01 合理定目标，别被目标打脸
定目标是业务管理中最核心的环节之一。目标能极大地影响人的心态、策略和执行路径。
什么是目标？目标就是我们对未来要去的地方或要达到的目的的设想。对公司来说，大的目标有使命、愿景，小的目标有周目标、日目标。只有有了目标，我们才能知道往哪里前进，前进多少，组织力量才能真正聚合在一起，而不是一盘散沙。
如何确立一个合理的目标体系？
确定团队目标分为三个部分：合理定目标的4个法则，科学的目标 体系，目标的分解。
合理定目标的4个法则
法则一：今天最好的表现是明天最低的要求。
法则二：目标是跳一跳才能够得着的。目标必须具备挑战性，不能一抬手就够着了。容易达成的目标会让人丧失激情，安于现状。
法则三：先拍脑袋，之后用数据证明并修正。
法则四：总体目标必须是每个人的目标的总和。因为只有目标一致，心才会一致，才能力出一孔。定目标的时候要做到总体目标必须是每个人目标的总和，只有相等了，我们才能上下同欲，让管理者与员工为了同一个目标努力。当发现哪些部门或员工出了问题，可能完不成任务，所有人才会一起帮忙解决。这样一来，我们的业绩上去了，团队的感情也培养了。
科学的目标体系
（1）基础目标，这是一定要完成的。
（2）跳一跳才能完成的目标。这个目标的激励也会比基础目标高得多。
（3）预测目标。
（4）PK（对决）目标。在制 定目标的时候，可以选一个PK对手，通过不断PK，最终双方都能拿到不错的结果。
（5）最后一个很重要，但却是绝大多数公司都没有的目标——借假修真的目标，也被称为隐性目标。要通过一次次业绩增长，把团队凝聚力、人才能力、组织能力、文化价值观磨炼出来。
目标的分解
公式一：总业绩=人数×人均产能
这个公式背后就是战略的抉择，是通过人海战术达到总目标，还是通过提高人均产能来达到总目标？对应的是公司对人才培养的战略。无论采用哪种方式，对应的都要有更细的子目标。多加100人，最直接的目标就是招聘，每个季度招多少人。人招到了谁来带，内部有没有足够的主管？这时，又得有主管的培养目标。在精兵策略里，要明确加强人均产能培训的目标和技术应用的目标。只有把这些目标列出来，才能谈得上战略可落实、目标可执行，才可以为业绩的快速扩张打下坚实的基础。
公式二：总业绩=客户数×客单价×SKU（存货单位）
这个公式意味着小客户加起来也能完成总金额，大客户加起来也能完成总金额。那是主攻大客户，还是小客户呢？这也是战略选择。大客户的优势是品牌效应，小客户的优势是市场占有率和稳定性。但这里要注意的一点是，总客户数要保持在一定数量以上。客户又分为新签客户和续签客户，从业务层面来讲，新客户的开发要比老客户难6 倍。但一直依靠老客户，时间长了，人就会丧失拓新能力，战斗力也会下降。所以在制定目标的时候，除了总目标，还会明确新老客户的比例。
公式三：新客户业绩=拜访量×转化率×心态
公式四：老客户业绩=老客户数×续签率×客单价
目标制定的应用场景
有一个词叫“部门墙” ，指部门之间相互扯皮，推卸责任，没有协作。如何解决这个问题？ “互设 KPI（关键绩效指标） ”，也就是说可以把B部门的目标完成情况设定 进A部门的目标，只有B部门完成了目标，A部门对应的目标才能完成。 通过互设KPI，合作部门就可以知道互相的工作是什么，战略是什么，这样就可以在一定程度上解决部门墙的问题。
