最近又啃完一本书，是吉姆·柯明斯（James Crimmins）先生所写的《蜥蜴脑法则》，觉得很受教，又忍不住想要把它总结成知识模块，其中也借鉴了得到里老师的总结。我的水平写出来的可能没有那么精辟，如果大家看了觉得有用，建议去看一下原书，或者去得到里搜索一下相关内容，见笑见笑。

蜥蜴脑法则

目录

第一章……………我们说服的对象——内在蜥蜴脑

第二章……………蜥蜴脑的特性

第三章……………与蜥蜴脑对话的方法

1.以行为而非态度为目标

2.不要改变愿望，去实现它们

第一章、我们说服的对象——内在蜥蜴脑

在说如何说服人之前，我们必须先搞清楚一件事，就是我们的说话对象到底是谁。可能有的人会说，和我说话，说话对象当然是我啦。这样说也没错，但不是很准确，两个人的对话，实际上是大脑和大脑之间的对话。

人的大脑大致可以分为三层结构，最外面的是大脑皮层，它掌管理性，也就是理性脑；中间是哺乳动物的脑，掌管情绪；最里面的那一层是本能脑，也就是本书作者所说的蜥蜴脑，掌管我们最原始的行动，如呼吸、心跳之类的最基本的功能。

如果想要成功说服一个人，就尽量不要和他掌管理性的大脑皮层对话，而是要和里面掌管情绪和原始冲动的蜥蜴脑对话。

举个例子，如果你想说服我戒烟，一种方法就是列出一堆数据，告诉我每年因为吸烟死掉多少人，吸烟的危害有多大；另外一种方法则是把我带到因为吸烟得了肺癌的人面前，把他肺部的照片给我看看，告诉我如果继续吸烟很快我的肺也会变成这样，从而引发我本能的焦虑和恐惧，那你觉得哪一种方式说服我的几率更大？肯定是第二种。

这也是作者在书里强调的重点，如果想要说服别人，就要和我们的蜥蜴脑对话而不是和理性脑对话。

第二章、蜥蜴脑的特性

在介绍如何与蜥蜴脑对话之前，我们得先了解一下它的几个特性。

2、智力抗体：当我们的大脑感觉到对方试图改变我们原有的观念，我们就会感到不适，即使对方说的很有道理，我们的大脑都会进行一定程度的抵抗。

3、确认偏差：我们会将接收到的信息按照自己的价值观重新解读，强化已有态度的信息，削弱不利于自己的信息。

4、认知失调：如果人的态度与行为不一致，我们会调整态度去适应行为，也就是合理化自己的行为。

5、即时性：蜥蜴脑只对即刻的满足感兴趣。

6、无法关闭：蜥蜴脑控制着我们说话、走路等一切本能行为，无法被关闭。我们可以试着在和别人对话的时候不去听懂他的话，但事实是我们依然能听懂。

针对蜥蜴脑的这些特性，书里举出了四种方法，来帮助我们更好地与蜥蜴脑沟通。

第三章、与蜥蜴脑对话的方法

1.【以行为而非态度为目标】

我们过去总以为，态度决定行为，我们在说服别人的时候，总想着改变别人的态度，以为态度改变了，行为也就会跟着改变，其实现实情况恰恰相反，我们总是先做出某一个行为，再根据具体的行为匹配相应的态度。

但是，直接说服别人作出某个行为是不是太难了，如果先说服别人改变态度，是不是就自然地改变行为了呢？实际上，改变行为比改变态度更容易，因为我们的行为很容易受环境因素的影响而改变。举个简单的例子，你很喜欢家乐福超市，但是家乐福超市离你们家很远，这个时候当你想买东西你很可能会去楼下的小卖部，行为被轻易地改变了，但你喜欢家乐福的态度并没有改变。

并且人们一旦做出选择之后，就会调整自己的态度，来把自己的行为合理化，也就是我们刚才说的认知失调。比如说强制人们说一个大家都觉得很无聊的电影，但是要求你得说得很有趣，在说之前呢这个人也觉得这个电影很无聊，但是说完之后这个人可能就会觉得这个电影还真的像自己说得挺有意思的。再比如要求实验人员写一篇论文，来为他们明显不认同的观点辩护，奇怪的是当这些人写完论文之后，所有的人都开始拥护自己的新观点。再比如，要求一些人在他们十分不愿意的情况下吃蚂蚱，吃完之后他们会觉得，好像也不是不能接受。

我们的身体就是这样，时时刻刻在找一个平衡点，来让态度适应自己的行为，不然就会陷入长期的不愉快的行为里，这个实际上是一种自我保护机制，所以想要说服别人，尽量直接改变他的行为，行为变了，态度自然就跟着改变。

那要怎么样改变他人的行为呢？作者在书里给出了几个方法。

1、改变环境因素

我们说服对方作出改变的时候，可以放大环境中对他原来选择的不利因素和对我们的说服有利的因素，从而让他作出改变。

比如说你希望你的伴侣少吃零食多吃水果，在她饿的时候把零食放到她不容易看到的地方，再将水果切好放在她顺手就可以拿到的位置，会比苦口婆心地告诉她水果有多少好处零食有多少坏处更容易成功。

