第8章：左脑对右脑的议价
关键问题
1.卓越的销售顾问为什么能在议价中保持积极的态度？
因为他们能用左脑来分析、把握所有的形势，控制潜在客户的思考范围一直停留在右脑的感性中。
2.客户在销售活动的初期、中期、后期，议价的目的有什么不同？应对策略分别是什么？
初期：不是为购买而议价而是习惯性地问价。
应对策略：采取通过制约策略，控制客户的右脑。
中期：客户在这个阶段的议价才是真正的性价比考虑，是货比三家。是用左脑进行的理性的比较，可由于缺乏对产品真正的鉴别能力，理性比较会快速演变成右脑控制的感性比较。
应对策略：示弱以及充分的耐力。在客户的诱惑面前表现出受到了诱惑，在这个表现的前提下不断坚持，依靠执著保持着对价格的底线。
后期：客户在确定了供应商之后的议价就是能省一分是一分。通过立刻签约的承诺再次诱惑销售人员，获得一个低于市场的平均价格。
应对策略：采取无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守“TMD ”3个防线。
3.后期议价的TMD策略是什么意思？
尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售人员自己准备好巧妙的退路。
4.如果在后期议价时，客户并未准备好TMD，又强势要求降价，怎么办？
控制住自己答应客户降价的冲动，真诚示弱后尽快终止此次议价。
