我在一家大型日企从事供应管理工作。在电子行业从事供应管理8年多，经常要与各种客户，供应商，以及其他跨职能部门打交道，进行各种沟通和协调。其中，也有我们的海外集团，比如日本，泰国，美国，德国等工厂。

我工作的大部分时间都花在了与人打交道上，不仅要照顾好我的客户，还要管理好我的供应商。我深深地认识到，与人沟通，好好对话是多么得重要。一次好的对话会给你带来意想不到的收获，但一次糟糕的对话也有可能给你造成一场灾难。

今天我就要跟大家来讲一讲，如何运用DISC进行一场关键对话。

1.

没学DISC之前，我常常因为个各种难搞的客户和事情而伤神，做了很多出力不讨好，还得不到客户或老板的认可的事情。

当我学完DISC之后，我才明白原来大千世界，几十亿人口，竟然可以分成四种类型，简单好记，而且了解了四种类型的特质以及相处原则之后，我的人际敏感度得到了提升，待人接物，凡事都能想出四种解决方案，一下子觉得生活真是太美妙了。

回顾一下，你是否也经历过，明明去跟老板谈加薪，结果谈论半天都没能说出口，最后思维跟着老板走了；又或者部门同事之间去开会，开了两三个小时都没有结果；

明明准备说A，结果却说成B；明明是为了对方好，对方却不能理解你等情形?在面对难以解决却又会对自己的生活可能产生重大影响的关键时刻，我们不是脑子一片空白，就是以强硬的方式把问题解决了，结果使得双方都不愉快，最后不欢而散，甚至不再来往…

人，这一生中，会有很多次关键对话的时刻。比如说一次难得的面试机会，向心爱的人求婚，跟领导谈升职加薪……

多少次，我们因为不会关键对话，而错失了机会。你可能会深深地自责，怪自己内心不够强大或者口才不够好…给自己找诸多理由。

殊不知，其实是我们不会关键对话的方法和套路。我必须告诉你，当你会了DISC，并且能够将DISC运用在关键对话的时刻，你会发现你的思维会越来越清晰，你会很好地控制自己的行为和情绪，智慧地将谈话内容引向解决问题的方向。

那么，什么是关键对话呢？

我们总结为三个特征：第一，是意见不一；第二，是事关重大；第三，是情绪激烈。

满足这三者任意一个都算关键对话。

所谓的意见不一，是指双方意见出现分歧的时候，比如，你不希望自己的孩子打游戏，孩子偏要打游戏；

 第二，是事关重大，比如，跟老板谈升职加薪，你可能因此得到一次升职加薪的机会，也有可能因此破坏了你在老板心目中的形象。这，对你来说既重要又存在风险，那么我们就说它是事关重大；

最后是情绪激烈，比如下属与下属之间发冲突，客户生气地跑来投诉你等等，都是关键对话。

2.

可见，关键对话无处不在，跟孩子的谈话是关键对话，鼓励和批评员工都是关键对话…面对不同的人，我们应该如何进行关键对话呢？

既然是对话，肯定会涉及到说话对象以及说话者自己。首先，我们先从搞定对方开始。

我们知道DISC把人分为D.I.S.C四种类型：

D型人,D特质较高，比較关注事,速度快，属于目标导向,关注结果胜于过程。

说话：简要直接，不绕弯子。

通常性子比较急，一般没什么耐性，还具有很强的自尊心以及控制欲。

与D型对话的原则 

① 开门见山，沟通要讲重点；

② 不要给D造成压迫感；

③ 如果是他的错，要婉转地提醒他。

如果你跟一个D 拐弯抹脚或者跑火车的话，还没等你说完，他人可能就不见了；又或者你去跟他理论，你还没生气，他就先爆发了。D型人一般很难控制自己的情绪，所以如果不注意和D的对话方式，不仅得不到你想要的结果，后果还可能很严重哦。

