一、K12教育领域市场调研

1、市场背景

2014年，智能穿戴设备真正迎来落地发展，在2014年的CES（国际消费类电子产品展览会，International Consumer Electronics Show）上，大量的适用于普通消费者的智能穿戴设备问世，而到了2015年的CES上，智能穿戴设备已经成为展会最大的亮点，其风头远超智能手机和各类平板产品。而且从市场增长的预期来看，智能穿戴设备正在取代以智能手机为代表的消费类科技产品，成为新的增长最快的领域，未来市场前景广阔。

根据海外市场研究公司IMS报告研究，智能穿戴设备的市场有望在2016年达到1.71亿的出货量，而根据市场研究公司ABI Research最近的预计，2018年智能穿戴设备的年出货量将达到4.85亿。这其中，智能手表将成为智能穿戴产品的先行者，出货量年增长率将达235%，在出货量中比重将逐步上升。到2018年，全球智能手表市场规模将达到92亿美元，届时智能手表销量将达到9160万块。

2、市场规模

在智能穿戴产品行业中，低龄儿童市场无疑是最惹人注意的聚焦点，也即行业内所说的12岁以下（K12）低龄儿童市场。根据2014上海统计年鉴、上海各区县教育局门户网站、沪江育儿等育儿网站信息，笔者就上海市范围内的K12儿童可穿戴设备市场做了预估，基本数据如下：

• 截止2015年，上海低龄儿童用户基数约在140-150万人；2015~2017年，上海幼儿年均增长预测在20万+；

• 作为产品适应人群的切入点：上海幼儿园民办幼儿园约524所，在校学生：14万人+，每年录取4.6万人；民办小学178所，在校学生：16万人+，每年录取3.4万人。市场目标人群约：30万人+，年均增长8万；

• 上海各区县小学基本情况
  从下图中可以看出，相比于市区，浦东新区和郊区县拥有更大潜在用户群

由统计数据可以看出，在上海市范围内，K12低龄儿童可穿戴设备是一个市场基数不算大，但潜在用户多、用户粘性高的刚需、长尾产品，对于儿童教育领域的布局有着抢占入口的重要意义。

3、竞品调研

针对低龄儿童可穿戴设备的领域，国内厂商陆续推出了自己的儿童智能手表产品，一时间，儿童智能手表成为可穿戴设备领域的热点。

由于目前国内市场上各类厂商争相推出产品，在网站上很容易能搜索出上百款同类产品，功能卖点等都大同小异，因此选取几款公司知名度较高，或在各大电商平台上已经形成一定交易量的产品进行比较。

1）功能对比

从上面表格可以看出，目前市场上的儿童智能手表在功能上存在严重的同质化，相对来说，新近推出的360儿童卫士3、阿巴町3代、开咪2代在功能性上比更早推出的糖猫、腾讯儿童管家更完备一些。

另外值得一提的是，目前所有产品均不支持电信卡，这对于中国电信引入合作来说不得不说是一个巨大劣势。

2）价格对比

从上面的表格可以看出，产品售价基本上集中在300-500的区间内，且包含1年的通讯费用，运营商如果能够成功引入合作，并在通讯成本上进行进一步的压缩，将能够大幅增加运营商的利润率。

3）运营推广

以上几款产品都在京东上销售，除360和腾讯外，其他厂商还在天猫开设了旗舰店。

从销量上看，360儿童卫士3首批5000只一上市就被抢购一空，而儿童卫士2则在京东有2万多的累计销量；糖猫在京东和天猫旗舰店的销量总计约4000台；阿巴町在京东商城售出约1000台，在天猫旗舰店售出约2000台，加上淘宝商城上一些代理商的销售，总共售出5000台左右；泰比特开咪2代在京东商城和天猫的总计销量约在2000台左右，而腾讯儿童管家仅在京东上销售了约100台。

从以上数据可以看出，360儿童卫士无疑是目前市场表现最好的产品，这与360本身以“安全”为主打的品牌价值不无关系。而阿巴町虽然售价较高，但从功能性上较好的满足了用户需求，因此销量也不错。相比之下，糖猫虽然功能性上较为单一，但市场表现也算中规中矩，从符合低龄儿童穿戴特点的这一角度来说，更少而实用的功能，或许反而才是儿童和家长共同的需求。而泰比特的开咪和腾讯的儿童管家，从市场表现上来说就差强人意了。尤其是腾讯的儿童管家，从产品和市场反应来看，均落后于其他厂商的产品，以腾讯的能力，应该再多花多点心思推出一款符合用户需求的产品。

4、我们的探索

目前市场上的产品大多只支持移动/联通2G制式，主要原因在于目前电信移动用户市场占有率仅为18%，厂商基于用户群体及通讯模块的成本考虑不愿意生产电信版产品。通过偶然机会，小组了解到深圳万家星通信息科技有限公司旗下的“葫芦娃”儿童手表支持CDMA制式，并且产品较为成熟。经过与万家星公司的洽谈，并在奉贤局政企中心的帮助下联系了一家幼教机构在本地进行儿童智能手表的市场探索。

