第一章 创业之初的攻略
1、确立价值和文化：鼓励创新，生产卓越产品的秘诀，是让员工感到心满意足
2、倾听潜在客户的声音
3、找到自己的导师
4、保持想象力，充满激情，在最没有底气的时候也表现自信，按照自己意愿思考而不是现实，别让其他人动摇你的观点，不把权力给别人
5、雇佣熟人，评估自己的风险承受能力
第二章 市场攻略
1、在竞争对手开会的地方，接送客户，发送宣传资料，免费咖啡
2、在竞争对手的活动城市，把出租车都包下来，路上宣传服务，出租车身上No Software
3、保持和记者、博客写手之间的良好关系。TOP20的记者，关注他们，当面交流，给他们联系方式。告诉他们对某件事情的看法。
4、相信公关的力量，专家的客观推荐能激起强大的消费欲望
第三章 活动攻略
1、建立线下活动，在销售中引入传教模式，鼓励客户大胆说出实情，分享成功故事。
2、潜在客户有很多问题，而客户可以很好的回答他们
3、新闻报道，新闻媒体上午偏见的商业和科技的报道。客户推荐，客户之间分享成功经验而形成的口碑效应。
4、把客户英雄放在我们的宣传资料里面。秘诀是，参与人的多样，潜在客户、记者和客户在一起交流
5、活动的每一个细节，都反映出你们高质量的服务。从邀请函的设计到发送的确认邮件
6、活动每个人员都了解自己的使命，实战彩排，邀请大师
7、社区活动，活动后要有交流酒会，让参会者相互认识，交换信息，参加你的社区，相互学习交流
8、客户现场证言要留影，记录我们的服务改变他们业务的成功故事
9、提供新产品免费，或者特别培训服务，促成购买
10、活动的内容营销
11、城市活动做主题演讲，谈及CRM软件和其弊端，引导潜在客户寻找新的替代品
第四章 销售攻略
1、早期用户是你的合作伙伴
联系他们讨论使用服务的体验，他们提供需要的特性、工具和功能。不断和早期客户进行交流
1、与客户保持联系
2、建立一个跟踪他们要求的渠道
3、对他们的要求迅速做出反应
4、询问他们的问题是否得到满意的答案
5、关注他们如何使用产品
2、保持官网的易用性，定期更新内容，让访问者提供联系方式
3、让每一位客户变成你的销售人员
跟踪潜在客户，24小时内联系他们，30~90天把客户线索转化为签单
4、电话销售
所有接触过的人，去销售。另外找到销售的朋友
1、利用潜在客户其他解决方案的经验
2、介绍你的产品价值
3、提供客户成功案例（建立并维持一个强大的推荐计划）
4、用客户的评价来证实成功案例
5、让潜在客户联系现有客户
5、不打折。收入与销售人员数量成正比
6、美国小企业联盟数据，2/3的新公司存活2年，44%的公司能存活4年。
7、不举债经营。提高定价，给老客户一年续费采用低价格。多付佣金给销售
8、大客户销售：1、实用性，强调稳定性和低风险。2、视野，强调云计算的新模式
1、了解有前景的商业和产品
2、了解需要具备条件
3、预计这些朝阳产业潜在的缺点
4、了解让这个市场得以成功的业务驱动
特点：
1、安全性，数据安全
2、伸缩性，和企业发展同步
3、可靠性，全天候工作
4、执行能力：可立即使用
5、一体化，和办公内部一体化
6、用户化，为森家量身定制
推销战术：
1、有野心。感染他们，注意他们潜在的企业整体需要。表现出公司做的很大
2、团队集思广益
3、总结信息、寻找规律。多了解目标公司，
4、关注为什么失败：了解哪些引起问题的因素
5、制造紧迫感，解决交易拖延的问题
6、走到客户面前，加强他们对你的信心
7、了解消费者如何使用你们的产品
8、找到合作伙伴
9、庆祝成功，分享经验给团队
9、从一个小部门开始入手
10、CSM，客户成功管理组织。保证客户会继续使用我们提供的服务。
11、合作伙伴，埃森哲、毕马威，德勤
12、为客户描绘一个美好的未来
13、如何考核
打入电话的销售
网络访问量
留下联系方式的比率
潜在客户转化率
成交率
平均交易规模
新客户和现有客户比率
销售跨度周期
销售效率
第五章 技术攻略
1、客户驱动创新：由销售人员给产品经理反馈问题
2、客户的点子：创办线下和线上论坛。博客、留言板和社媒工具。让客户提交创意并投票。
3、增强版的建议箱，IdeaExchange到IdeaStorm
4、《众包：大众力量元和推动商业未来》
5、API 增加合作伙伴
第六章 企业慈善攻略
1、 各界商人用他们的财产--权益、资本、人力以及社会关系—为世界行善
