接柜组有点像接家产，前任基础打的扎实，给了继任者一个好的开局，不见得会有好的结果，历史上的隋文帝留下的基业被隋炀帝败了个精光，前任交接的满目疮痍，留待继任者去解决，也能重拾旧山河，比如东汉汉光武帝刘秀。所以，不管你柜组接的好不好，它重要吗？既重要也不重要，但是柜组交接，如何梳理、排查和营销，就是继任者该做的事，却很重要。
接过来的柜组，主要就是存款客户柜组和贷款客户柜组，存款贷款接过来，如何梳理、排查和营销，先说存款：
存款：
一、痛点：
1.存款户数太多，存在一户多笔，加加减减；
2.账户太多，活期的定期的都有，眼花缭乱；
3.你中有我的存款，我中有你的客户，业务交叉；
4.时间不等人，刚交接的时候，客户不知道找谁，被人截胡；
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二、客户思维：
1.自身权益的保障，新客户经理能像前任一样，提醒我定期理财到期吗，送礼和服务响应的及时性等；
2.客户经理的专业能力，新客户经理能像前任一样，专业能力能解决我的问题；
3.服务的交接，银行的人员一变动，我就知道接下来该找谁了；
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三、我们：
1.盘一盘家底，都有哪些“资产”
刚接过来的柜组，我们第一眼看到的都是一堆的数字，账户多，种类多，客户多，现在行内系统好了不少，但是还是需要我们自己进行梳理，步骤：①导数据；②进行格式统一，去除所有的空格和无效数据；③数据透视，对数据做一个合并同类项，本年日均和本年余额；④vlookup函数匹配，精准确定每个客户的名字；⑤按本年余额或本年日均，从大到小排列；⑥本年日均减本年余额；
2.20%的客户贡献80%的价值，先大后小
通过刚才数据处理，按本年余额或本年日均从大到小排列，就知道哪些客户贡献了更多的价值，在时间有限的情况下，先做重要及时的工作，同时，也是提前防止别人挖墙脚；
3.先取两头，后取中，本年日均减本年余额
本年日均减本年余额，如果本年日均大于本年余额，说明客户钱取走了一部分，说明客户有原因才会转走钱，一般是因为临时有用，最坏的是被人给营销走了，如果本年日均小于本年余额，说明客户目前处于业务增长期，还是一如既往地支持我们的工作，如果本年日均和本年余额持平，说明一切风平浪静，联系顺序（本年日均-本年余额）为正（从大到小），为负（从负得多到少），趋近于0；
4.标注有业务交叉的客户
进行数据处理后，会发现有一些存款会存在与其他客户经理交叉的情况，怎么办？先下手为强，后下手遭殃，赶紧联系。
5.电话联系一轮，微信加一轮
联系的基准点：①情浅莫言深；②萧规曹随；③混个声熟，留个印象；④埋下伏笔，邀约线下见面；
①清浅莫言深
刚开始认识的时候，千万别送重礼，别太热情，一切都把握好一个度，刚刚好就行。太热情，太客气，送了重礼，允诺得太容易，客户容易得到满足，就不会珍惜你的付出，所以一定要注意度，以前怎么样，现在依旧怎么样，等了解了再做下一步打算；
②萧规曹随
稳定大于一切，上一任客户经理怎么样，这一任维持现状，这样才好做下一步打算，千万别标新立异，毕竟人的习惯在那了，一时半会改不过来，稳妥起见，就继续，另外还要跟客户在电话联系的时候，说一句：我是XX（上一任客户经理）的同事（或徒弟），通过中间人背书，拉近关系；这样的铺垫有很多种，如果当地你的家中长辈名声在外，也可以承长辈的名；
③混个声熟，留个印象
通过电话，能够快速联系上客户，也让他知道接下来找谁，但是很多客户是不太习惯存人号码的，怎么样，自然要加个微信，另外微信名，要有明显的银行字眼，便于客户能快速找到我们，有些人会懂点套路，微信名前+A，让客户在翻微信时，从上往下，一找一个准；同时，电话和微信的顺序千万不能错，先电话后微信，因为微信一般有些人是不会贸然加陌生人的，电话联系的时候，一定要问一句：这是你微信吗？方便加你一下吧，以后有事好联系。（确认-行动-理由），如果对方目前有戒备心，不愿意加你微信，不要强加，后续多见见面，产生了信任感，再加。
