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销售人员应该成为产品专家
了解自己所销售产品的各种知识是每一位销售人员都必须做到的。要知道, 产品的技术含量越高, 了解产品知识的重要性就越大。
怎样才能成为产品专家呢? 途径主要有:
听———听开发人员介绍产品知识;
看———亲自观察产品;
用———亲自使用产品;
问———找到题的答案;
感受———仔细体会产品的优缺点;
讲———自己明白和让别人明白是两个概念。
销售人员还要在了解产品的基础上做到以下几点。
1． 找出产品的卖点及独特之处
独特的卖点是客户购买产品的理由。如果销售人员不能说出三个以上让客户购买产品的理由, 那么就无法打动客户。
2． 找出产品的优点和缺点
销售人员不仅要找出产品的优点, 而且要找出产品的缺点, 从而考虑将缺点转化为优点, 或者在客户指出产品的缺点时给出一个合理的解释。
3． 对有关产品方面的专业数据倒背如流
销售人员一定要让客户感觉到站在他面前的人不仅是销售人员, 而且是熟悉此类产品的专家。这样一来, 销售人员所讲的一切都会变得意义非凡了。如果销售人员销售的产品是高档耐用品, 那么掌握各种专业数据也是必不可少的。同时, 对于产品的一些抽象、细微的特点的了解也是至关重要的。一些细节上的模糊可能会导致客户认识上的错误, 进而产生对产品的误解。
作为出色的销售人员, 一定要有能力解决客户的任何一个疑虑。
1． 销售人员应该成为产品专家, 对客户提出的各种问题都能够妥善解决。
2． 销售人员应从了解产品的特点、功能以及产品所在行业等方面来提高自己对产品的认识。
