重视现有客户关系的建立和维护 —— 从了解客户持续价值开始 一、 什么是客户的持续价值？ 客户持续价值，就是除过现有客户第一次合作时产生的利润和价值外，...
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客户关系的建立维护与老客户转介绍 -
抓住活跃机会——自动上门咨询客户的成交技巧当有客户给我们致电或发邮件说他们有意购买我们所销售的产品时，每个业务员都会瞬间很兴奋很有精神，也很想能得到这个诱人的机会，因此会立刻进行回应，展开销售。但往往这种主动...
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客户拜访——谈判与成交结案经过这六步：让客户对你建立自然好感——说明拜访目的——让你客户承认痛苦，并制定解决方案——如何判断并接触决策购买者及其工具——掌握主动，推动销售进程的技巧和工具。前面...
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客户拜访第六步——控制并推进购买流程（二）本期销售理念：客户因为你的产品或服务能给他们带来某种价值才购买你的产品 销售过程中，无论客户如何喜欢你、欣赏你、认可你、与你建立了多么深厚的感情，只要你提供的产...
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拜访客户第六步——掌握主动，推动销售进程的技巧和工具（一）复习一个销售理念：成功销售公式=痛苦×权力×构想×价值×控制 日常的销售工作中，销售人员前期付出了很多时间、经历和资源，也初步获得了客户的认可，提供了客户认同...
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客户拜访第五步（二）——如何约见购买决策者及其推动工具01如果确认客户是购买决策者 客户也愿意继续和你协商，就及时和客户确定好下一次沟通的时间和内容，以及参与沟通的人员；如果当时没能确定，结束拜访后立即写决策支持者信函，尽...
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客户拜访第五步——如何判断并接触决策购买者上一期我们讲到销售人员已经诊断出潜在客户的想要解决的问题或痛苦，并且通过九格解决方案工具创造出了偏向自己公司产品的解决方案后。接下来，就必须让购买者做出承诺愿意进一步与...
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客户拜访第四步——挖掘客户痛苦，制定解决方案我们经常认为，业绩好的销售人员是因为他们性格好，能说会道，其实现在的客户都很聪明，他们不会因为你能说会道就信任你。真正让客户信任，能打动客户的是你能说出客户的痛苦并能给...
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客户拜访第三步——让客户承认痛苦当我们为客户介绍了我们以往合作过的成功案例，引导客户说出自己的问题和需求时，通过客户对销售人员的反应就能判断出此时客户是否愿意和你分享信息，承认自己存在的问题和需求，此...
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客户拜访第二步——说明拜访目的上一期我们分享了客户拜访第一步——给客户留下自然好感需要注意的一些要素和方法，让客户被吸引后愿意和销售人员继续交流。客户一旦没有拒绝并接纳了自己，接下来我们就要直接了当...
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客户拜访第一步——让客户对你建立自然好感前几期的文章中，我们从目标、心态、情景知识、了解客户、新客户开发前规划准备等等方面分享了很多理念、工具和方法，这些功夫其实都是在为成功销售打下坚实的基础，做好充足的粮...
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新客户开发的关键因素——识别优质客户的方法及客户开发渠道销售人员取得良好的业绩与能力有关，更与客户质量有关。因此销售最关键的一步就是准确找到需要你产品和服务的人。但不是所有的人都能快速定位需要自己产品的客户。 在我带过...
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激发兴趣——客户开发的6个基本原则
激发兴趣是最重要的销售技能之一。但也是销售人员最容易忽视的技能之一。多数人在开发新客户时，都是找到很多可能购买自己产品的客户，然后就直接开始介绍自己的产品和服务，询问...
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开发新客户所需要的辅助工具本期分享销售观点1：合适的参考案例能大大激发客户对卖方企业和产品的兴趣和信任做过销售的人都知道，在与客户沟通的过程中，几乎每一个客户都会问一句话：你们公司都与哪些公司合作过？...
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开发新客户所需要的销售工具本期分享销售观点：痛则思变 说实话，刚刚做销售时真的不知道见客户时说什么，所以只能是干巴巴的介绍自己和公司的产品，眼巴巴的期待客户能对自己推销的产品产生兴趣。但往往是...
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创造新机会——新客户开发的流程和技巧本期分享观点：不断主动创造新机会是多数企业发展和生存的命脉！ 从事销售工作的人都知道要开发一个新客户压力有多大，过程是多么艰难，所以在积累了一定量的老客户后，就很容易松懈，工...
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销售人员如何分析并满足客户的三大心理需求2004年，认知科学领域专家阳志平先生带领团队做了一项主题为“普通人的幸福”调查研究。通过大量的访谈和问卷调查分析，总结出了幸福的通用模式，同时通过对美国心理学家爱德华德西 ...
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被客户信任——源于销售情景知识（三）上两期的销售情景知识分享了给自己的企业、产品及在行业中的地位定位。本期我们一起学习有关客户的情景知识——给客户定位。 销售过程中，即使客户给了你沟通的机会，但如果你只是干巴巴...
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被客户信任——源于销售情景知识（二）上周我分享了做销售要知己知彼中的知己，给自己的企业和产品定位。今天我们一起探讨一下销售中的知彼，这个彼包含了两个部分，一个是对自己所处行业及竞争对手的分析和了解；另一个...
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被客户信任——源自于你的销售情景知识（一）我们公司在给客户做培训方案时，要求一定要了解清楚客户的需求，想要解决的问题和达成的目标，有时候有些客户不想说或者说不出来，我们也会通过对方官网了解一些信息，比如客户公...