我很喜欢“影响力” 这个词，因为我想成为有影响力的人，所以果断地读起来了。当我一看引言的时候，我就知道，这里说的影响力跟我想追求的有点不一样，但读完之后真的很有趣，我才发现，生活处处是设计，处处是陷阱。该书作者更多地是从心理学的角度去探讨：哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性。本书内容围绕了以下六大原则展开，我从每一个原则（分别是互惠、承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺）的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将其整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求中，使之发挥巨大的力量。

    哈佛社会心理学家埃伦.兰格通过一个实验，巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则，我们在别人需要帮忙的时候，要是能给一个理由，成功概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。我们的生活也处处被这种固定的行为信念（模式）去规范自己，比如我们去买东西，如果对物体的质量拿不准吗，经常会自我催眠：认为一分钱一分货，价格贵就等于好。因此这也导致这些影响力武器的都有这样的一个特点，如果只要把握触发这种过程的能力，商家就能从中渔利。而我们作为接受者只能理性地判断及发现其中的奥秘，从而开始自己新的一个行为动作。下面我将从6个原则阐述影响力武器。

互惠（给予、索取、再索取）

    互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，即礼尚往来的系统。而往往，正是有了互惠系统，人类才成为人类。

    这一原理可以用在选举投票及商业上比比皆是。比如，我们经常在超市见到的产品的免费试用、赠送免费样品等等。表面上来看，商家不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备亏欠感给释放了出来。若一个人靠硬塞我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。然而为什么小小的善意往往刺激人们报以大得多的恩惠？因为亏欠感让人觉得很不舒服，另外一个原因是，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。虽然如此，任何一个武器都是可以破的，要怎么做才能抵消互惠这种社会原理的影响呢？我们必须抢先出手，不让请求者借用它的力量，因此，拒绝请求者最初的善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。

承诺和一致

    和其他影响力武器一样，这种武器也深深地扎根在我们心里，无声无息地指引着我们的行动。承诺和一致：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出来一个选择，或采取了某种立场，我们立即就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

    许多商业组织就经常采用这种方法。对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是建立承诺，有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。这就是承诺发挥的作用。每当一个人当中选择了一个立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

    在内心抉择这一点上，科学家也确定了这样一个点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。而这些认识对于教育孩子也具有重要的意义，如果我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会按照我们乐于见到的方式去做。比如，你想告诉孩子“说谎不对”，你应该这样说：“宝贝儿，说谎不好，所以我希望你别说谎。”而不是说：“宝贝儿，说谎不好，要是我逮到你说谎，我会把你的舌头给割掉。”等等。

社会认同

    社会认同:在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下载判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他是怎么做的。

    广告商喜欢告诉我你一种产品“增长最快”或“销量最大”，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好，而只需说其他很多人是这么想的就足够。还有一些夜总会的老板会在会所很空的时候，故意让门口排起队来，为自家夜总会的质量制造可见的社会认同品牌。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。尤其在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫作“多元无知”的有趣现象。例如，当某人出现紧急危险需要帮助时，要是旁观者无法看到的是不是紧急情况，局面就大不相同了。此时，单个盘观者比一群旁观者（尤其是当这群人互不认识的时候）更有可能帮助受害者。多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面， 我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。因此，潜在的紧急事件得不到应有的关注，受害者倒了霉。从领导者的角度来探讨：影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

喜好

    我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊，令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

    书中提到的案例“特百惠聚会”就是一个专门利用喜好原理的明显例子，它属于典型的依从环境。这套方法成功的关键是，销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一位朋友的名字，说“是他建议我来找您”。人们很难再这种情况下把销售员拒之门外，因为这简直就像是在拒绝自己的朋友。

    此外，我们的选择会会因为外表魅力，相似性，恭维，接触与合作，条件反射和关联等这几个方面受到影响。另外与一个实现证明，我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。因此，请求者还有一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。还记得世界上“最伟大的汽车销售员”乔.吉拉德说他成功的秘诀就是让客户喜欢他，他会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情。每个月，他都会给自己的老客户寄印了“我喜欢你”的贺卡给他们。乔.吉拉德其实是搞懂了人性中的一个重要的事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。

权威

    在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事。也就是说，权威的压力能够全然控制我们的行为。在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们顺从的态度。因此，并非权威的顺从专业人士对这几种符号是爱不释手的，比如说，骗子大多喜欢给自己冠上各种头衔，打扮成专业权威人士，但相关的身份标志，衣冠楚楚地从高档汽车钻出来，自我介绍说是某某医生、法官或官员。

稀缺

    物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高，对于失去某种东西的恐惧似乎比对获得同意物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。

    就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面：第一点我们应该很熟悉了，和其他影响力武器一样，稀缺原理专利我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来做出判断，大部分时候是正确的。此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们有痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心里逆反理论的核心。因此，只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的欲望愈发强烈。因此，一旦短缺——或其他因素妨碍我们获得某物，我们就会比以前更想得到它，更努力地想占有它，跟这种妨碍对着干。