确定目标——让表达有的放矢

一、设定场景：提前设定表达场景

1．确认目标前先设定好场景

我们需要提前设定好未来这一次表达的时间、地点、人物，你是谁，对方是谁，才能组织你的内容，而且这个场景越具体越好，因为即使同样的内容在不同场景下的目标可能都不相同。

2．场景越具体内容才能更准确

场景设想越具体，越能保证目标和未来的结构更准确。

一个场景的明确，就可以为目标和结构甚至是未来的内容带来天翻地覆的变化。

主题是“如何做好新春终端营销”，初步搭建的结构如图

如何做好新春终端营销

这个场景设定是站在操作者角度，但是如果面临客户，就需要重新设定场景，有了明确的场景，未来再设定目标和构建结构就简单多了。

全面完成终端销售任务

二、确定目标：目标是希望对方有哪些行为

这里的目标说的是，在你的一次表达之后，希望对方能有哪些行为。

这些行为要具体到现场是可以达成的，而不是你所表达的方案本身的目标。

来帮助大家制定结构思考力表达时的目标，这个工具叫作ABCD目标法，每一条目标都要符合ABCD的标准：

A代表受众；

B代表行为，希望受众完成什么任务或表现出什么行为；

C代表条件，在什么条件下

D代表程度，达到什么样的标准或水平

比如作为资深的销售经理，想要用结构思考力将自己丰富的经验显性化地分享给销售员，他的目标可以定为：

（1）在我的引导下（C），新销售员（A）能够从我的故事中准确（D）总结出电话销售人员成功的关键要素（B）；

（2）根据我所提供案例中的信息（C），新销售员（A）能够运用我所教授的方法准确地（D）介绍产品利益点，并处理客户提出的异议（B）；

（3）在给定的客户信息及情境下（C），新销售员（A）能够准确（D）运用我所教授的方法与技巧进行电话销售全过程现场演练，完成销售任务（B）。

设定主题——让表达观点明确

每当我们去参加各种会议时经常会看到这样的主题，比如：✕✕产品介绍、绩效考核制度介绍、关于会议决议的报告、关于市场规划的汇报……看到标题就不约而同地有两个反应：

第一，不知道会议想表达什么观点；

第二，看主题就知道一定又是一个枯燥无趣的报告，而且也不知道跟我有什么关系！

如果换成我们自己的报告，首先要从主题上思考两个问题：

第一，你要说服对方接受你的什么观点；

第二，如何对这个观点进行包装，让观点更有吸引力。

一、确定结论：一个为目标服务的结论

注意这个主题一定是基于目标的，而且必须是一个有观点的结论。比如某房产公司的市场经理要做一个别墅项目的客户推介会，他们的目标是让客户听完以后愿意购买这个别墅来投资，他们的主题就确定“为“✕✕✕别墅，是你投资的最佳选择”，注意这里用的不是“✕✕✕别墅介绍”。前者在结构思考力当中叫作有中心思想的主题句，也叫结论。目标不同，同样的内容主题也不相同。

主题变化对比

二、包装主题：一个打动人心的主题

我们表达的主题。需要通过包装出商品名才更有冲击力。比如“如何用结构思考力准备工作汇报”就是通用名，“你的报告也可以价值百万”就是商品名。当然你还可以发挥你的想象力包装得更好。

1．包装主题有三个基本原则

2．运用选题矩阵可以优选出最优的主题

设计序言——让表达更吸引人

在沟通之前需要有一种方式把对方吸引过来，要搭建一个共同的沟通平台，然后才开始后面的表达，这种方式就是接下来要分享的序言的讲故事结构，它是一种可以快速抓住对方并吸引对方的开场方式。

一、初步设计：

完善序言的基本要素序言的讲故事结构包含4个要素：

S是情景、

C是冲突、

Q是疑问、

A是回答（解决方案）

简称SCQA。

情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。

序言在金字塔结构中的位置

序言是在中心思想的上面，也可以简单地理解是一种引出中心思想的开场白。在任何场合的表达，都需要有开场白，开会轮到你发言、你要演讲、要工作汇报了，SCQA都可以帮你快速地组织内容。

案例

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介✕✕✕产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）需要让对方产生共鸣，必须让对方听完以后产生一种“对对，你说的没错”的反应。只有情景被认同了故事才能够继续发展。

C（冲突）是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。

Q（疑问）是从对方的角度会关心的问题。

A（回答）是基于这个问题我给你的回答。这就是序言结构的构成。序言的主要作用是在没有出中心思想之前，用来提醒对方关心一个疑问，从而引发对方的兴趣，而这个疑问的回答就是你要表达的中心思想。

二、优选完善：根据需求选择不同模式

我们可以通过调整四个要素的顺序，来表达不同的情绪，不用改任何文字，只是调整SCQA之间的顺序就可以了。

一共有4种模式，分别是标准式、开门见山式、突出忧虑式、突出信心式

序言的4种模式

前3种模式中都省略了Q（疑问），因为所有序言中的Q都可以是“那该怎么办呢？”我们来看下面的这些案例。

标准式：S—C—A

近年来，我行房地产业务得到快速发展，但随着房地产市场分化趋势日益明显，我行房地产业务面临的风险管理压力明显增大。因此我们应根据区域分化形势，确定差异化的授信政策。

开门见山式：A—S—C

我们应根据区域分化形势，确定差异化的授信政策。近年来，我行房地产业务得到快速发展，但随着房地产市场分化趋势日益明显，我行房地产业务面临的风险管理压力明显增大。

突出忧虑式：C—S—A

随着房地产市场分化趋势日益明显，我行房地产业务面临的风险管理压力明显增大。近年来，我行房地产业务得到快速发展，我们应根据区域分化形势，确定差异化的授信政策。

突出信心式：Q—S—C—A

如何在确保实质风险可控的前提下，促进房地产业务快速发展？

近年来，我行房地产业务得到快速发展，但随着房地产市场分化趋势日益明显，我行房地产业务面临的风险管理压力明显。

总结