我们再来看I型人，1特质较高的人,比較关注人,速度快，风趣幽默,属于人来疯和自来熟，特别善于渲染气氛。

说话：语速快，夸张，肢体语言很丰富。

易兴奋，话较多，还不拘小节，希望被人关注以及得到他人的认可。

与I型对话的原则：

① 要热情回应他，让他感受到自己被人关注；

② 强调你的感受，这样可以避免大I跑题，偏离方向；

③ 注意开场铺垫和气氛，一上来就说事情，很难让他进入状态。

所以跟I谈事情我们需要关注谈话的氛围，营造愉悦的气氛。再加上他们一般不拘小节，对于细枝末节以及数据性的问题比较头疼，所以还不能说得太细。

我们继续看S型人，S特质较高的人,比較关注人,速度慢，害怕冲突,喜好和平,常常把随便挂在嘴边。行动慢，反应也就相对较慢。

说话：语速慢，爱铺垫，有时啰嗦。

比较在乎他人感受，是一个很好的倾听者。

与S型对话的原则

① 要有足够的背景解释和铺垫，一上来就进入正题，S可能会不知所措。

② 多一些关怀与包容，多一两句温暖的话语

③ 真诚地感谢他们

每个人的说话的语速，行动的速度，理解能力都不同，所以适当得停下来，照顾一下S的速度，有助于对话的顺利进行，效果可能更好哦。

最后我们来看一下C型人，C特质较高的人,比較关注事,速度慢，非常谨慎,遇到事情想一遍想两遍想三遍。非常讲究条理，重视逻辑。

说话：习惯重复，爱用“因为…所以”这样的句式。

对自己和他人都是高标准，严要求。

与C型对话的原则

① 让C说话

② 用数字说话

③ 善用比较，对比法

④ 避免使用我认为，我肯定这样的字眼

所以，在进行关键对话时，我们要有充分的理由和事实依据，否则很难说服他们。他们也会因为你的模棱两可跟你追根问底，这样一来，就很容易陷入双方对峙，出现紧张的局面。

3.

古人云：知己知彼，百战不殆! 搞定对方不简单，搞定自己其实更难。

海峰老师常说：成熟的人能够理解自己的情绪，控制自己的行为。一个优秀的沟通者，需要学会根据情境，灵活地调用D.I.S.C四种特质。

我们见过很多人在描述自己妈妈的时候，都会说妈妈唠叨或者说她更年期到了。也有很多妈妈一看到孩子打游戏就喜欢在旁边不停地唠叨，甚至有的直接把电源拔了去阻止孩子打游戏，然后弄得孩子不是大哭大闹就是大发雷霆。

那为什么妈妈会一直不停的唠叨呢？原因很简单，因为此时的妈妈只有一个核。她只关注到自己的谈话内容，说自己想说的，完全没有发现这个氛围已经变得很糟糕了。如此一来，不仅谈话没有效果，而且可能带来负面影响，比如孩子不愿意与妈妈亲近，变得更加叛逆等等。

这个时候，我们就要从DISC的两个维度出发，用双核大脑进行对话。一个核负责谈话的内容，也就是关注事；一个核负责谈话的氛围，也就是关注人。充分发挥我们的D.I.S.C.四种特质来进行对话。

我们说D.I.S.C.四种特质没有好坏之分，每个人都有D.I.S.C.四种特质，只是比例不同而已。

调用我们的D特质，也就是明确目标，控制情绪；

谈话前问自己三个问题，我希望我实现什么目标？我希望对方得到什么？我希望通过这次谈话我们的关系变得如何？我们常说校验DISC用得好不好，就看最后事情有没有得到解决，关系有没有变得更好，这也是从关注事和关注人两个维度同时出发去思考问题。最后再来思考为了实现这些目标，我们应该怎么做。

这不仅帮助我们明确目标，同时有助于谈话顺利进行，不偏离轨道。

我们大家也见过很多人在谈话时，对方还没生气，自己就先爆发了，根本没法好好谈事情。全部都是在宣泄自己的情绪，而忘了当初谈话的目的。这是不是和我们刚刚讲到的D型人很像呢。此时我们应控制好我们的情绪，避免发生正面冲突，时刻谨记自己的目的，为什么而来的。

调用我们的I特质，真诚开场，营造良好氛围；

我们在跟人谈话时一定要真诚，因为你真不真诚，对方是可以感受得到的。要创造一个轻松愉快的氛围，这个就需要适当发挥我们的I特质，打破沉默和严肃，使对方处于放松的状态，以便对话的顺利展开。这也是和I型人对话时需要注意的。

 调用我们的S特质，时刻关注对方的情绪，保证对话安全；

在沟通中，当我们发现对方情绪不佳时，我们要给对方一种安全感。这个时候我们应该怎么做呢？最好的方式就是道歉或者停下来，先把谈话内容放一放。比如道歉，我们可以这样说，可能我刚刚说话的方式不太恰当或者我把握的信息不太准确，如果有不对的地方，希望你可以提出来。

