01如何判断自己是不是适合销售？

                                                                    讲师：李立恒（阿里军校校长）

概括：

 哪些人适合干销售？长得舒服，至少让人看起来比较舒服。性格“苦大仇深”。家庭条件不好，自己奋发图强，靠自己去拼搏。用另外一个词讲，就是叫“要”性。一个人很清楚自己要什么， 他的欲望非常强。“想要”，“很想要”，“我一定就要”。感恩。天性里有回馈之心，分享能力。人情世故，善于观察的，或者说叫察言观色。 有耐力、忍受力，抗压性，持久力。 

讲课稿：

前两天，我跟一个朋友在聊天，聊到他的侄子马上放暑假了，想着暑假去打份工，我说那挺好，打算干什么呀？然后我朋友就说去做销售吧。我当时一口气没上来，然后瞬间陷入了沉思。

说实话，很多人总觉得销售是很锻炼人的，这一点我非常认同。可是，我当时在想：销售不是所有人想象的那样。甚至我们会说，有的人是适合的，有的人可能天生就不适合。做任何事情，悟性也很重要。我们说三分靠天性，然后七分靠努力。你说唱歌没有悟性，经过训练可能也没那个天分。讲到这儿，其实我想跟大家聊一个话题就是：哪些人适合干销售？

讲到这儿，其实我平时跟很多朋友聊这个话题，也有很多学生问我。在外界的确是有些观点，比如有人说容貌长得帅，或者说女孩子长得漂亮好看、身材好，这种人做销售肯定会好。还有人说，销售嘛关键是得能说会道，嘴巴特别甜。那还有人说，酒量要好。有人说销售嘛，你看我去学个相声，做销售是不是会更有优势，诸如此类。

我认为这些都是比较片面，甚至都是误区。单从我个人的角度来讲，我觉得我们前面刚刚讲的这些都不合适。为什么呢？因为干过销售的都知道，只要超过3年，为什么我们总是提“3年”？因为大家都知道，你做任何一件事情，如果没有3年，你还没有真正地去touch到这个。我觉得“3”是一个非常奇特的数字，好比说我们不管是干什么，哪怕不干销售，比如你做音乐、游戏，你去做任何事情，第一年可能我们只是接触表面，我们先去了解这个东西。第二年可以去尝试总结、提炼。第三年可能你才会真正看到事情的本质。更何况在销售你是做过5年、8年、10年，甚至我个人碰到过那种更厉害的就是，我记得日本人寿里面有一个电话sales，他跟我说是做了将近有40年。你想一下，一件事情做40年！其实就是打电话，从来没有改变过，每天比如说保持多少通的电话量。你会发现只有你专注下去，在这件事情上才可以成为专家，才能够真正地知道这件事情的本质。所以从这个角度来讲，我也想跟大家来分享一下：在我眼里哪些人适合，哪些人又不适合。

首先我们先框个类。我认为销售，不管是电话销售还是面对面销售。电话销售就是生意，面对面销售就是整个人的容貌、气质，这个是非常重要的。当然了，我觉得现在年轻人长得一个比一个好看。容貌这个维度就一个点，我觉得长得舒服，至少让人看起来比较舒服。不是说长得不好就不能干，那你也能干，对吧。只是你这方面差点，那你就在别的方面加强点就行。

那我重点想讲一下性格特质。以前我们在阿里的时候，也跟HR讨论这个话题,去哪里给公司找这么多比较好的sales。他们当时是总结出了“北斗七星招聘法”，里面有一个特质，我记得特别深，这个特质放在这个年代可能不适合了，但是在我们那个年代是非常适合的。这四个字叫“苦大仇深”。你别说，我们发现相同特质下苦大仇深的，通过大数据发现他的成长速度，或者说最后的结果，还真的是蛮有优势的。其实所谓的苦大仇深，不外乎是外地的或者说家庭条件不好，然后自己奋发图强，只能靠自己去拼搏。

其实我们可以用另外一个词讲，就是叫“要”性。一个人很清楚自己要什么， 他的欲望非常强。我们说要这个东西，它也分三个层次：你是“想要”，还是“很想要”，还是“我一定就要”。“要”这个力度是不一样的。“要”性是与生俱来的，就是说一个人身上就有那种power小能量。就像是一个人掉到河里面去了，他的求生欲望有多强烈，这是人原始内心里的东西，假不了的。所以我觉得这一点是非常重要的。有“要”性的人，我觉得就很适合干销售。那反之就是说，“要”性不强的，当然也不能说不适合，应该是说可能会吃点亏吧。

