理性的说服是后天学习的结果，而感性的诱惑则是先天的本能。

每个人腰包里的钱是有限的 ，而人们购买的欲望是无穷的。我们创作广告文案的首要目的，就是要把人们的购买欲望激发出来，让诱惑的本能压制理性的控制，从而达到实现销售的目的。

但是要做到这一点并不是轻而易举的事情。看看市面上那些流行的广告文案，它们只是将搜集到的资料做了简单地加工：科学的精工配制、舒适的使用体验、呵护家人健康或者巨幅优惠狂欢等等。尽管这样写并没有什么错，但是也真的没有什么用卵用。

这里有六种能够激发顾客购买欲望的文案写作方法，可以让你写出和他们不一样的感觉。

1、感官占领

人类所有的体验感受，几乎都来自于他的感官，比如耳朵的听觉、鼻子的嗅觉、眼睛的视觉、身体的触觉、舌头的味觉等等。假设你的客户正在体验你的产品，描述他的眼睛、鼻子、耳朵、身体以及心里的直接感受：

耳朵：听到什么？

眼睛：看到什么？

鼻子：闻到什么？

舌头：尝到什么？

身体：感受到什么？

心里：联想到什么？

当你描述这些器官的感受时，你已经占领了顾客的想象，让他在脑海里调动直接的感官和以往的经验，跟着你的文字去看、去听、去闻、去触碰，从而深入地体会产品的美妙。而他的购买欲望也随之升高。

2、恐惧诉求

当你要销售的是省事型，预防型和治疗型的产品时候，也就是说，使用这些产品可以避免麻烦。这时你有两种方法刺激消费者的购买欲望：

（1）从正面说，形容拥有产品后前景有多美好。

（2）从反面说，如果不购买这种产品，你的生活状况会有多么糟糕。

实际情况中，从正源说的效果常常不够好。于是大多数的时候，我们还是从反面说，这就是大名鼎鼎的“恐惧诉求”，这是一种强力的诉求方式。

“恐惧诉求”不是什么秘密，很多营销人都知道使用这种方法来撰写销售文案。但是正确的恐惧诉求文案该怎么写？那些让我们仰视的“神来之笔”，其实都遵循着一定的套路。但是套路的结构是由两部分组成：

（1）痛苦场景

这些场景要具体清晰，能刺痛读者；

（2）严重后果

在这里，光刺痛读者是不够的，你必须指出，如果他们的问题不能得到很好的解决，将会很难承受这些问题所带来的后果。这样他就会立刻去寻找解决方案，而你的产品就是最好的解决方案。

3、认知对比。

当你的产品属于一个成熟品类，没有颠覆性新功能的时候，你的卖点就是在某些方面比你的竞品做得更好，也就是说你的产品具有比较优势。

人类认知原理里面有一条“对比原理”。如果两件东西很不一样，我们往往会认为他们之间的差异比实际的更大。这条原理可以帮助我们写出更好的文案，我们先指出竞品的缺点，再展示我们产品的比较优势，从而使顾客对我们产品的印象就会显得格外好。

利用“认知对比”原理激发顾客的购买欲望通常需要两个步骤：

（1）描述竞品：产品差（设计，功能，质量等方面糟糕）+利益少（带给消费者的好处少，甚至有坏处）。

（2）描述自己的产品：产品好+利益大。

注意：批评竟品时要有理有据，不能乱讲；描述自己产品时，要实事求是，突出优点，不要夸大其词。

4、具体罗列使用场景。

你的产品通常会这在什么场景下使用？其实是一个思考题。当营销人员说，我的产品随时随地都可以用的时候，实际上是把这些思考题踢给了读者。但是绝大多数的读者都不会接你的茬，如果你的产品让他们有疑惑，结果很简单，关闭广告离开就好了。

所以我们一定要记住：回答这个问题的人不是读者，而是我们。我们应该在文案中把使用产品的场景，一一列出来、设计好，引导读者想象到一天下来，他可以一次又一次的使用产品，享受产品带给他的方便与快乐，这样打动他们的概率就大大的增加了。

为顾客设计多场景的办法有很多，我们可以洞察目标顾客一天的行程，思考他在工作日、周末小长假、年假、大长假里会做什么？提前预判顾客的安排，把产品自然的植入到这些场景里面去，应用多场景文案激发顾客的购买欲。

5、打造“畅销”的营销氛围

社会心理学研究表明，即使结果错的离谱，74%的人也会从众随大流，是一个非常高的比例。如此普遍的从众心理，我们可以用它来做营销。

当我们明示或暗示产品很畅销时，读者就会情不自禁的更想购买。

描述畅销是非常强大的文案方法，它既能激发购买欲望，又能赢得读者信任，这是一能一箭双雕的方法。

如果你在大企业，品牌影响力广泛，图书畅销书比较简单，列出自己的销量，用户量，好评量的数据，顾客自己就会明白。

如果你在中小企业，品牌影响力几乎微乎其微，直接列出销售数据，其结果可能会适得其反。

这时我们必须换个思路，描述产品热销的细节现象，比如卖得快，回头客多，或者产品被同行模仿，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以让读者更想买。

中小品牌使用畅销时，往往需要以篇盖全，突出描绘某一次或几次畅销现象，给读者塑造全面畅销的印象。

6、充分利用“顾客证言”。

这个方法同样利用人们的从众心理，他同样威力强大，既能即可购买欲，又能赢得读者信任。

收集证言不难，重要的是挑选的证人证言必须能击中顾客的核心需求。

核心需求是顾客花钱最想满足的需求，不满足他干脆不会买。

所有作用于人身上的产品，我们都很难对其效果打包票，即使我们打了包票，也很难获得顾客的信任。但我们可以用顾客证言来表达我们想要表达的内容。

巧妙地利用上述六种方法，可以让我们创造出能够有效激发顾客欲望的优秀文案。但是值得注意的是，每一种方法都有其适用的条件，仔细的研究这些使用条件，并加以适当的应用，对我们是否能够创造出优秀的广告文案有着至关重要的影响。上面的内容主要来自于《爆款文案》一书，书中还有大量的案例可以帮助我们更准确地理解和应用这些规则。