 第一是销售自己, 第二是销售产品的功能, ...

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激发客户的购买欲望 一些销售人员认为, 客户既然说了“不需要”, 就没有必要再去劝说了。实际上, 这种想法是错误的。许多人都有这样的经历, 原本不打算买的东西, 却在...

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客户购买的感情动机 感情动机是由人的感情需要而引发的购买欲望。 感情动机可以分为情绪动机和情感动机。 1． 情绪动机 情绪动机大都是由人们的好奇、好胜心理引起的, ...

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自始至终保持你的热诚 热诚是销售人员必备的特质。优秀的销售人员和伟大的销售人员之间的差别, 其实就在于热诚二字。 美国思想家爱默生曾说: “缺少热诚,人就无法...

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中年客户购买心理分析 一般来说, 中年客户的购买心理有以下几种。 1． 有理智, 不冲动 中年客户的情绪往往趋于平稳, 他们总是用理智来支配自己的购买行为。在...

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老年客户购买心理分析 老年客户常常成为企业最忠诚的客户。销售人员必须注重分析老年客户的心理特征。 一般来说, 老年客户的购买心理有以下几种。 1． 精打细算 ...

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客户购买需求的五个层次 客户的购买需求包括生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。 我们都知道, 客户购买决策的有效性会随着客户的特点及其消费心...

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销售人员应该成为产品专家 了解自己所销售产品的各种知识是每一位销售人员都必须做到的。要知道, 产品的技术含量越高, 了解产品知识的重要性就越大。 怎样才能成...

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促进快速成交的六种技巧 当捕捉到客户的购买信号时, 销售人员必须抓住机会, 给予适当提示, 从而坚定客户的购买决心。 怎样促使客户尽快成交是所有销售人员最关心...

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产品展示的三个原则 遵循产品展示的三个原则, 销售人员可以赢得客户, 顺利地卖出产品。 产品展示有以下几个原则。 1． 了解客户的关注点 许多销售人员经常陷入...

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做好产品展示的七个要点 展示产品时的声音及情景给客户带来的享受甚至要比产品本身更具有吸引力,这就是产品展示的魅力所在。 美国销售专家韦勒有一句销售名言, “...

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乔·吉拉德的报价技巧 销售人员要在充分展示产品的价值后再报价。 报价是销售过程中最令人头痛的问题,销售人员既担心价格太高客户接受不了,又害怕价格太低使利润减...