小时候害羞到不行、社交能力极差、爱哭鬼、没有任何运动细胞的胖子；

大学毕业后也没能接到像样的活儿，连基本开销都负担不起的悲剧演员。

他是如何逆袭成为销冠，并且带领自己的销售团队，成为全美排名第6的强者（2015年）。

他就是莱恩·塞尔汉，美国知名房地产经纪人、高人气证人秀明星，受到CNN、FOX、NBC、CBS等各大媒体的广泛推崇。

今天我们一起来看下他的秘密法宝——《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》。

10大方法总结+22个秘密，成就销售奇迹

本书一共10个章节，在每个章节的最后，作者塞尔汉都用了“塞尔汉的方法”。但其实这个方法不是一个方法，而是对整个章节的总结。

这个总结无论对新手、还是不爱自己总结的销售员都是非常友好的，也可以为自己节省大量的时间。

塞尔汉通过讲述自己在2008年经济危机接触房地产行业开始，是如何破冰，克服各种困难，再到一步步走上销售巅峰的。

而这些故事，包含了他的22个秘密，这些秘密就是作者销售的底层逻辑和技巧：冷启动、热场、拓客、跟单、二次成交。

都说不会讲故事的作家不是好作家，没错，赛尔汉的故事真实而朴素，他的叙述也并没有带着成功者的傲慢和睥睨众生的态度。

要么怎么说“水深不语，人稳不言”，成大事者不是低调就是内敛啊。

一点小缺憾

如果一定要挑个小毛病出来，笔者认为是“第六章 你需要‘FKD’体系”中FKD的介绍，这是第14个秘密的内容。

由于译者没有备注FKD的英文指代，而是需要读者根据上下文推断FKD的中文分别是发现者，保持者，行动者。

这对于非英语母语国家的读者来说，虽然最终也能看懂，但是总感觉少了点什么。

笔者班门弄斧补充一下（由于没有看过英文版，只能猜测下）：

F：finder（finding） 发现者

K：keeper（keeping） 保持者

D：doer（doing） 行动者

除此之外，章节最后“塞尔汉的方法”中写道“实行KFD”，不太清楚这个地方是怎么造成的。

当然，以上纯属个人鸡蛋里面挑骨头了，读者大可不必认为书籍有什么严重的问题，或者书籍的内容有什么水分。

恰恰相反，即使有以上的小缺憾，笔者仍固执地认为这本书的含金量特别高，正所谓“瑕不掩瑜”。

而且有时候，缺憾处的细细品读，反而带给自己更多不一样的领悟。

成交的底层逻辑：信心、用心及恒心

笔者前两天听了阿里巴巴一个大拿讲师Mark的业务技巧课，他提到了一点：

NO ORDER, NO LEAVE.没有订单，就不离开（客户/项目）。即没有订单，就持续跟进。

接着他讲了这么个故事，即便是他这样有经验的销售员，在跟进一个新客户时竟然花了一年零十个月的时间，而最终成交的金额只有400美金。

当他的员工不解地问：“老大，你不觉得一点都不值吗？”

Mark平静地回复道：“我认为自己所有的付出都是值得的。而且没有任何一个人知道，你的小客户在哪一天会成为你的大客户。”

有信心拿下客户，用心对待他们的每一个问题，持续跟进不放弃；不以金额判断客户大小，或对客户进行区别对待，这就是顶级销售员的销售逻辑。

他的故事和塞尔汉的观点不谋而合：一是销售是以量取胜的事情，二是持续跟进很重要，并且这个跟进不应该随着项目的成交而结束。

塞尔汉作为房产销售人员，他的很多客户是因为原来的经纪人“不要（他们）了”。

而他的持续跟进，让客户在有需要的时候，能够找到他，而这也为二次成交奠定了基础。

稻盛和夫曾说：保持乐观向上的态度，抱着梦想和希望，以坦诚之心处世。

看似不骄不躁，实则赢得了天下。

写在最后：

塞尔汉说：成交是一个循序渐进的过程，不要期待什么一蹴而就。而《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》教我们，如何在同一时间抛出多个“球”，并且很好地掌控它们。

通读全书，笔者认为，真正高质量的成交，并没有那么的套路：

无非是在艰难的时候，不断给自己打气；

无非是不走所谓的捷径，用心对待自己的客户，做到“急其所急，想其所想”；

无非是用行动代替借口，从失败中吸取教训，不断前行。

或许我们总是想着能像陈盈霖一样，通过自己的三寸不烂之舌，说服像“得到”这样的大客户；但是更多的时候，我们就是那个Mark老师，锲而不舍只得到了很小的客户。

但是这一切都没有关系，只要自己有信心，丑小鸭也能变白天鹅，塞尔汉就是很好的证明。

宏伟的事业，是靠实实在在的微不足道的一步步的积累，获得的。（稻盛和夫）