第十一章 四项要素（改变的好处，及风险；不改变的好处，及风险）

区域仓库面积超过700平方米，全是箱子，全部面积都用做平台，几乎有8米高的天花板那么高。淮德穿过仓库，两辆叉车驶过，每辆的大货盘装满纸箱，在装货区的货车旁，三个健硕的、身穿工作服和戴上防护装备的男人正搬货上车。

在货仓末端，一段楼梯上是经理的办公室，可以俯瞰整个庞大建筑物内的所有活动，站在楼梯顶端的，是区域仓库经理，表情有点困惑。

“那么，你终于亲自来取回你的货了吗?”鲁泽开玩笑说，“我会派我的工头协助，如果你迷路了。”

“哈哈。”淮德顶回去，“难怪你的体魄这么好——仅仅走到你的办公室，我的体重已减了1千克。”

“进来进来，我在咖啡机为你弄了点泥浆。”鲁泽说，“那么，什么风吹你来这个草莽之地?”

淮德走入开了空调的办公室，拿出他和嘉露昨夜讨论的几页记录。“原来，最近以来，水管爆裂是发生在我身上的最大好事，我曾告诉你，我的销售增长了，只不过我还不明了它的全面影响，我现在是集团的第一名!”

鲁泽吹响口哨，表示赞赏。

“看看这些数字。”淮德指着文件，“这显示由于你，鲁泽，缺货下降了多少，再看看这里，这显示一些货品的销售，如果没有你，商店是无法持有这些货品的。而且，看看这计算，这些额外的销售额，由于不涉及减价促销或开支的增加，令我的利润上至17.4%.”

“真令人印象深刻。”鲁泽回答，“你不是想为此而指责我吧?这就是你到这里来，亲自向我道谢的原因?”他很奇怪为什么淮德要到区域仓库来，虽然他赞赏这个姿态，但昨天的来
电对他来说已足够了。

“其实，我来不仅是要向你道谢。”淮德回答，他说话谨慎，决定押后提出对方可能会视为具威胁性的构想，即为整个区域每天补货，而选择一个较小范围的合作，即继续只为他的商店补货,“我有一个请求,一个大的请求,虽然我的储物室可能在下周修好，但我认为我们应该继续过去一个月的做法。”

鲁泽沉默下来，在沉思中。淮德担心鲁泽会一口拒绝，他可能已超出了朋友的界线，而演变为额外的包袱。

“鲁泽。”他开始说，“我们开发出来的这个运作模式，可以将利润提升至一个高度，是没有人认为可以办到的，我们应该继续这样运作下去吗?我是否要求得过多了?”

“你知道你是要求了很多。”他回答，“这需要时间、人手和组织，更不用说我的工人的投诉了，每天，他们拿着你的清单，再看看你的商店的那大堆库存还剩下什么……”

淮德想插嘴，但鲁泽继续说下去。

“他们必须从整个仓库找来你缺少的货品，拖到你的那个堆去，打开整个箱子，但只取其中一件或两件，然后重新包装，准备运输。真麻烦，他们讨厌这项差事。”

“鲁泽，我听得见你说话，但是——”

“没有人教导过你，当大人在说话时，不要插嘴吗?让我先说完吧。”鲁泽笑着说，“长期以来，我感觉到，仓库的运作方式有点怪异。我们持有很多个月、很多个月的库存，但那么多SKU仍然缺货，太没道理了，不管我怎样干，我仍不断被责骂，这正好显示某些事情是错的。

鲁泽从杯子啜了一口黑色的液体，非常认真专注地继续说：“你主张根据商店的真正需要发货，似乎就是我正在寻找的那类解决方案，它对销售的影响是如此明显，正好支持了它的有效性。但要这个系统真正有效率，应该在整个区域实施才对，不仅在博卡拉顿滩。”

淮德简直不敢相信自己的耳朵，他曾经如此肯定，他要乞求，鲁泽才会帮他。要改变本区域所有商店的运作方法，这个主意绝非区区小事，他以为得用上几个星期才能说服他的朋友合作，这个反应完全出乎意外。

“问题是，”鲁泽说，“要进行此事，我们必须得到迈田的批准。”

“这小气鬼。”淮德插嘴，他不爱他的直接上司，区域经理。

鲁泽继续说下去，无视他的朋友的评语：“话虽如此，我仍然担心物流上的安排，即使你得到批准，它需要很多改革才能成事，做点事方便一家商店是一回事，但以每天的消费量来为整个区域补货，我不知道怎样管理，我需要多一点时间来想通它。淮德，我是支持你的，但在我改变区域仓库的运作之前，我要知道这些成果是可持续的。”

淮德充满期望地问：“那么，你在说什么——我们是否将继续每天获得补货?”

