【死磕99天】Day91

当你看到好玩的视频或者游戏时，是否会想到点赞推荐给身边的人？

有这样一个事例，肯·克雷格已经86岁高龄了。他出生在俄克拉荷马州的一个农场中，靠着一块棉花田和一个菜园贴补家庭收入。肯在菜园中种植玉米，并一直以玉米为食，烤玉米、玉米羹、玉米糊、玉米沙拉……他几乎吃遍了能用玉米做的所有食物。肯的儿媳妇主要负责在家里做饭，也几乎掌握了当地所有美食的烹饪方法。

一天，肯的儿媳妇正准备做饭时，问肯该如何去除玉米上的那些穗儿。肯说：“让我给你变个戏法吧。”肯拿出了一个完整的玉米，放进微波炉加热，4分钟后取出来，用菜刀将玉米从底部削去半寸，然后拎着玉米顶部的那个尖儿快速地摇晃两下，整个玉米便从外皮中掉了下来，所有的玉米粒都非常干净，看不到任何缠绕其中的玉米穗。

这简直太神奇了，儿媳妇对肯的表演印象非常深刻，要求将这个过程制作成视频。之后，她把视频剪辑好，放到了视频网站上，并把视频传递给她的朋友。瞬间，肯就成为“清除玉米穗”视频的热点人物，这个视频总点击超过了500万次，并改变了大部分流行视频都是针对年轻人的常态。由此可见，提供实用的信息会加速信息的传播速度，人们共享实用信息是为了帮助他人。

当大多数人考虑实用性时，省钱也是头号问题。

当然我们都知道，折扣的力度决定了促销的吸引力。一个烤肉炉原价350美元，现在降价到250美元。另一个商店里同样的烤肉炉原价255美元，现在降价到240美元。你会买哪个？75%的人选择了第一个。这就是2002年诺贝尔经济学奖得主卡尼曼的有限理性原理。

人们并非绝对按照经济原则去评价事物，而是根据比较原则来评价事物。家长和老人们通常看起来比我们吝啬，是因为他们的价格参照点还停留在30年前。而我们经常在电视里面看到的电视购物，常用广告语“不用998，不用698，只要188”。这就是不断使用价格参照点来影响你的购买欲。俗称让你觉得自己赚到了。

所以，交易如果增加了让你惊喜的价值之后，会使交易变得更有吸引力。

为什么如此呢？

1.超出人们的预期：增加惊喜价值的关键因素之一就是人们的预期状态。促销者提供的信息在超过人们预期的时候才更有可能被人们共享。

2.对可执行性做一些限制：如果增加了时限或者频繁性的限制，某些商品的销售会显得更有吸引力。比如：会员日、限时打折、仅限购一件等等。

3.100规则：商家如何表达自己的促销内容也是一个亮点。比如5美元或者50美元的折扣。一件衬衫25美金，打完八折以后，可以享受五美元的优惠，那么20%的折价，就相当于五美元的让利。再考虑一下，假设有一台2000美元的笔记本电脑降价200美金，相当于折扣了10%。设想以上哪种折扣会显得让这笔交易更划算？

通常，商品价格以100美元为分界点，价格低于100美元时采用“%”显示价格优惠；高于100美元时采用绝对的金额折扣显示价格优惠。另外，促销商品的实用价值应该更加便捷地被消费者看到，比如享受到的优惠金额是多少，节省了多少钱，增加了多少积分等等。

可是，当你思考为什么有用的信息能够被更多人共享时，你会发现其中一些原因是值得我们注意的，除了分享打折优惠的信息之外，你还可以让顾客分享各种实用信息。这就是第一个关键因素信息包装的形式。第二个关键因素就是观众。比如：关于隔离霜的使用知识；减肥的5种方法；过圣诞的10种方案。一个化妆品制造商为客户提供了一个有用的app应用，不仅能够提供各地天气预报，而且能提供专业的根据天气的护肤策略。

有时候错误的信息也会像真理一样被快速传播。比如疫苗会导致孤独症的帖子就使得儿童疫苗销售一落千丈。事后被证明这是一篇伪科学文章。人们共享消息的理由是，这种信息具有实用价值，人们不会努力的去共享错误的信息，他们仅仅会共享非常实用的信息。因为他们觉得这样可以的信息让他们的孩子远离患上孤独症的危险。所以当然有人告诉你，一种奇迹法或者有某种食物和行为的健康风险时，请努力的去思考这条信息的真实性，再决定去传播它，

要找出商品的使用价值并非难事。是否能让人更健康？是否能帮助人们省钱？是否能带给人们更多快乐？是否能节省人们的时间？等等。我们需要包装我们的知识和专业，以便人们可以通过这些信息了解我们。我们需要将产品的有用性更加清晰地展现在顾客面前，以使人们心甘情愿的传播这些内容。