④埋下伏笔，邀约线下见面
通过电话联系，最终的目的是线下见面或上门见面，声音是一种听觉认识，而面对面是一种视觉听觉多氛围的认识，会让客户留下更深的印象，拉近距离，建立信任感。所以我们经常在电话联系中，要陈述一下最近我们银行有啥活动，邀请客户过来参加，顺便到了支行联系下客户经理，碰个面，认识认识。见了面，才能有更多的营销机会；
四、话术格式：
1.确认身份；2.表明身份；3.表明来意；4.重视合作；5.分享活动；6.真诚邀约；7.再进一步；
你好，请问你是XX（一般我们要用你，而不用您，您有时候是尊敬，一般年纪大威望高的适合，但是会让双方有距离感）
我这边是你家边上的XX银行的客户经理XX（要有地理位置感，让人排除是诈骗电话的戒备心）
你原先的客户经理是不是XX，他现在因为工作调动，接下来由我来跟你联系，我是他的徒弟XX，以前你找他办什么业务，现在也依旧怎么找我，我一样能给你办好（要说工作调动，不要说离职，如果是升职了，那就说升职了更好，往好的方向说，不要往坏了说，坏的方向说，会让客户觉得我们银行管理混乱，会怀疑服务水平；接下来由我来跟你联系，是为了说明以后有事找我，不用找别人了；如果上一个客户经理做的并不好，就不要说是他的徒弟了，免得客户对我们也观感不佳；换人不换服务，服务不打折）
这不上个客户经理刚调动，行里就要求我们这边赶紧联系你，免得你下次不知道找谁（突出客户的重要性，我们是很重视彼此合作的）
马上过年了，我们网点现在在搞XX活动，现场XXX，（分享活动，要描述下，让人有想象空间，做个邀约铺垫）
你方便的话可以过来参加下，顺便我们也碰个面，认识认识（真诚邀约，为了更好服务，才邀请）
方便的话，把我手机号码留一下，对了，你这个号码是不是你的微信？方便加一下吗？以后有事好联系。（先提醒客户留号码，对于有些客户年纪大了，输入法用不来，但是可能微信还会用一点，都更近一步，加个微信，微信是个宝藏，是了解客户的一个窗口）
五、其余几点：
1.存款客户实在太多，一般都是邀约客户来网点见面，上门是来不及的，人家也不一定会见你，毕竟财不外露，有些客户是不希望别人知道他有存款的；
2.个别重要的大客户，要多搭“桥”，看看能不能通过几个人建立双方的联系，但是又不能一开始让他知道你与他有共同的熟人，毕竟他也有顾虑，就怕你把他的财给露了，所以一定要不经意间聊起，另外一定要表明态度，自己作为银行从业者，行里明令要做好保密工作，否则是丢饭碗的事，让客户放心；
3.电话联系+微信联系，是多点接触，是为了建立彼此的联系和了解，在存款户数量众多的情况下，能够花少量的时间做大量的事；
4.20%的客户贡献80%的价值，客户虽多，也要挑重点，有些客户贡献的是大头，一个顶人家好几十个，所以需要重点维护；
5.别人难，你也难，但是却是有价值的难，有些客户，自带强大的气场，一不满意，就是劈头盖脸，但是这样的客户，往往是大家都怵的，不敢维护，但是恰恰是不敢维护而不是不好维护，给了我们一次机会，大家都觉得难的，你就抱着试试看的心态，讲究一些方法，摸一摸人家的底，说不定老虎屁股就摸得了。
6.柜组纠纷要早处理。客户虽然有你的，也有别人的，就看谁跟客户关系更好了。发现与别的客户经理存在业务交叉，要早做打算，如果你觉得可以偏向你，要么买过来，要么挖回来，不放弃自己的权益，前提是你要占理，遵照游戏规则来玩，如果你觉得客户基本没希望了，那么趁着目前的有利局面，要早点卖，早点换，最坏打算就是成人之美，送了算了，但是一定要磨一磨，不要人家要，你就给，这样的行为让你显得廉价，有第一次就会有第二次，得寸进尺。