“是的，当然啦。”鲁泽回答，“让我们继续，直至季末，看看进展怎样。同时，我会尝试探索如何更大规模地搞，我可能被我的团队埋怨，但他们得忍受一下了。”

“我有一个想法，可能令他们好过一点。”淮德说，“你说的，从两个池塘捉鱼很费劲，例如从总库存中找我的商店要的东西。

“你知道，如果我将博卡拉顿滩商店的库存与区域仓库的总库存合并，我还需要在会计账面上作改动。”鲁泽说。为了确保他的朋友完全明白其中步骤，他补充说：“其实你在建议放弃几乎全部库存，你明白吗?一旦它成为总库存的一部分，我就不能保证你可以拿到那批货了，我是不能私下分配我的库存的。”

“这不困扰我，真正的问题是，这举措我必须得到迈田批准。"淮德面带怒气地说，“想一想，有什么方法可以令他批准呢?”

“简直异想天开。”

“谢谢鼓励。”淮德说，他知道迈田有多顽固，“但既然你已经为了我出了那么多力，我必须尽最大努力减轻你的担子，我尽快找迈田谈谈。”

他们一同走到仓库的大门口，淮德感谢他的朋友，并代表嘉露向荔诗和孩子们问好。开车前往博卡拉顿滩的路上，淮德对自己感到很满意，鲁泽在未来两个月都会全力支持，这给了他一个真正的机会来证明系统是可行的。此外，以新方法运行整个区域的商店及它们的库存，他俩已有了默契。

现在的问题是，他怎样说服区域经理迈田，要他容许他们在会计账上转移库存?

淮德从区域仓库回来，心情既兴奋又忧惧。踏进他的办公室，淮德叫艾娃接通区域经理。

“嗨，淮德。”迈田优雅的男中音响起，“我正要打电话给你，我拿到财务报告，这个月你似乎得了第一名，我知道水管爆裂带来的麻烦有多大，我想亲自向你道贺，请告诉你的所有员工，我非常赞赏他们的辛勤工作。”

“谢谢你，”淮德回答，“但这不仅是辛勤工作的结果，我们用了不同的方式办事，是全新的方法。”

“你说什么?”

淮德告诉迈田他和鲁泽所制定的模式：“你可以清楚地看到，我们应该在整个区域实施这个新方法!”

“停一停。”迈田说话的语气，暗示两人当中，谁才是上司，“我很高兴你有很好的一个月，非常高兴，但是让我们把事情说清楚，我们有一个很好的系统，它运作良好，基于一家商店一个月的成绩就开始推行任何改变是滑稽的，没有人会这样做的。作为老板的女婿，你可能习惯走捷径，但我相信的是基础巩固的审慎的方法，这是唯一可以达致真正成功之道。”

“但数字说明一切。”淮德说，心中直冒烟。如果有一件事他曾坚持，那就是不走捷径。

暂不理会他的侮辱，淮德专心地推进，“17％的利润率!让我们看看这个数字吧，如果博卡拉顿滩商店拿到的只是7％，你会高兴吗?”

“只为时一个月，那不过是侥幸。”迈田果断地说，“你根本不知道这背后的含义，这可能是靠牺牲下个月的销售而弄出来的，这意味着你将回到开始时的老模样。”

“至少让鲁泽和我继续吧。”淮德试图使迈田为同道之人，“你会发现，这不是侥幸，这是一个新的系统，这成绩也可以在区域中每家商店达到，月复一月。”

迈田回答：“请通过一切手段显示给我看，这成绩是可以持续一段相当长的时间的，然后

我们再来谈。”迈田心想，毕竟他是不会有任何损失的。如果淮德成功了，这很好，这个区域

将领先整个集团；如果他失败了，至少博卡拉顿滩商店经理会受到教训。

“好，迈田，但是，我需要你批准一个小小的程序上的手续。”

这是淮德的目的，他希望他的战略会成功。他故意一开始就提出一个他的区域经理会认为荒唐透顶的想法，深信迈田不会批准，不过，最后迈田却会被诱进墙角，令他不得不让淮德继续他现行的运作模式。

经过一场短暂的——不是那么顺利的——辩论，迈田同意正式将淮德的商店库存转移至区域仓库。

尽管迈田的态度仍然是酸溜溜的，但淮德感觉他已成功了，区域经理已开了淮德所需的绿灯，让他跟鲁泽的合作可以继续，而淮德知道，用上根据每天消费量补货的新方法，他没有理由会失败。

那个晚上，由于一个很晚才开的电话会议，嘉露在晚饭时间之后很久才回到家里，她满怀感激地发现，丈夫把她的晚餐放在烤箱中保温，她在厨房的桌子上跟他面对面坐下来，她
问：“那么，今天那件事进展怎样?”