2、获得承诺

我们公司曾经举办过一个茶话会，希望邀请一些潜在客户来听我们的新产品介绍。我发出了20份邀请，其中在电话里就答应过我会来的10个人来了8个，而那些说到时候再说的10个人只来了2个。

不管我们在日常中的行为操守怎么样，大部分人的心里都希望自己被当成一个守信用的人，而这种心理会对他们形成一种约束，让他们在做选择的时候更偏向他们承诺过的事。就像刚才的茶话会，当那些客户作了承诺，履行的几率就会提高很多，即使他们知道并没有人因为他们来了就觉得他们是非常守信的人，这些人在旅行了承诺之后内心依然会得到满足感。

所以如果现在的条件不能充分满足你对对方进行建议，那不妨先想办法获得对方的承诺，毕竟先获得一个承诺比直接改变他们的行为容易得多。

3、踏脚入门

这点与获得承诺有点类似，就是鼓励别人向我们期待的方向迈出一小步，来增加他们采取行动的几率。说服别人在自己的汽车玻璃上贴一张写有“做个安全驾驶者”的方形小标签是很小的行为，但当稍后有其他人请求他们在草坪上竖立一块写着“小心驾驶”的大牌子时，之前的小小举动会使他们更乐于配合。

说服别迈出一小步相对更为容易，一旦他们采取了这一小小的行动，他们的态度就会发生改变，这时候再进行说服工作就更容易达到效果。

4、堵住漏水的水管

人的每一个行为都是一步一步按照顺序实施的，就好像水管，一滴水它得从这一头流到那一头才能流出去。比如买车的行为就可以分成一些很细的步骤，首先客户想会过杂志或者电视广告来了解车型，询问身边的朋友对车的看法，去官网看你车的报价，去其他网站进行比价，去4s店亲自看车然后试驾，最后谈价格，成交。当你是一个汽车销售员，就必须检查所有买车的步骤，看看到底是哪个环节让客户流失的。如果你客户在意的是车辆的出产地，那这个步骤你就要着重介绍；如果你的网站看起来很漂亮，但是用户访问量不多，那就要通过一系列的营销手段来增加曝光率。再如果，你的用户试驾完却没有买，那就要对销售人员做培训了。总之就是知道自己哪里薄弱就补哪里，争取让客户体验一次完整的购买流程。这就是作者所说的堵住漏水的水管。

我们的许多行为，其实并不涉及到有意识的态度，我们的内在蜥蜴通常主宰生活里面大部分的行为。我们经常在没有仔细考虑的情况下就根据惯性开始行动了，这是我们每个人都有的行为特点。所以想要成功地说服别人，把目光直接盯在行动上要比盯在态度上有效得多，因为态度是一个很难改变的东西，行动却是很容易改变的。

二、【不要改变愿望，去实现它们】

我们在希望改变对方行为的时候，总是希望告诉对方，他们原来的愿望是错的，听从我们的建议才是更好的选择。但是实际上，我们内在的蜥蜴脑对改变自己的愿望可没有什么兴趣，成功的说服者也不会尝试去改变他人的愿望，它们会向内在的蜥蜴脑展示一个更有效的方法，教他们去实现自己的愿望。

比方说青少年都希望获得独立及不受大人管束的自由，这与大人希望他们留在学校好好读书的想法是相悖的。把青少年留在学校的方法不受改变他们的愿望，而是告诉他们更好的方式达成愿望。这个更好的方式就是毕业，只有顺利通过毕业，才能获得真正的自由，而任何对毕业不利的事都会让他们受到家长和学校更严格的管束。这样一来，他们自己就会避开一切对毕业不利的事。

简单点说，就是我们要找到说服目标的愿望，把它当作奖赏，然后告诉他们我的建议可以帮你得到这个奖赏。那我们该怎么设置奖赏呢？

1、用普遍性愿望作为奖赏

要知道即便是熟悉的两个人，我们有时候也不知道他们的愿望是什么，更别我们的说服对象很多都是只见过一两次面的人。

其实，虽然有一些愿望是每个人特有的，但人们的大部分愿望都是相通的，比如说你想写一本自己的小说，这是你特有的愿望，你不告诉我我就不知道，但是我知道你肯定还有赚钱、买车买房等愿望，因为这几乎是每个人的愿望，所以我只需要为这些愿望设置奖赏就可以了。

这里介绍两个可以更好地帮我们找到他人愿望的工具。

一个工具就是马斯洛需求金字塔模型。这个模型指出，人类需求都是有一个层次顺序的，从基础到高级分别是生理需求（水、食物、睡眠、行动等）——安全感（和平的社会环境、稳定的经济收入等）——被爱与归属（有朋友、爱人和被某个集体接受）——自尊需求（被认可、声誉和地位）——自我实现（迎接挑战、学习新知、创造和发明的渴望）。如果我们能知道对方现在处于需求金字塔的哪一层，就可以很容易发掘他们的愿望。

