十个大坑让你累成狗（7～10）

往期回顾：

解释了造成乙方总是很“累”的三个根本原因，分别是：

1、甲乙双方的权利不平等；

2、甲乙双方的信息不对称；

3、甲乙双方的认知差异

长期的乙方经历，我总结了十个让乙方更累的大坑，前面已经介绍了6个。分别是：

大坑一：以为甲方了解你的行业；

大坑二：自以为是的猜测甲方意图；

大坑三：把“内忧”误认为是“外患”；

大坑四：看不到麻烦背后的机会；

大坑五：缺乏同理心；

大坑六：分不清甲方成员的权责；

今天继续说明十个大坑中的最后四个。

大坑七：没有作应急预案的习惯

这是个隐藏的坑，在没有发生意外之前不会显现，却破坏力极大。一旦事情发生突变，在这个坑里的人大多只能双手一摊，无能为力。毕竟，有急智的人少之又少。

有次晚间叫了一辆专车回家。上车不久，肚子突然一阵疼痛，要腹泻。马上请求司机快找厕所，可此时地处偏僻，估计怎么也要忍10分钟，我脸都绿了。正在考虑要不要找个路边黑暗的地方解决问题，车子一个右转，开进了一条小路，路边赫然四个“金光闪闪”的大字——公共厕所。

一身轻松的再次上车。司机师傅说：“别说拉肚子了，坐我的车，你就是生孩子都不用慌”，看到我一脸茫然，他接着说：“从这到你去的地方，还会路过X个厕所，另外还有Y家24小时的餐馆和Z个大酒店，都有厕所，不信你就数一下。你随时想，都不超过3分钟就让你进厕所”。（以上内容的具体数字记不清了）

当时就震惊了。自称“活地图”的司机见过不少，这么精确的“活地图”还是第一次见。后来攀谈才知道，这位师傅开车时，从不听音乐和广播，在保证安全的情况下会记路边的各种建筑。不开车时，他的爱好是看地图，回忆之前记住的建筑。他说作专职司机，总会碰到乘客有各种突发事件，没有比把自己变成“地图”更好的应对方法了。

二十多年的司机生涯，让他真的成了“自带导航的活地图”，坐他的车特别省心。他也由此获得了很多高质量的固定客户，轻轻松松月入过万元。

一般司机能把客人按时平安送到目的地就行了，这是专业，最多就是研究路况，争取最短时间，这是精进。但如果你有突发情况，很多司机即使有心帮忙也大多有心无力。这位司机师傅就充分利用了职业便利，设想各种应急预案。将自己培养成了有急速反应能力的“路上问题专家”。

这么做看似是让他更累了，实际上不仅能很好应对各种突发状况，还能获得多维能力，从而拥有更强的竞争力，这是高价值的“累”，而不是低价值的被动的“累”。

大坑八：不留冗余时间

这是个比不作应急预案更大的坑，一旦掉坑后果往往也更严重。

甲方没有要求时限的任务，一般乙方都会给自己留出充分的时间冗余，以应对突发状况。可如果碰到时间紧任务急的项目，此时乙方为了接单，在项目评估时就不会考虑冗余时间。

我能理解乙方为了生存，有时候不得不冒些风险。但俗话说的好，常在河边走哪有不湿鞋。在紧急项目中永远不考虑冗余时间，一旦遇到突发情况，即使有应急预案也会由于没有时间而陷入危局。轻则糊弄过去而永远失去客户，重则负担违约责任赔付巨款。

所以，从安全角度考虑，紧急项目一定要想办法给自己留出一些冗余时间。比如，试着说服甲方砍掉（或替换）最容易出问题的环节；在一些非重要环节降低执行难度；要求甲方决策者直接担任沟通者，最大限度提高沟通效率；甚至不惜降低利润率，将一些工作外包给专业机构，从而集中力量尽快完成其它任务等等。

如果实在没有办法制造冗余时间，而项目风险又很大，就要考虑放弃了，否则就和赌博无异。

大坑九：滥用营销手段

营销中的一些常见手段是不能随便乱用的，任何营销方法都有其适用的场景。这些方法大多是利用受众的不理性或营销心理学，从而影响受众的决策，例如“现状偏见”、“损失厌恶”、“跨期偏好”等等。

实际上，很多营销手段在B to C中有效，只是代表着总体有效，而不意味着对每位个体都有效。因为C端的数量庞大，即使部分个体识破了这些手段也无关痛痒。可如果把“小花招”用在商业合作中，一旦被识破，会让甲方从一开始就对乙方产生不信任感，从而影响双方的合作关系，甚至让乙方直接失去甲方项目的竞争资格。

刚跳槽到甲方时，在一次活动运营的方案招标中，A公司做了个两份方案。方案1中规中矩，而方案2有跟多亮点。两份方案都是顶着甲方预算金额报价，在方案1的预算明细中，有一些项目的实际价值很难量化；方案2的预算明细比方案1更合理，而且还免费赠送了几个小项目。