“嗯。”淮德笑着说，“鲁泽似乎全力支持改变，但要求包括所有区域，不仅是我的商店。”

“这真的难以置信，这正是我们想要的，我告诉过你的，这方法是有效的!”嘉露自豪地说，“有效地针对那些掩盖重大正面效果的错误的因果关系连结，并同时减少那些负面的，就让他看到改变的真正净价值!”

淮德不能自已，作弄她。“其实，”他直截了当地说，“正如我们所怀疑的，在他眼中，那桶金并不是那么大，只不过比‘不错’好一点点而已，而我必须聆听关于他的痛苦的长篇论
述，再者，他声称，他还不知道他怎么能每天为整个区域供货。”

“什么?如果是这样的话，你怎么说服他?”

“我没有说服他，是他说服了自己。”

“你还是不要愚弄我吧……”

看到嘉露恶形恶相的表情，他终于解释：“很明显地，还有另外一件事令人们接受改变——一件我们一直没有想到的事——不改变所带来的负面后果。”

“你在说什么?”

“就拿我们所用的比喻吧，我们现在就站在一座山的旁边，山顶有一桶金，为了决定是否爬山，我们只看那桶金的多少，然后将之与爬山的痛苦作比较。现在，假设我们所处的位置有鳄鱼，我们可能会决定爬山，不管那桶金的多少，也不管有多痛苦。”

“只要爬山的痛苦比遇上鳄鱼的痛苦低。”嘉露同意，“但鲁泽遇上的是怎样的鳄鱼呢?”

“鲁泽似乎对现状很不满，实际上，他非常讨厌现状。商店持有的库存比他的多，但他们仍然经常为缺货而埋怨他，似乎认为他真的可以为这情况做点什么。”

“真有趣。”她回答，并思考了片刻，口中仍咬着鸡肉，然后继续说，“那么，我们有了改变的正面和负面后果，而现在我们刚认识到，不改变的负面后果也要顾及，如果是这样，正面后果也应该有，对不对?”

“为什么?”

“对称嘛。”

淮德耸耸肩，然后说：“不管怎样，他坚持，如果想把我的库存堆加至他的总库存中，必须堂堂正正地在公司的账目上进行。”

“在程序上而言，他的说法无可厚非，但是此举，如果没有迈田的首肯，是不行的。”

淮德点点头，微笑着说：“没错，亲爱的，所以，我不得不跟迈田谈淡。”

“这全世界所有人中，这是你最喜欢的人了。”她开玩笑说。

“尽管这桶金很多，迈田，作为区域经理，也不需要面对什么痛苦，迈田就是迈田，他似乎反对这项改变。”

“淮德，不要把我拉进你的推论，认为人们抗拒改变，就是由于他们的性格。”

“但有些人确实比其他人保守一点。”

“是的，但他们抗拒还是有某些原因的。如果不是爬山的痛苦，那么，是什么?迈田有没有解释什么，来支持自己的立场?”

“他只是胡扯一顿，说你不能在一个运作良好的系统上搞风搞雨。”

“停一停，这不是胡扯，这就是我们遗忘了的那部分——不改变的正面后果。”

为刺激自己思考，淮德大声说出：“迈田觉得他目前的销售和利润还可以，因此，尽管我建议的那桶金有点吸引力，他还有一个正当的理由不支持改变——一个令他不想爬山的理由，像一条美人鱼，令他不想离开水边。”

“哇，小飞侠，”嘉露放声大笑，“你似乎好戏连场!一个藏金的宝藏、惊险的冒险活动、鳄鱼和美人鱼，以及作为压轴戏，你遇上你的克星——铁钩船长迈田!你如何在决斗中和他决
战?”

“方法是，强调预期的宝藏有多大，并强调风险已降至几乎零。”淮德解释说，并做出比剑的姿势。“我愿意将我的商店作为试点，仅我一家商店，仅于规限的时段内，因此，他可以加倍确保一切有效运作，稳定且可靠。，”

“有创意！”嘉露笑着说，“它真的能有效运作吗?”

“当然。”

“你知道，亲爱的，”嘉露说，“我应该更加重视的是，评价一项建议中的改变，有不止一个、两个，而是四项很不同的要素要考虑，试想想，我过去浪费了多少时间、汗水和血泪来强迫人们改变，而这些力气只化做风中的尘埃而已。如果我懂得做好有效的准备，我的成绩就会截然不同了，我应该先决定聚焦于四项要素中的哪一项，而不是简单地选取一项我自以为最重要的。

“对，的确如此。”淮德承认，“这些要素，以及相关的风险或利益，不同岗位的人有不同的看法。我、鲁泽、迈田，我们每个人对改变所选取的要素都可能不同，尽管大家都在看同一堆数据，以及对同一系统的影响。”

“如果你希望人们同意你提出的改变，你就要做足功课了。”她总结说，“你同意吗?”

