前几期的文章中，我们从目标、心态、情景知识、了解客户、新客户开发前规划准备等等方面分享了很多理念、工具和方法，这些功夫其实都是在为成功销售打下坚实的基础，做好充足的粮草准备，属于幕后准备工作。到了拜访客户这一部分才是真正开始了台前的操练，不仅需要用到前期做好的扎实准备，更需要临场灵活的应变能力。接下来几期的内容我会把客户拜访拆分成6个步骤，然后通过系统的流程和步骤分解，告诉销售人员，每个步骤进行中该说些什么做些什么，面对客户的不同反应时应该如何应对。今天我们分享客户拜访的第一个步骤——让客户对你建立自然好感。
在开始本期分享之前，再次强调一个非常重要的销售观念。
本期分享销售观念：客户不是上帝，是双赢的伙伴
我们是用自己的产品或服务来帮助客户提升效益，实现双方双赢的，不是单方寻求帮助的。
客户拜访第一步：让客户对你建立自然好感
01、自信满满的人更能引起客户的兴趣
销售人员建立自信心的方法：
忘记自己——无我便是大我，我代表公司的产品及服务，我代表一个行业的素质；
肯定自已——自已是一个真诚善良的人、自己是一个有能力有价值有毅力有责任感的人；
肯定公司及产品和服务——我们企业是一个诚信有社会责任感的企业，产品是能帮助客户解决问题的；
肯定销售事业——销售是一个前景光明的耿业、销售是一种收入颇丰的职业并能使我不断成长的职业；
熟知产品知识和情景知识——胸中有料，交谈从容。
02、得体的仪容仪表和仪态会给客户留下良好的印象
对于销售人员来说，你给客户的第一印象基本决定了后期是否能成功合作，客户一旦对你产生好感，也就会对你所售的产品产生兴趣。把握与客户初次见面的短暂机会让客户对你产生好感，一个很大的因素就是要有得体的仪容仪表和仪态。所以在拜访客户时尽量要做到仪容干净整洁、仪表简单协调、仪态落落大方。
03、客户都喜欢真诚、热情人
销售就是自己与客户之间建立信任和情感关系的过程，真诚、热情的态度是销售人员与客户建立链接的桥梁和基础。
销售初期真诚、热情如何表达：
温暖的笑脸、自信的目光、有力的握手、坚定从容的行为、恰如其分的赞美、不夸大其词、不轻易承诺、不不懂装懂、因可能建立合作产生的兴奋感。
销售后期真诚、热情如何表达 ：
使用一些客户喜爱的称呼、表示亲近的语言、帮客户处理一些力所能及的事情、生日的祝福、 节日小礼品、 日常的关心问候。
04、拜访客户应该避免的4种错误
1、直接介绍产品
2、开场就指出客户的痛点
3、自认为客户很了解你的公司背景
4、缺乏良好的互动
05、见到客户的30秒暖场寒暄
初次见面的陌生人心里都会有一种距离感，销售见到客户时，要第一时间消除这种抗拒。暖场的情景知识包含：夸人的身材、穿着、气质、声音；夸或谈身边的环境、桌上的照片、书、奖杯、旅游纪念品等）
比如：
“您的办公室真是井井有条呀！“
“电话里听您说话感觉您是一个很果断的人，今天一见果然很干练！”
“你这身衣服真漂亮！”
“没想到您这么年轻就已经这么成功了，真是厉害呀！”
“怪不得电话里感觉您说话感觉就不一样，原来看了这么多书啊 等等…
06、让潜在客户感觉自已在决定会面的基调
话术：我是**单位的***，很感谢您这么忙还抽空与我见面（通过对方的回应解读对方是希望闲聊还是希望正式商谈），自我介绍后，短暂的停顿，让客户有机会说话，然后根据客户说话的语气和内容判断接下来应该怎么和客户谈。如果不了解客户的当下的情况，就开始介绍自己的产品，你可能一开始就失去了合作机会。
以上是我们今天分享的内容，了解了拜访客户第一步该做的事情并努力去实践，你一定会给客户留下良好的第一印象，打开和客户成功合作的第一道门。
感谢您的阅读、我们相约下次分享：客户拜访第二步——说明此次拜访的目的。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。
