这本书的作者是罗杰道森,也是耶鲁大学普斯顿大学指定的阅读书系列,让你从没有经验的小白晋级为谈判高手。
本书总共讲了开局谈判的6个技巧,
第1,开出高于预期的条件。
第2,永远不要接受第1次报价。
第3,学会感到意外。
第4,避免对抗性谈判。
第5,不情愿的买家和卖家。
第6,钳子策略。
第1 开出预期的条件
三个原则:
首先,在开出条件后一定要让对方感受到条件是可以商量的,如果你的开价太离谱,对方会觉得没有诚意;
其次,你开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件差距。等价的目的是为了双方最终取中间值,当然最终未必取中间值,不过大多数人还是会在谈判时用这种追求公平的做法达成成交。
最后,让对方先出价,尤其是面对你不太了解的产品对手。
有两个原因,第1个知道了对方的开价,你运用上面一条开出的条件,第二防止你对不了解的产品估价过高。
如果你想要750元拿下一件衣服,一定不要报价,750元报价要足够低,比如说300,那么对方一定会在看到你的报价时候觉得说,这是可以商量的,如果他们态度过于强硬没有诚意,往往会说,那你去其他家吧。
第2:永远不要接受第1次报价
很多时候第1次的报价往往是对方开出预期的条件,第1次报价是试探性的,那对方为了避免说产生沉没成本,也会再看你的反应,你看到第1次报价时,要感觉到惊讶和意外。
如果你接受了第1次报价,对方会感觉很不好,而是我应该报价更低的,所以他会觉得和你成交亏了。
第3:学会感到意外。
当对方报价之后,最好做出比较夸张的表情。因为通常第1次报价都是试探性的,你要再看到反应之后来调整报价。
很常见的一个场景,比如说我们去买衣服的时候,当然这种品牌店的话,它一般是不给还价的余地,但如果是去那种步行街的小商户的话,通常是有还价的余地,特别是陌生的商店很适合使用此策略。
第4:避免对抗性谈判
在避免对抗性谈判这里是一个换位思考,你要站在对方的立场去理解他说话的本意,用表达感受来平复双方之间的情绪,再开始你们的对话。
比如说你是一名销售客户,说你们的产品价格太高了,如果你直接说一点也不高,对方肯定会可以辩解,那怎么样子避免对方辩解,他又能接受你的产品呢?你可以用感知、感受、发现的角度,你可以说我完全理解你的感受,很多人在听到这个报价之后都是这样想的,可仔细分析一下我们的产品和价格后,他们总是会发现我们的产品比同行还是最具性价比的,为什么呢?给出原因,这样子他就会更加的信服你。
第5:不情愿的卖家和买家
你内心特别希望达成这个交易,但千万不要表露,不然你就输了。很多时候谈判高手总是在双方没有出价钱就表现的不那么情愿,其实这样你可以把握谈判的主动权,获得更大的谈判空间。
特朗普在1991年陷入一场经济危机的时候,当时他是房地产的大亨,而纽约的房地产也即将面临崩盘的危机,所以他需要筹集大量的资金才能度过这个萧条期,那他当时最好的选择就是出售三年前以7900万美金买下的酒店,当时这家酒店,很多人听到了之后很有兴趣想要买,但是特朗普并没有迫不及待的想卖掉,他完全不会表露出来,反而是表现的不太情愿。那这样就可以看得出这个产品的价值跟意义以及它的重要性,别人就会在心智上把这个产品往上提高一个台阶。之后对方最终以他之前两倍的价格买走了这个酒店,特朗普也顺利的度过了萧条期。
你如果遇到卖家或买家也是不情愿的,对方用了你这一招,你可以让对方来报价,当对方报价后你就可以告诉对方,并且请示上级,用白脸黑脸策略来结束谈判,请示上级和白眼黑脸也是优势谈判的关键技巧。
第6:钳子策略
当你收到对方的报价后,可以表达自己的意见并保持沉默,诱导对方给出最低价,如果对方也是用你的策略,你还是可以还回去让对方先说。
比如说你同时咨询4家公司的产品报价,收到了一家你觉得价格比较低、案例也比较多的公司,按以往我们都是会接受这家公司,但是采购人员就用了钳子策略,他们是这样反馈给最低的公司的说:你们的价格还是高了。就这样子对方又在这个价格上便宜了2.6万元。
在这个过程当中一定要诱导对方先去报价,如果有诚意你告诉我,你的最低报价可以是多少?
这是和大家分享的第一节开局谈判,续集请到下一节:中场谈判。