第二章：如何赢得他人喜爱

1 迎合他人的兴趣 在刚接触陌生的朋友之前，可以先做做功课，查找一下资料这个朋友喜欢什么东西，然后根据他的喜好出发。这样能够给陌生朋友一个很好的印象，并不能以自我为主。刚开始谈话后，谈及他所喜欢的东西，这个时候他就会把你当做好朋友看待，给你讲不完他所喜欢的，你只需要认真关注他所说的，等他讲完后，他就会对你的印象大大提高，那么你就收获到了一位朋友。

2 让别人看到你对他人的尊重，例如在一个饭店吃饭，由于你要的是一样红烧排骨，但是服务员确带来的是糖醋排骨，这个时候不应该对他发脾气，礼貌的说：对不起，再麻烦你一下，我要的是红烧排骨，并不是糖醋排骨。这个时候服务员明显的能够感觉到你非常尊重他。所以她也非常荣幸为你服务。

3 我们生活中的所有人都认为自己的某些方面比别人强，这时恒古不变的道理，然而赢得他人的方法便是，以一种微妙方式 让他们意识到，你了解他们的重要性，并真诚认同他们。

第三章：如何让他人信服你

避免陷入争论

由于双方的观点都不认同，不需要过分的争辩，我们应该先去赞同他的说法，之后在委婉的将自己的说法表达进去，如果直接性的去争辩，这个时候他就会越来越对自己的看法越正确，而且会为他所认同的观点找到更多的结论进行反驳。而且比较严重的是就算争论成功了，他人也不会认为就真的赞同你的观点，反而在内心也会极度的排斥你，本来可以成为好朋友的确因为为了辩论自己的想法损失了那些不必要的。转变话题来避免争执，并且给他些赞赏，最后得到的会是业务或者心灵上的愉快。

当我们的自我遇到有关“我的房子”，“我的狗”，“我的父亲”类似的词语，我们就会维护那些属于自我的东西，对那些我们拥有自我的东西进行排挤的人群会产生排斥。我们总是喜欢继续相信那些以往习惯的了的事情，当所相信的任何事物遭到质疑时，就会激起我们的反感，从而寻找各种理由为其辩护，那么其结果呢，我们所谓的那些推理、辩论成了维护我们习惯相信的事物的借口{人性的弱点}+

遇到一些问题的时候，领导想要责备你。首先是因为自己问题才产生的，这个时候呢，不要为了自己的问题规避去选择理由，思考领导想要批评你什么问题，把原因想清楚，当领导找到你的时候，主动先把自己的问题讲清楚，并自己愿意承担后果。当把这些问题讲完后，领导想要说的也就让你说完了，最后，一般情况领导会让你以后继续努力，并不会有太大的责怪，同时领导会对你产生不一样的看法。先发制人，主动承担错误会让人更加容易接受

例如：以下一则故事：

我认识一位美术主管，他特别喜欢鸡蛋里挑骨头，揪着一些小错不放，我经常是带着一肚怨气离开他的办公室，并不是因为他的批评，而是因为他的说话方式。最近，我交了一份仓促完成的画作给这位编辑，她打电话过来，让我立刻到他的办公室去，说是出了问题。当我赶到那的时候，是我所料到的，令我担心的事来了。他满怀敌意、幸灾乐祸地处处找茬，充满恶意地指责我为什么如此这般？看到这份情形，我那套来自学校的自我批评方法，终于有了用武之地了。于是，我说道：“某某先生，如果你说的是真的，那么确实是我错了，而且我无心范的那些错，我也没有丝毫借口来反驳。我为你作画这么多年了，应该知道如何做地更好，我也很惭愧”。

立刻，他就开始为我辩解道。“是的，你说的都对，但是毕竟，这也不是一个严重的错误，只不过是————”

“我打断了他，无论什么样的错误，我知道我都应该为此付出代价，否则令人不愉快的”。

他想要插嘴，但是我没有给他机会。“我很高兴，这是我人生中第一次做自我批评，而且我很喜欢这样做”。

我本应该更小心的，我继续说道：“您给了我许多工作机会，而且您应该得到最好的，所以我决定再画一次。”

“不，不！”他反对说：“我不想那么麻烦你。”他赞扬了我的工作，并说明他只想做一些小小的修改，我的这点小错误没有对他的公司造成什么损失，而且，那只是一个小细节，不值得大惊小怪。

我热切的自我批评，使得他怒气全消，之后，他邀请我共进午餐。最后在我们离开之前，他又给了我一张支票，并交给了我另外一件工作。

通过这个故事我们可以借鉴这样的语言策略去说服那些应该去说服的对象。

以友好的方式开始

如果你生气了，对别人大发了一顿脾气，虽然你可能发泄了自己的情绪，那么别人呢？他们也会觉得愉快吗？你那充满火药味的语气，怀有敌意的态度，能使他人同意你的说法吗？那么我们应该怎么做呢？

有一个古老的格言说：一滴蜂蜜比一加仑的胆汁，能捕到更多的苍蝇。（一加仑=3.78升）。在遇到问题后，我们应该去用更多的赞美，并不是更多的诋毁，每个人都有缺点，但是遇到问题我们可以再次进行努力，还有一句是这么说的：如果吼叫能够解决问题，驴将拯救世界。也正是说明负能量的语言尽量不要用。如果再第一句赞美他人后，你可能会说出更多赞美的话，而他人的观点也会从失落中一点点走出光明，最终共同面对难题。

