销售就是一场与客户的博弈，也是一场没有硝烟的战争。相信对于营销人员来说，最痛苦的不是没有客户，而是热情周到服务了好几轮，大战了好几个回合，在最后需要客户做购买决定的环节“掉了链子”、跑了单，一番辛苦付诸东流。前半段再舒心、再融洽，一旦涉及到“钱”，客户都会本能地警觉起来，毕竟谁都不愿意轻易把血汗钱交出去。

        那么在最后“临门一脚”的重要环节，有没有一些诀窍，能帮助我们顺利渡过难关呢？《爆款文案》的作者关键明为我们揭示了引导下单的四个技法。接下来，我将用便签法来解读这个章节的内容。

价格锚点

R：人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。

        我们可以设置一个价格锚点：主动告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的“低价”，读者就会觉得很实惠。在本行业里找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。

I：人们在面对自己不太熟悉的信息时，会选择一个参照物作为判断依据，因而第一个进入客户脑海中的参照物特别重要，直接影响接下来的判断。

A1:推荐皮衣这样的高价值产品时，导购的销售话术：“先生，我们品牌一直致力于让顾客以最优惠的价格获得最佳的穿着体验，所以产品性价比非常高。我们这样大型的服装集团因为订单量大，能以更低的价格拿到原料，所以这类皮衣在其他同类品牌至少卖到4000元以上，而现在您只需2499就能拥有同等品质的皮衣。”

       家里需要购置一台冰箱，看中了价格6000多元的一款，有些迟疑。销售员说：“美女，您用的苹果手机也花了6000元吧？通常最多使用2-3年您就会换新款了。我们这款冰箱与您的手机同样的价格，质保10年。而且，冰箱是家电中使用频率最高的了，抑菌保鲜功能与您和家人的健康息息相关，您说，这样的价格买到这么重要的电器是不是很划算呢？”

A2:不盲目强调自身卖点，而是先找准锚点，做对比，突出强调优势。

算账

R：当你让读者下单时，他心里就会隐约地出现一个天平，一边是产品的价值，一边是产品的价格。当他确定价值>价格时，他才会下单。（平摊/省钱）

I：客户在意的不是价格而是价值，单拼价格永远没有底线，客户总能找到更便宜的价格，关键在于让客户感受到物有所值、甚至物超所值。

A1:推荐皮衣时导购的另一种销售话术“先生，服装品类中皮衣是最实用的，除了夏天之外，能穿春、秋，冬三个季节大约7个月，而且这样的经典款至少两年不过时，平均下来每天才5元。您即便是买一件249元的T恤，穿两个月，平均每天都得4元呢。”

       购买家电，导购员总会强烈推荐一级能耗的产品，话术如下：“这款产品的一级能耗价格虽然贵800元，但比二级能耗更省电，作为至少使用十年的产品，长期来看当然是一级能耗更省钱了。”

A2:对于耐用型的高单价产品，化大为小，化整为零，让客户感受到产品的超值性，满足其求廉心理。对于“节约”型的产品，帮助顾客计算，能省下多少钱。

正当消费

R：引导马上下单方法之“正当消费”：告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。

I：人们不希望自己被视为贪图享受、自私自利的人，因此购买太贵或者太多东西时会产生一种内疚和负罪感，而如果将购买理由迁移到他人身上，或者转移到其他非自我享受型的因素上，这种买单决定就会心安理得。

A1:目前来说我家孩子最大的一次开销来自早教。课程顾问在销售过程中运用了诸多营销技巧，比如限时特惠、比如同类对比、比如客户评价、比如权威认证…毕竟不算是小数目，我始终犹豫不决迟迟不愿下决定。可最终，我报了最大的课程包，因为课程顾问说：“每一位父母都爱孩子，但问题是什么方式才是对孩子最好的爱呢？和您聊了这么久，看得出来您具有科学育儿的理念和早期教育的意识，也一定知道好的教育就是最好的爱，而从心智发展规律来看，0-3岁的早期教育对孩子的影响是最大的，作为父母，我们赚再多的钱，也都是为了让孩子好，为什么不在这最佳时期来投入以获得更大的回报呢？”瞬间被说服：是啊！对孩子好，花再多的钱都值！

A2:从上进（学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展）、送礼（用于感恩或俘获芳心）、健康（增强体质、减少疾病风险、消除病痛）、孩子（健康、聪明、品行端正、有前途）四个角度，思考不同的潜在客户群最容易被打动的"正当理由”。

限时限量

R：引导马上下单之“限时限量”：告诉读者现在的优惠是限时限量的，如果错过，产品会涨价，甚至售罄买不到，这就迫使他必须马上做出决定。

I：人们的意识中，“物以希为贵”，认为少量的一定是高价值的，于是出现争相抢购的情况。

A1:夏天到了，需要给儿子购置一双凉鞋。今晚饭后去附近的商场试穿，童鞋店已经打出了“会员买一送一”的促销广告，导购热情介绍：“您是会员的话可以参加我们这档优惠活动，六·一也不会再比这更划算了，而且您也知道节假日人多起来很可能会缺码断货的。”而当时店内确实有好几拨顾客在选购、试穿、买单。限时、限量、限身份门槛，加上热销氛围，让人产生一种“”此时不买，更待何时”的感觉。

A2：用限时、限量以营造紧迫感，让客户觉得现在不买会吃亏；用身份门槛让客户感觉自己的特殊性、拥有普通顾客没有的特权，而必须把握难得的机会。

        以上就是《爆款文案》中“引导马上下单”一章介绍重点内容。由此我们发现，销售高手早已不再是我们传统意义上认为的只需要良好的口才、能够口若悬河地表达即可，而是需要研究人性、研究思维方式、研究行为习惯。营销的本质是一场心理战，而掌握以上四个技法，踢好临门一脚，就是赢家。