本期销售理念：客户因为你的产品或服务能给他们带来某种价值才购买你的产品
销售过程中，无论客户如何喜欢你、欣赏你、认可你、与你建立了多么深厚的感情，只要你提供的产品或服务不能为他们解决问题，产生价值，他无论如何都是不会购买你的产品的，所以在销售过程中，能清晰的为客户展现你们所提供的价值，并通过客户的验证接受你的价值，是获得客户信任和合作最重要的环节。
一、为你的产品或服务进行价值验证
作为销售人员，在销售的后期你一定要对客户进行价值引导，可能你很难提供规范的价值验证所需要的数据，但你一定要懂得如何使用它们。你可以把前面所了解并经过客户确认的客户痛苦再次罗列，并预估出客户采购你们的产品和服务后，获得的改善，解决掉的问题，取得的成果，获得的效益、未来通过价值循环带来良性变化等信息一一汇总制定成一个简单点的价值验证模型提供给客户，让客户明确了解与你们合作后的改善和收益，当然能用数据说话，或者直接提供投入产出比后获得的经济收益更能让客户产生购买动力。
1、进行价值验证的作用：
1）可以开发新的销售机会
2）可以尽快成交结案
3）付出最小化的折扣成交
4）提供价值证明
5）让客户看到价值，避免犹豫不做决定或放弃购买计划
2、价值验证的5大要素
1）客户要解决什么改善什么并可以被衡量，比如：增加的利润、提升的销售收入、降低的成本、无形的收益等
2）谁对价值验证的真实性负责
3）获得总价值都有什么，有多少
4）需要哪些能力或产品来达成预估的价值
5）投资何时能达到损益平衡
二、提升价值能力评估的质量——提案前评审
提案前评审就是在定案之前，先让客户对我们之前一起完成的评估计划推进表里的事件再评审一遍，这样会让客户感觉到这些如期完成的工作都是自己的功劳，并把它变成了自己的一份工作提案，有利于我们顺利过度到下一个阶段。
提案前评审的作用：
让采购委员会认同
你已和他们公司共同完成了合作流程
你了解他们的业务
你提供的能力能帮助他们解决重要的问题
你准备好用自己的产品或服务帮助他们从现状转变至目标状态
你已经证明了令人信服的价值与效益
你对他们很尊重，再次确认大家还有没有什么变化和补充
以上是我们今天分享的内容，感谢您的阅读、我们相约下次分享：客户拜访第7步—谈判与成交结案。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。