不只是双方遇到难题，在一个人遇到难题后，想要获取他人的帮助，更是需要对他人的赞美。每个人都喜欢友善的、同情的、感激的语言获得那种新生的力量。

苏格拉底的秘密

与人交谈时，不要从你的分歧处谈起。而要强调——并且坚持不断地强调——你们的共同之处。如果可能的话，强调你们是为了共同的目的而进行努力，并且你们唯一的差别只是方法上不同，而不是在目标上。

应该让对方在一开始就说：是，是的。尽量避免他说：不，不是。

在这里，人的心理模式显而易见。当一个人说“不”时，并且他确实保持否定态度，那么他心里所想的远远超出“不”，这个词的表面含义，他全身的组织——腺体、神经系统、肌肉组织都处于一种抗拒状态，通常都伴随着细微的、隐约可见的身体收缩的状态。简而言之，整个神经肌肉组织都处于紧急防御的状态。

与此相反，当你说“是”的时候，就没有任何身体收缩情况的发生，整个组织都处于一种前进、认同、开放的状态。因此，如果在一开始我们能够尽可能的造成“是，是的”的谈话范围，那么就越有可能引导对方同意我们的观点！

例如以下故事：

詹姆斯·爱波森是纽约市格林威治储蓄银行的一名出纳,他就利用这种“肯定”回应的技巧挽留住了一位顾客,否则他很可能失掉这笔生意，这个人要开个账户,”爱波森先生说道,“我照例让他填写一张表格,他回答了一些问题,但是还空着一些拒绝回答。”

在我学习处理人际关系课程之前,遇到这种情况,我可能会对这位储户说,如果他拒绝填写这些信息的话,那么我们是不会给他开户的。现在我对于以前说得那些话感到非常惭愧。很显然,那样说会让我觉得很痛快。我想显示出到底是谁在这里说话算数,银行的规章制度是不容许轻视的。但是那种态度不能给来我们银行存线的人带来宾至如归和受到重视的感觉。”

某天早上,我决心采用一种实用的普遍常识。不再以银行的规矩为主,而是将顾客的需要放在首位。最重要的是对方一开始就说“是”所以,我默许了他的行为。我告他绝填可的那内容其实都不是绝对必须的“然面,我说,假如你在这家银行有存款,到你去世之后,难道你不想把你名下的财产转移给那些根据法律有权继承你的财产的亲属吗?

“‘是的,我想。’他答道。”

难道你不认为,’我继续说,“告诉我们你最亲近的亲属的姓名是个好建议吗?万一你去世,我们可以准确无误的实现你的夙愿。

“他又说道,“是的,当然”，当这个年轻人意识到我们登记这些信息不是为了银行的利益,而是出于对他的考虑,于是他的态度慢慢变得温和了。在离开银行之前,这个年轻人不仅把他的所有个人信息告诉了我,而且在我的建议下,开了一个信托账户,把他母亲作为受益人,并且他也十分配合的回答了所有有关他母亲的问题。”

“我发现,一开始就让他说“是,是的、他便忘了我们之间歧争执一并且很高兴做那些我建议的事情。

给对方说话的机会

许多人在谈话的场合中，想要获得更多人认同或者他人的认同，往往语言会说的太多，以至于到最后可能出出现反差现象。比起获得他人的认同，不如先认同他人才是对自己最大的认同。我们在谈话中，每个人都想成为主角，都想获得他人的关注和赞美，有时他们的表达观点和自己的观点相排斥，那么我们就想把自我的观点表达出去，就会想办法打断他人的话，这样的做法比较“危险”，他人的脑海里有很多想表达的想法时候，他人不会关注你的意见，所以用宽阔的胸襟去耐心倾听。诚恳的鼓励对方充分表达他们的看法。

有些家庭因为总是自我为中心，不愿听家人其他的意见，最后家庭就会产生矛盾，为此谁也不想听谁的想法和意见。我们应该敞开心扉，面对事情就算自己再强大也有脆弱的一面，有些时候，和家人分担，和家人表达各自的想法，从谈话中找到更多的更深层次的认同， 彼此鼓励，才能有一个更美的家庭。

在朋友中，有一位 法国哲学家，他曾说过：“如果你想结下仇敌，那么就比你的朋友表现得更出色；如果你想赢得朋友，那么就让你的朋友表现得更出色。

为什么这样说呢？因为当我们的朋友表现的比我们好时，他就会获得一种自重感；但是当我们表现得更为出色时，他们——或许他们中的一些人——会产生一种自卑感，并引起他们的嫉妒心。

如何架起合作的桥梁

如果自己发现的思想，你是不是会比别人发现的更为信仰呢？如果是的话，那么你要把你的想法强塞入对方的喉咙里，是不是太强人所难了？提出建议，然后让对方自己得出结论，不是更加明智吗？

就像现在的软件一样，由中心化的软件渐渐的到了像抖音、迅雷的半去中化，起初创始人按照自己的想法去做事业，去做那些他们喜欢的产品和服务，到现在，例如抖音的软件，抖音团队只是提供这个软件让你你们去玩，而我只是制定了规则，你们按照里面的规则去做你们想做的，最后，这个软件是由一个个的节点组成的抖音，如果说是抖音成就了那些用户，反而不如说是那些用户成就了抖音。这就是按照每个人给予的反馈团队再进行改善，最后的最后，抖音是什么样子的，也都是由千万、上亿的用户来决定的。

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