那第二点就是感恩。我们都知道，销售这个工作是非常枯燥的，这是第一个。第二就是销售这个事，你每天都跟人打交道，不止是客户，包括你同事、上级每天都在聊。也就是说，其实销售这个岗位，我们是在所有人的知识范畴之下，去吸收的，好比说海绵，每天都在不停地吸收。有可能今天你从客户上吸收一点，有可能你从同事上面学了一点等等。它是一个积少成多的过程。也就是说，如果没有感恩这样一种心态，你会发现一个人只是盲目地一味索取，他不懂得去share，他在团队里面处在这个位置是非常尴尬的。如果这个人天性里有回馈之心，我觉得他做销售是很适合的，他容易获得比别人更多的机会。

举一个典型的案例，我曾经有一个同事。其他的一些特质和条件，他都是不占优势的。比如说长相，让客户一看就不太舒服，当然了，也没那么可怕。比如说他的表达力、沟通力也没有这种张力。但是他有一个很大的武器，就是他特别好学。好学也就罢了，他特别喜欢分享。只要自己取得一点点的收获，会兴奋地跟一个小孩子一样。好比我们小时候得了一个玩具一样的开心，就是他想分享给你。

分享，看起来大家觉得它不是那回事儿，但在我眼里是非常伟大的一个动作。有一种人，他天性里面就愿意去帮助别人，愿意把我今天知道的告诉你。我没有别的目的，我不想从你这拿到什么东西。后来我说的这位同事，最后成了我们某个区的Top。因为他这样无私地去帮助别人，别人也会愿意去帮助他，后面他的提升和进步非常迅速。

如果说一个人天性里面愿意帮助别人，我觉得就特别适合做销售。分享是一种能力，它其实也是天生的。我个人经常举个案例，就是很多朋友去国外度假玩，我经常用这个问题去开他们玩笑：听说你刚从加拿大回来是吧？那你能不能用一句话或两句话给我总结一下？我发现每当我问这个问题，要么对方懵逼了，不知道从何说起。第二就是长篇大论，也没有一个逻辑，听了云里雾里的，也没说明白。其实你看，分享这个东西也是一样，是一种类似身上天生带有这么一点。

所以这三个就是在性格方面的特质，只要具备这三个特质的，我认为干销售绝对是没问题。甚至能够从一名普通的sales很快成长成一名优秀的sales。

最后我们再来看另外一个维度，这个维度是叫人情世故，就是善于观察的，或者说叫察言观色。在生活当中特别细腻、容易捕捉的，我觉得这样的人也是很适合做销售的。这样的人，他能够善于去捕捉到一些可能其他人看不到的。我们经常说一个好的销售不是多说，而是要多听少说。比如说，有的人特别喜欢表达，嘴就闲不住。说实话有这样特点的人，如果是在销售这个行当里面，我个人认为不是什么优势，甚至在某些关键点上，我觉得它是劣势，甚至是致命的硬伤。反而少说的、比较理性冷静的、能够去观察的，就跟一个狼去狩猎一样，他该什么时候出手、嘴该什么时候张、嘴一张要说什么话，这个时机他拿得特别好。我发现这种事也是一种能力，你通过后期的训练，是可以具备这样的能力。

然后再一点，就是我们说的耐力、忍受力，说一个洋气的词，就叫抗压性。销售就是一个简单的事重复做的一个事儿，然后365天天天如此，都不换样的，一般人是吃不消的。我在这儿讲一段子，原来我们阿里的销售产品，我们用一个销售说辞把它框好，练很多版本。比如说，我们会练一分钟版本、三分钟版本、八分钟版本、一个小时版本，每一个sales都要去训练不同的版本。在现场各种情况都有，有的时候客户不可能给那么多时间，所以你要记住，不管是一分钟版本还是三分钟、五分钟版本，实际上那个事儿是一样的，只不过是内容的宽度、张弛的力度而已。

假如你每天拜访客户是30家，等于是你每一家客户，你都要去给客户介绍这个产品，至少说一遍。比如说这个十分钟版本的，那么你每一天、每个客户是说十分钟，那如果是30个客户，那你就是300分钟再乘以30天，然后30天再乘以12个月。也就是说，你年复一年日复一日，你说的事情是一个事儿，很多人是吃不消的，会痛苦。

所以我讲这一点的意思是，做sales这个耐力、持久力是非常重要的。一个好的sales，首先是又猛又持久。在整个销售过程当中，他一定是有优势的。至少我们说耐力比较强的人，他不是那种轻言放弃的人，会坚持这点特别重要。

我们刚刚讲的这三个维度的特质，我认为大部分是属于天分，与生俱来的，但这一点我觉得特别重要。那听众朋友，如果你今天身上正好有这样的一些东西，我要恭喜你了，你可以干销售，甚至说你未来一定是一个Top sales！

好，谢谢！