大家都觉得方案2非常值，给评标组留下了很深的印象，大部分人倾向于A公司的方案2中标。当时的项目负责人却直接把A公司的两份方案都枪毙了，理由是他们用了“锚定效应”和“合算偏见”（限于篇幅关系就不说明了，不知道这两个营销手段的请Google）。负责人认为A公司心机太深，唯恐在将来的合作中受其所制。

在负责人讲解了这两个“小花招”之后，我们再一次仔细分析了几家公司的方案，发现其实A公司的方案2并没有比其他公司的方案好很多，它只是比自己的方案1更优秀。这等于从正面证明了负责人的判断。于是，费尽心机的A公司第一个出局了。

实际上，A公司的方案2有几个亮点非常好，如果不是他们自作聪明，中标的希望是很大的。从这件事上，我也第一次意识到，在商业合作中耍小聪明只会搬起石头砸自己的脚。滥用营销手段是个少见但致命的坑。

大坑十：没有良好的沟通习惯

沟通，是所有关系的行动基础。在商业合作中，如何做到顺畅沟通应该是每一位职场人都要掌握的基本素养。顺畅沟通对于乙方尤其重要，养成良好的沟通习惯，能大幅减少沟通成本。

可惜的是，很多在乙方岗位上“受苦受难”的小伙伴们，却对这个问题视而不见。这方面的例子很多，大家在日常工作中应该都有体会，就不列举了。这里只总结一些有助于顺畅沟通的好习惯。

1、倾听和精读

如果是语音沟通（包括当面，电话，留言，微信语音等），一定要做到专心倾听，最好做笔记或录音，以免漏掉重要信息。甲方一通电话过来，5个重点，只记住了3个，之后无论怎么行动都不会有太好的结果。再打电话问一次证明蠢，不打过去问证明傻。

如果是文字沟通（主要是电子邮件，QQ，微信等）必须做到逐字逐句的精读。这时候就别把一目三行的速读能力拿出来用了，否则只能把自己玩死。

2、总结并确认

无论是什么沟通方式，都要在一轮沟通结束的时候总结并确认甲方的意思，避免认知错位，才能确保达成共识。把甲方的一大段话总结成简单，明确的短语重复一遍，并得到确认，是非常好的习惯。

3、逐条对逐条

如果甲方是逐条沟通，那么乙方也必须逐条回应，千万不要一大段话或文字扔回去。让甲方自己整理答案是没有同理心的表现，也必然会给甲方带来困扰，从而影响合作关系。

4、非即时沟通要核对

回复电子邮件，或者QQ和微信时，在发送之前要读一遍自己写的内容。即要看是否对甲方的诉求都给予了回应，也要看自己的语法、文字、逻辑是否有误，是否容易有歧义。清晰、准确、无歧义的回应是顺畅沟通的基础。

5、必有结果

这里的结果，不一定是沟通内容的结果，而是沟通这件事本身要有结果。如果在沟通内容上双方暂时无法达成一致，至少也要约定下次沟通的时间、地点、方式、人员、主题和需要准备的资料。很多时候，双方就一件事反复沟通，就是因为只在意内容需求，而忽略对沟通结果的把控。

在企业管理中有个5W2H法，即Why（为什么），What（是什么），Where（在何处），When（在何时），Who（由谁做），How（怎么做），How Much（要多少）的缩写。5W2H法是步骤化、清单化管理的实用方法，在沟通中这个方法也适用。

如果双方就沟通内容达成了一致，可以在沟通结束前按照5W2H法审视一下，看这7个问题是否都已明确。发现缺少哪个问题的答案最好当时就补充交流，避免事后再沟通。

如果沟通在内容上没有达成一致，也可以用这7个问题约定下次沟通的方案，为下次交流打好基础。

以上这些习惯，只能帮助我们顺畅沟通，而要达到更高层次——有效沟通，就需要对沟通有更深入的理解和掌握系统的沟通技巧。很巧的是，就在我写这篇文章时，清华的宁向东老师在《得到》APP上的当天课程就是《有效沟通的18条清单》，有兴趣的可以找来看看。

至此，让乙方很“累”的十个大坑，分三期都已介绍完毕。再次说明，不是只有这十个坑，这只是通过我的经验总结出来的，比较普遍或者破坏力极大的坑。还有哪些坑欢迎大家补充。

下一期，我将总结一些乙方原则，作为支撑乙方工作的初级方法论。当然，肯定很粗浅而且不全面，但本着007的“不脸精神”，有什么就写什么，如果能给大家带来启发最好，如果不能，至少对我自己也是一次总结和再思考的机会。欢迎大家交流，拍砖，抬杠，吐槽。

2017.11.07