2、1-1-1，1%的基金还会财富拨出，1%的时间全年6天假期当志愿者，1%的产品，1%的订单捐出去
3、效果：第一是值得的，第二梳理公司品牌，提高忠诚度，第三吸引并留住员工，五倍忠诚自己的企业，第四有趣
4、帮助学生创业，他们了解如何写简历推销自己，优化他们的定位，人际网络，谈判并练习采访。
5、Salsesforce作为实习基地，让高中生来实习
6、捐献你的产品和你的人员，给需要的学生
7、捐献给成熟的基金会，帮助他们运作
8、如何运作
让早期员工都参与
了解他们的兴趣爱好
建立一种让员工主动参与的组织结构（1-1-1）
基金会成为公司的一部分，社区服务项目报告
承认员工的努力（表彰优秀员工）
不管年景好坏都要经营基金会
接受改变，顺其自然：不管做什么事情都要保持活力
第七章 全球攻略
1、呼叫中心按照国家，分配到当地的服务团队，这样法国客户打来电话，感觉在和巴黎人通话
2、英国理念比美国落后1.5年，法国落后2-3年。
3、节省基础开销
翻译成主要语言，按照28原则区分
招募当地员工之前，先打下小客户基础
不要招太多人
4、海外办公场地，选择远离市中心。但是通过租酒店的方式来进行商务活动，符合品牌形象
5、日本是世界第二大IT市场，找到当地的Partner，但是不签排他合作
6、通过成立合资公司，但是我方控股的方式，吸引当地专家，调动当地资源
7、市场营销+直销团队。在PR上把公司和大型公司做比较。邀请大型公司的经理来参加线下活动。保持和大型公司管理人员的个人关系
8、两位领导，一个负责开启日本市场，一个负责和总部协调，传递企业文化
第八章 财务攻略
1、从季度费用变成年费，支付销售人员费用也以年记
2、采取保守的财务策略，专业人负责IPO，建立营收核算机制，制定符合通用会计准则的会计政策，给证券委员会提交报告。找到安永来负责会计服务，找到知名法律公司。内部审计部门的建立，按照上市公司一样运作。
3、和监管机构合作，了解他们的担心，把公司所有文章发给他们。
4、新的重点为了投资者，维持快速增长。
5、聘请人领导全球税收部门。聘用人来解释美国证监会手册，解释我们业务规定可能和手册不同的地方。
7、法务部团队监测销售合同中的风险，小客户发展团队建立了系统 方法评估收购公司的发展，避免公司透支或被反收购
第九章 管理篇
1、甲骨文五年计划是什么？拉里·埃里森：『我们没有五年计划，我们只有半年计划』
2、团队缺少阐明目标的工具和简单有效的交流程序
3、VVMOM（愿景Vision，价值Values，方法Methods，障碍Obstacles和衡量方法Measures）
4、愿景是我们的目标，价值是愿景中重要的部分，制定引导价值的优先原则和信念。方法罗列出美人必须采取的行动和步骤，标明达到目标的形式。障碍标示会遇到的挑战、问题和其他困难。衡量标准，是否达成了目标。
5、愿景：快速建立一个SFA领域的世界级互联网公司
价值：
1、世界级的组织
2、产品上市所需时间
3、为实用而设计
4、可用性（和亚马逊一样）
5、增值的合作关系
方法：
1、聘用团队
2、确定产品技术规格和技术架构
3、快速研发产品技术规格到测试和生产阶段
4、建立一个产品推出计划
5、发展推出策略：IPO/收购
措施：
1、原型就是最先进的
2、高质量的功能系统
3、合作伙伴是在线的，整合的
4、Salesforce.com被尊为领袖和预言家
5、我们全都获得巨大的财富
6、把V2MOM放到IdeaExchange收集反馈
7、人事经理是招聘的第一个员工，招聘是驱动公司创造价值的发动机。
8、在起步头两年，我面试了所有人，候选人和公司气质很搭配
9、话题陈述，处理突发事件的灵敏度
10、招聘即销售，提出未来销售愿景，给客户一个可以参与的机会来实现该愿景。开发人员，用创新和灵活的开发方法论，让候选人想出客户热爱的东西。销售人员，选用机遇，用销售的职业规划和公司发展挂钩来吸引人才。
11、招聘作为工作的一部分。找行业领袖和领域人才
12、随着公司成长，提高标准。每个面试4~5轮，可能增加到10~15轮。高端职位要股东多次面试，全球操作总裁面试了36个人。一票否决制
13、公司文化是员工共同的愿景和价值观
14、销售人员最美好时光，是接受了挑战并得到认可的那一年
15、启动培训和认证
