瓜子二手车的slogan:没有中间商赚差价;
随着信息爆炸，越来越多的外商，通过展会，网络平台找到最终的生产商，大幅降低采购成本，这是社会发展的必然;
有很多工厂的业务员，也喜欢直接和外商直接联络，中间商的介入，会使他们很不以为然，甚至有些愤怒，认为外商贬低了自己的业务能力和水平，中国人对外商总是比对中国的中间商要客气的多得多;
导致很多贸易商代理商恨不得自己是工厂，一些SOHO也恨不得自己天天住在工厂，生怕客户看厂知道自己是中间商而穿帮，被客户中止合作，订单飞走;
在这个高度分工的社会，贸易商和代理商是否就没有出路了捏？我想说：
这些虽然是真实的表象，也是硬性的条件，但是真的并不是所有的客户只是会选择和工厂合作的，这时，破框就显得非常重要了，看似死胡同，但是其实是有很多方面是可以突破的，外贸订单，有太多的跌宕起伏，各种风险，做生意，哪里有风险，哪里就有机会;
想想客户为什么会想要直接和工厂合作，换位思考一下，无非就是客户认为以下三点：
1.工厂的价格一定会很好，毕竟是最终的生产商，而且可以去掉佣金成本，这是事实;
2.外商客户会觉得有产品很多细节需要和工厂直接敲定，才比较不会出现沟通失误的问题，他们也会觉得更放心;
3.不排除有些不正直的外贸公司为了节省成本提高利润，在报价拿到客户订单后把订单转给一些小工厂做，质量得不到保障，也让客户觉得有不可控制的风险;
知道以上三点以后，就可以对症下药 ，给出客户信服的理由，不空口无凭，用行动说话;
我们可以给客户就以下方面做沟通：
1. 工厂的价格可能会很好，但是每个工厂的价格也是不一样的，贸易商和代理商可以根据不同的工厂的报价，和质量做一份综合的报价和评估，不是所有的客户都会选择最低价，因为在中国，没有最低价，只有更低价，价格和质量是相应的，客户也可以根据市场的需要和产品的定位有更多更好的选择;
2. 中间商的价值还有，平衡工厂和客户的合作关系，能透过专业，高效来减少三方的沟通成本，大家都知道，有些工厂的业务员水平和语言水平还有很大进步的空间，中间商需要给彼此都创造利益，让工厂觉得和代理商合作，更方便，更安全，付款方式也更简便，让客户觉得，通过中间商下单，会比直接工厂沟通更简便，更有效，更放心，同时还转移了风险，节省了大量的时间;
3. 可以适当融资，对于每个月基本每周都有订单的客户，可以接受分期付款，减少客户资金流动的压力，这个仅限于非高危国家，非战乱国，和合作了多年的老客户，需要时间考量;
4. 甚至对目的国的市场有一定的了解并帮助客户布局，选产品，比如季节性的商品，需要提前下单及促销预售等等;
5.固定的佣金，不要太贪心，很多外贸公司倒闭就是因为分分钟想要赚取高额差价和佣金，导致客户认为中间商提供的价值与服务不匹配，现在的高额利润的时代早已过去很多年了，中间商必须做到与客户共存亡，先成就客户，客户赚钱了，才会让中间商代理商赚钱，利他法则，你不让客户先赚钱，一口想要吃一个大胖子，同样的，客户凭什么让你赚钱？
中间商只要让三方都获利，就会让中间商的存在更有价值，客户也会对中间商的专业，强大，解决问题的能力和风险控制的能力来买单。