“不用担心，你已说服了我。”他说着，站了起来。“要一点甜品吗?”

“在你脑海里，难道这还有疑问吗?”

铁登很讨厌装卸区输送带的噪声，他试图假装它没有弄垮他的中枢神经，两位他的员工正把箱子放上手推车，他看看清单。

“又少了一些东西。”他大声说。

“不要怪我，我只是司机。”这是他得到的不耐烦的回答。

“我知道，对不起。”铁登回答。

他皱起眉头，每天都有更多货品没有应要求发来，这些SKU的清单现在已超过一页长。

淮德已很明确地指出，将缺货减至最低是何等重要，他必须将这个趋势向他的上司报告。

淮德按了鲁泽家的门铃，今天轮到他带女孩们去上芭蕾舞课了。

“嗨，淮德。嗨，丽莎。你们早到了，妮琦仍忙着准备呢。”

荔诗打开门，丽莎马上冲上楼，看看她的朋友怎样了。“进来吧。”

“淮德来了吗?”鲁泽嚷道。淮德随着声音走到厨房，发现他的朋友围着一条写有“你是狂热分子”字样的围裙，正在切菜，淮德拿走几根胡萝卜棒，尽管鲁泽在盯着他。

“这围裙很适合你这个大男人。”淮德嘲笑说，“有没有其他深点的粉红色？”

“不要作弄一个持刀的男人。”鲁泽笑了，用力切一个大洋葱。

“既然我已经来了，我们可以谈谈公事吧?”淮德问。

“这个，恐怕最终会把你变成你的岳父那样。”鲁泽开玩笑说，“但是，好吧。”

“自上星期我们谈话后，我们一直密切留意有否缺货，似乎．慢慢地但明显地，缺货又卷土重来了，每天又多三至四种货品没货。”

“你为什么觉得惊奇呢?”鲁泽问，“正如我告诉你的，你缺的货，我是从我的残留货堆中给你补货的，但你寄望这残留货堆能供应你多久呢?尤其是当你卖得这么快时，越来越多SKU
缺货，你不应该感到惊讶。”

这正是淮德最担心的，利润的整个增幅，是源于缺货减少。他们减少缺货，是因为鲁泽从他的残留库存供货。但是，当残留库存日渐消耗，商店就渐渐恢复到老模样了，淮德认为仍然有一件事可以做，他今天早来了，希望说服鲁泽行事。

“我在猜想，你可否从集团的其他区域仓库取点货?仓库有九个之多，起码会有一两个有不少我们缺少的SKU的货，而大部分区域仓库一定有残留库存，你可以安排区域仓库之间的输送吗?”

“你是认真的吗?”鲁泽顶回去，“只为了应付博卡拉顿滩的需求，我是不能够请求其他区域仓库运货过来的，根本不值得。”

“鲁泽，请再想一想。”淮德几乎是在恳求，他知道他不应该批评这人，而是应该揭示导致鲁泽低估正面并高估负面的错误因果关系连结。“请不要先从每天的极小批量操作考虑问
题。你每天运来的货量不多，但我每个月销售的总量就不少了，而且，你缺货就意味着这些货其实在整个区域都很好卖!这正是人们真正想买的，也即我们的老板们那么喜爱的快销货品。

不要订小量——抓越多越好，你能够从其他区域仓库抓到的，我们都能卖，很快地卖，因此你不用担心库存过高，这对整个区域都有好处，不光是我的商店!”

“让我想想吧。”鲁泽不太理会他，他不相信值得花那么多力气来实行如此微不足道的想法。

看见他的朋友不置可否，淮德继续说：“我的商店可以作为快销货品的指标，如果我们要一个SKU，而你有的只是残留库存，这就显示它是快销货品，马上从其他区域仓库抓尽量多的库存过来，不要等到你用光才开口要货。”

“好吧，好吧。”鲁泽开始切芹菜。

“真的吗?”淮德说，不大相信。“那倒爽快，我认识你还不够深吗?我曾确信你心中有各种各样关于物流和运输成本的争论，你现在年纪大了，不那么死硬了。”

“大声一点，年轻人，我听不见。”鲁泽笑了起来，“但是．说真的，既然你现在迫使我想这个问题，我肯定，只需要打几个电话便成事了。我的意思是，我一定能在每个区域仓库起码抓到足够的残留库存，而且，由于我找的不是一个SKU，而是整张清单，跨区域运送需要的可能不止一辆满载的货车。”

“那么，明天一早，你就安排跨区域运输?”淮德问，飞身走出厨房，以躲避一个飞来的洋葱头。他向楼上叫喊：“女孩们，你们不担心迟到吗?”

------------学海无涯·分享是岸「发现好物」------------