客户购买需求的五个层次
客户的购买需求包括生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。
我们都知道, 客户购买决策的有效性会随着客户的特点及其消费心理的变化而变化。因此, 销售人员应随时洞察客户的各种需求, 利用品牌形象、面对面交流、客户参与等机会, 引发客户对产品的关心与注意, 激发那些已存于客户身上的潜在需求, 并促使他们作出最终的购买决定。
美国心理学家马斯洛认为, 人们的需求是有层次的, 从低级需求开始逐渐向上发展为高级需求; 低级需求得到满足后,人们就开始追求更高层次的需求, 这样就形成了一个“ 金字塔” 式的人类需求模型。客户的购买需求也可以按照这一“金字塔” 模型从低到高划分为以下几个层次。
1． 生理需求
生理需求是人们的第一需求, 也是人们最基本的需求, 包括衣、食、住、行等与生理有关的各种需求。通常来说, 只有先满足了这个最基本的生理需求, 人们才会有其他更高层次的需求。
2． 安全需求
安全需求是指人们保护自己免受生理、心理侵害的需求, 包括人身安全、经济稳定、社会环境安全等。这是人们在生理需求相对得到满足的基础上产生的需求。
3． 社会需求
社会需求属于更高层次的需求, 它是指人们通过社会交往获得归宿感和认同感,即人们希望自己归属于某个团体, 从而作为团体的一员得到别人的友谊、忠诚、信任、爱情、理解、交往的机会等。
4． 尊重需求
尊重需求包括自尊和被人尊重, 是人们在上述三种需求得到基本满足之后出现的更高层次的需求, 比如受到别人尊敬和赞美、有一定的社会地位和权力、有一定的影响力和号召力等。这种需求可以使人们获得某种心理上的满足和安慰。
5． 自我实现需求
自我实现需求是人类最高层次的需求,包括使命感、成就感等。这一层次的需求促使人们为了实现理想和抱负而充分发挥自己的潜能。
如果销售人员能将需求层次理论运用到销售活动中, 那么就会有利于发现客户的购买需求, 从而有针对性地开展销售活动, 提高工作效率。
1． 在向客户销售产品之前, 销售人员要搞清楚客户最有可能处于哪一个需求层次上。
2． 销售人员要根据客户的购买需求,有针对性地制定销售策略。