以这样一种道歉的方式来缓和气氛是最好不过的啦，不仅可以避免冲突的发生，还有助于营造一种安全的氛围。我们常说，要关爱生命中的每一个S，也包括我们自己。因为每个人的身上都有S。

大家应该都看过电影版《中国合伙人》吧？这部电影是以英语培训机构新东方的创始人俞敏洪以及其合伙人徐小平，王强 三人为原型拍摄的。他们三人分别由黄晓明，佟大为，邓超出演。里面最后讲到黄晓明，佟大为，邓超三人跑到美国，去跟美国的考试机构进行谈判，上半场谈地非常地艰难。

从片中可以看到，美国人说：“你们要销毁所有盗版资料，赔偿1500万美金以及进一步的惩罚性赔偿。”佟大为一听就急了，说：“这简直太荒谬了！”接着邓超也无法控制自己的情绪，直接冲着美国人说：“那我们只能在法庭见了。”

接下来双方就进入了激烈的争吵局面。按照这样的方式谈下去，那可能只能打官司了。但是打官司我们并不在理，而且人家对法律条文也比我们熟悉，所以肯定吃亏的，最主要是打官司很花钱。那这个时候谁起了关键性作用呢？

没错，就是黄晓明！只有他很淡定地说：“我建议先休会一下。”然后美国人也同意了。你看，气氛不好时，黄晓明选择停下来，缓和一下气氛。充分地发挥了他的S特质。而佟大为和邓超在这里可能扮演了I和D的角色。

我在想我们的著名大导演陈可辛是不是也学过DISC，才会把人物角色设置的如此分明，形成了鲜明的对比。

调用我们的C特质，学会分享事实，用数据说话；

因为事实比主观判断更容易让人接受。比如你跟男朋友说：“你根本不在乎我。”这是在表达你的个人感受和观点，对方听了一定会说：我的小祖宗，我那么很爱你，你还想我怎么样啊？！对方会去跟你辩驳。

但如果你说：“我上周给你打了三个电话，你都没有回我。”这，就是事实。对方不仅不会立马有情绪，还会为他的行为感到抱歉并向你解释。

还有，我们不要说我觉得你工作不认真，我觉得你工作态度不好。这是你的判断，那事实是什么呢？事实就是你上周有两次迟到记录，一次未打卡，还多次和客户发生冲突…这就是事实。

所以我们要学会分享事实经过，事实是最能说服人心的。这个时候我们讲话就需要讲究条理，感性表达的同时注意理性基础。这点也是与C型人对话需要注意的。

以上就是关键对话的技巧，听完是不是感觉找到了方向和方法呢？其实这些都是我们老生常谈的道理，只是有了DISC的坐标之后，一切都变得更加容易理解和记忆。

你的思维也越来越清晰，你会有意识地去调整自己的状态和情绪，更加懂得对症下药，朝着解决问题的方向去引导对话和控制局面，那么这个时候你就占据了主导地位，这样一来，你还怕那些所谓的关键对话吗?相信你会从此变得更加自信，更加具有说服力。

4.

无论工作还是生活中，你一定经历过类似的关键对话，或者未来的某一天你也一定会遇到关键对话。只要我们时刻谨记，做一个双核对话人，关注事情的同时也关注人的感受。

对话前，调动D特质，明确目标，控制情绪；开场时，调动I特质，以诚相待，营造良好氛围；对话中，调动S特质，关注对方情绪，保证对话安全；说明时，调动C特质，学会分享事实，用数据说话；按照这样的方式来进行对话，相信结果一定不会差。

解决问题的同时，关系说不定还能变得更好，这是不是你所期待的呢？

当然，DISC的用途不仅限于此，它存在于我们生活的方方面面。除了关键对话，DISC还可以帮助我们认清自己的性格，塑造独特个人魅力；教我们和爱人，孩子，父母，轻松建立和谐的亲密关系等等，这，是一个我们一辈子都需要的技能，值得我们花时间和精力去学习。

好好运用DISC，你收获的可能是一次升职加薪，也可能是一次人生转折…那么你是否1正好面临一场关键对话呢？让我们用DISC来准备一场关键对话吧，期待你的好消息~