【二阶段·片段二】
分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
I：请根据你的理解重新复述片段
A1：你是否有演讲，提案，方案呈现等经历，请详细描述当时你准备的过程和结果
A2：未来一周或更久是否有演讲汇报的工作，如果用片段里的方法，你要如何准备？
我的：
I：这个片段讲述的是演讲中如何引起听众共鸣。引起听众共鸣的本质是关注听众的需求，这可通过询问能触发听众利益的问题，从而寻找到对方利益的切入点。
询问的问题要以听众为焦点，如：这个故事对您有什么用呢？而不说：这个故事对我们有什么用呢？前者更能吸引听众的注意。
A1：我上周参加了编制工艺危险研究计划的讨论会，会议开始需要我介绍该危险研究的审查目标、审查标准。因为该部分内容已有现成的幻灯片，于是开会时我就直接照着幻灯片上的内容读了一遍。幻灯片内容的结构就是：审查目标、审查标准。结果就是最后也不大清楚与会人员到底有没完全听懂我想要表达的要领。
A2：若采用该片段中的方法来进行上述议题的会议，可首先提出与听众密切相关的问题，因为会前大家都有收到幻灯片，我可以如此问：这个目标给你们带来了什么影响吗？或你们认为怎样的计划才能达到这个目标呢？引起大家注意听后，就可以一起探讨对目标和标准的解读，从而进行计划制定。