还有一个工具叫作人类共同行为清单。这个概念是一位叫作唐纳德以布朗的作家在《人类的共通性》这本书里提到的，这份清单里有所有人都想得到的东西，比如说获得地位，预测未来，等等。

我们把马斯洛的需求金字塔和人类共同行为清单就会发现，就会发现一些人类普遍性的愿望，比如说安全、尊重、表达感激、获得声誉，然后我们就可以把这些东西设置为奖赏别人的筹码。

2、将感觉作为奖赏

人们对奖赏的追求，其实都有一个即时性。比方说如果让人民在100美元和110美元之间做出选择，所有人都会选110美元。但是如果让人们在现在就得到100美元和一个月后得到110美元之间做选择，很多人会选择前者。因为延时会增加得到奖赏的不确定性，从而使任何奖赏都顿失魅力。

可惜的是对我们更有利的奖赏往往得用即时成本来换取延迟效果。无论是饮用牛奶强健骨骼，还是戒烟以减少患癌风险，其益处都要很久以后才能体现，而其成本确是即时的。

但是感觉，却是马上可以得到的东西。比如说喝牛奶可以让骨骼强壮，但是骨骼强壮是一个延迟的，不确定的，理性的奖赏，喝几杯牛奶谁也不知道自己骨骼到底是变好了还是变坏了。但是如果把喝牛奶和一种感觉联系在一起，就能很容易被别人接受。比如说大多数牛奶都设置了健康、强健骨骼这些延迟的理性奖赏，但是特仑苏就不一样，它一上来就说“不是所有的牛奶都叫特仑苏”，营造了一个独特的礼品属性，大家在商店里选牛奶的时候就很容易能想到这层意思，把它和独特的感觉联系在一起，送人也觉得很有面子。买特仑苏会更有面子”，这就是一个可以马上得到的感觉上的奖赏。

这里介绍三种最容易制造感觉的方法。

①利用环境制造情绪。

有人做过这么一个实验，让一位漂亮的女士分别去向在公园里和吊桥上的男士做问卷，并留下自己的电话，告诉他们有问题可以随时打电话咨询她。实验的目的就是为了看有多少男士会被这位女士吸引。这位女士分别做了一百份问卷，经过对比发现，在吊桥上做问卷的男士有60多位向这位女士打电话主动约她，而在公园里的男士只有30多位打来电话，少了整整一半。在事后的跟踪调查里面，问到所有男士为什么要给这位女士打电话，在吊桥上的男士大多都会说，我当时对这位女士心动了，在公园里的男士就不会，他们大部分都觉得这位女士就是一位普通的市场调查员。在吊桥上的男士错把吊桥带给他的紧张感和对这位女士的一见钟情联系到一块儿了。

同样的事情，在不同的环境下也会给人会给人带来不一样的情绪。而我们要做的，就是通过营造或选择环境，带给对方对我们有利的情绪，从而引导他作出选择。

②善用代理形象

万宝路香烟最开始的定位是女性用户，他们找了一些看起来很高贵的女性做代言，慢慢的大家都觉得万宝路是一种女士香烟，男士根本就不会去买，因为和自己的形象不符。但是女性用户毕竟是少数群体，万宝路公司想要增加收入就得改变形象，把烟卖给男的。于是他们就找了西部牛仔代言，一个西部牛仔，腰上挎一把左轮手枪，骑在马上，嘴上叼着一根万宝路香烟，作出一副很享受的样子，看起来很有气概，这就让很多男士在抽万宝路香烟的时候，也有了很有男子气概的感觉。就这样万宝路香烟慢慢就变成了一个男士的香烟品牌。

所以，给自己的产品设置一个具体的形象，用这个形象的自我感觉带动用户的感觉，是一种屡试不爽的方法。

③提升期待感

我们视觉、触觉、味觉和嗅觉的实际体验在很大程度上取决于对这些体验的期待。当我们对一件产品有期待感，在使用它的时候，我们就会获得更好的实际体验。

比如说你做了一份炸鸡招待你的朋友，在不对炸鸡本身做任何改变的前提下，你如何让它变得更好吃？那就是当你在你的朋友开吃之前，告诉他们这份炸鸡是麦当劳的厨师教你做的，或者直接为它换上一个麦当劳的标签盒，他们在吃的时候就会认为这份炸鸡比你以往做的都要棒。

提升期待感，可以通过提升对方对这件实物的熟悉度来实现。对我们的内在蜥蜴而言，影响最大、优先度最高、最为它信任的，是那些最容易被大脑想起的人和事，我们的大脑很难分辨熟悉物与事实，经常听到看到的事情，往往会被我们的大脑认为是正确的。所以如果能使我们建议的行为更容易被对方想起，我们便能通过优化他们的期待来提升他们对这些行为的体验。

以上，就是《蜥蜴脑法则》这本书的主要内容。不管在工作中、家庭中还是日常的朋友交往中，我们都需要说服别人。本书介绍的方法并不能涵盖所有说服的技巧，但是却向我们展示了一个全新的角度，通过直接对话对方的本能，帮助我们更有效地与人沟通。

同时也希望我总结的内容，能为看这篇文章的伙伴带来帮助。

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