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案例1 关键问题

开篇，作者首先列举了一个典型场景：失败的教练片段，来引出关于“合适的”问题，适合的问题指的是：适合当下的教练场景、适合客户的心境、适合当下的节奏、能够触动客户引发共鸣或深度思考、创造觉察的问题，也可以理解为“关键问题”。

在接下来的具体的广播室场景中，读起来感觉逻辑有些绕，需要一点耐心和好奇心坚持读下去，同伴们一起快乐的探讨，看看大师如何应对挑战时刻！

听众的提问

广播室内：

有位听众询问：我很喜欢你的节目，芬克博士知识非常渊博。我的问题是，我该问芬克博士什么问题呢？

芬克博士表示感谢，并谈到：这真是一个非常棒的问题。并没有回答听众的问题，很显然，听众要问什么问题或该问什么问题是这名听众自己的事情，并非被询问者芬克博士的事情。

主持人却已经掉入“回答”问题的陷阱，对着芬克博士：您是首席专家，您会如何回答这个问题呢？

主持人已经接过问题的“球”，想当然地认为已经到了博士需要回答问题的时候了，并没有意识到芬克博士知识再渊博，也无法代替听众的意愿和决定。

所以博士没有接招，保持教练状态，没有去“咬勾”，这个“勾”在我们教练领域称为“拯救者”，听众来提问，却把提什么问题的责任抛给别人，自己跑到“受害者”位置，等着别人来告诉自己该问什么问题。显然，这背后有东西。

关键词：喜欢、渊博、该问

需要特别注意：“喜欢和渊博”是前提条件，而“该问”是在前提条件下发生的，“该问”里面含有“应该、标准、正确”的问题的含义，至于是不是符合客户内心的需求？不一定。

是什么让听众提出“该问”什么问题而没有直接问TA想要问的问题呢？显然，听众在犹豫，在这种公开场合，似乎要问，又担心自己问的不是“该问”的，问错了怎么办？别人笑话自己蠢笨怎么办？听众对自己缺乏自信，自己要提问却问别人自己该问什么。

人类的语言体现出背后隐藏的底层逻辑、思维方式、信念、价值观、动机、需求。

经典的冰山模型（麦克利兰·美）为我们揭示了人类体现在表面的意识和隐藏在冰山下的潜意识。

教练反思：识别、理解、判断、应用

# 在你的组织中，你现在应该问什么问题？

您所在的组织和您需要教练提供什么支持？我们首先需要倾听客户的需求，而不是自顾自地想当然地把自己的才能推销给客户。

A 组织需要在什么时候实现什么目标？

B 组织要实现这个目标，制定了什么战略？

C 组织面临的最大挑战是什么？

D 实现目标最关键的是什么？分成几个阶段？每个阶段的分目标是什么？有哪些资源支持目标实现？......

关于教练的关键问题

1）识别什么是关键问题，用在什么环节，关键问题怎么问效果更佳；

2）当教练提问或反馈之前，先要体会客户现在处在什么状态，什么心情，需要什么，意图是什么，迅速地理解客户，才能问出关键问题；而不是匆忙的，随意的问出不咸不淡的无效问题；因为教练对话是有目的、有目标、有意义的交流，不是来浪费时间、浪费生命的！

3）教练的语气需要温和、淡定，语调客观中正，并且带着同理和关注客户的语气；符合当时的情景，别忘记非语言信息的传递：眼神、表情、坐姿，都可以传递出教练对客户的关注和关心；

4）提出关键的问题前提是倾听到关键，听到客户表面内容的背后隐藏的内容：模式、信念 、价值观、意图等等；

5）教练自我的觉察力：自己提问的意图是什么，用什么语气语调，如何在提问中建立信任？同理、共情、同频，理解客户，换位思考

6）教练敢于说“不知道”的勇气；教练的关注点始终需要在客户身上，同时保持自我觉察，而不是担心客户对自己的评价；客户实现了教练目标，教练的价值也就实现了；除了不知道，还可以进一步表达对客户的相信，相信客户自己有答案，有能力做到；相信本身就产生了赋能的作用。

7）在信息极度缺乏的情况下教练问什么，怎么问，我们可以尝试多种方式，来突破单一的、乏味的公式化问题，比如：

“关于这个，你能多说说吗？”可以演化为： 发生了什么？或反馈：听起来你的声音有些低落，不用着急推进，只需要等待客户回应；甚至目光关注着客户，“嗯”表示听到了，然后等待客户平复一下情绪，TA自然会继续往下说。“无为”即“有为”。例如：

当小组被问题难住了，至少可以问三个方向的问题：

1）过去的：是什么难住了你们？

2）现状的：难点在于哪里？

3）未来的：如果没有了难点/突破了难点，会实现什么/走向哪里/收获什么？

4）关于这个难，包含什么？

5）这个难的背后是什么？

6）我们探讨这个难，是为了什么？

教练的局限

很多时候，教练遇到与自己有类似遭遇或经历的客户就容易深陷其中难以自拔，把自己和客户都放在“受害者”位置，想要帮助拯救客户，这表示教练的意识：

“我的能力优于客户”（实际未必，客户可能体现出求助的态度），位置在客户之上，与客户之间不是平等的关系，教练并不那么相信客户智慧具足，违反了教练的基本原则，当下就失去了客观中正、清空的教练状态和既跟随又抽离的教练位置，进入了客户的故事和情绪，出现对客户、对自己的评判、防御、抵抗，越使力越无效，继而出现无力、无奈和沮丧感，越排斥这些感觉越无效，结果教练效果甚微。

— 馨玥教练的读书笔记分享（ICF PCC）

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2020.12.02 发布于上海 四季花园