1）产品介绍

“葫芦娃”儿童智能手表是由深圳万家星通信息科技有限公司授权上海吆吆炫文化传媒有限公司进行销售的一款集手表和手机功能为一体的儿童智能手表产品。

“葫芦娃”是深圳万家星通信息科技有限公司旗下品牌（品牌网址：http://www.52hlw.com/）。主要产品是集手表和手机功能为一体的儿童智能手表。葫芦娃儿童智能手表支持中国电信UIM卡，无间断监听，只要手机有信号的地方，就能监控、监听、定位，无距离限制，对于经常外出的父母可以随时掌控孩子的情况，手机APP精准即时定位，SOS一键呼救、电子栏栅、定时定位、轨迹回放、低电量报警、无声监听、校园模式，功能俱全，是一款真正意义上注重儿童安全的智能手表。

2）合作分工

吆吆炫公司负责儿童智能手表产品采购、销售、物流配送、售后服务等工作。
中国电信上海公司负责产品套餐受理、UIM卡制作及售后服务、分成结算等工作。

3）产品定价

产品定价：15元/月。
其中10元为产品功能费，5元为通讯套餐费。
以上费用由中国电信上海公司负责向用户收取。
儿童智能手表购买费用由吆吆炫公司负责直接向用户收取。

4）收入分成

由吆吆炫公司发展的用户，中国电信上海公司每月结算8元/用户给吆吆炫公司
由中国电信上海公司发展的用户，中国电信上海公司每月结算4.5元/用户给吆吆炫公司

5）业务发展情况

从9月中旬至今，通过吆吆炫公司渠道销售了100多台产品。由于市场上同类型产品较多，以及营销力度有限，想要在销售层面有所突破，需要投入更多的终端补贴和话费补贴。
从产品层面来说，相较360儿童手表等其他产品，用户使用体验也有很多地方需要改进。

一、 产品设计

1、需求用例描述

需求功能分析：

• 孩子对产品需求主要为：不能有明显的佩戴感受，设计能够得到孩子的喜爱
• 校方老师对产品需求主要为：能够通过产品及时掌握学生的到校考勤情况，具备一个快速将学校信息下发至各个家长的方式，以及一个与家长进行沟通的平台
• 家长对产品需求主要为：保证或者增强孩子的日常安全，了解孩子的日常表现，关注孩子的健康成长，了解活动量，能够在社交网络上获取足够的育儿信息或者发布信息
• 相关机构对产品需求主要为：能够采集孩子及其家长的信息（位置、偏好等）

2、软件APP及平台功能设计

在对用户的需求用例进行分析后，我们对产品提出以下设计：

划分为三块业务：

主要采用硬件终端+软件APP+拓展平台的设计方式。其中，软件APP相关功能如下：

1）基础功能

系统管理：用户管理，包括账号管理、用户群组管理、关注/粉丝管理，提醒通知，FAQ及客服，站内信，话费查询
硬件接口
第三方接口

2）社交功能

小朋友自我记录，包括云相册、生长记录、疫苗接种、亲友团、大事记
群管理功能，群功能里又可以分成学校群、家庭群和朋友群

学校群：有班级管理、校方通知、考试倒计时和课程表及成绩查询等功能，根据学校的个性化要求提供签到功能。
家庭群里可以邀请小朋友的家人加入，共享小朋友的资料空间
朋友群里提供了扫一扫加朋友和搜索附近朋友的功能，好友之间可以查看朋友圈

3）儿童安全

包括通话、定位和电子围栏几项功能，通过设置可以选择不同的定位模式。
通话功能中设置了一键SOS呼叫亲情号码和与父母语音通话的功能
定位功能中可以显示所有成员当前位置和历史轨迹，后续会开放频繁活动地的频次统计

电子围栏功能中提供了两种方式，可以设置临时的移动围栏，也可以设置常用地（学校、家）的固定围栏

4）行动管理

可以统计小朋友当天活动量，后续会设计鼓励机制增强运动参与性

整体软件设计导图：

3、硬件设计

1）签到功能技术方案

1.应用需求

根据具体产品推广实践中，有以下两方面的需求：

• 在幼儿园，校方需统计每天、每月学生的出勤情况，数据上传到教委后作为学费、餐费的收取依据。
• 在小学阶段，各年级学生每天放学时间有所不同，接送的家长觉得有所不方便。

因此，我们提出在智能手表上嵌入签到功能，并结合“短信提醒”的功能。可以实现如下应用：

• 在校园大门处，自动识别学生的出入人数及对应的学生人员，并可将数据导入校方原业务系统。
• 校方当日的放学时间或临时调整的信息可以及时发送给家长的APP端，并且在学生出校的具体时间可以同时推送给家长，消除部分家长的担忧。

2.功能需求

现有市场较为成熟应用的方式，签到功能实现技术方案有以下几种：

• 室外场所：基于GPS的定位技术；基于BDS（北斗）的定位技术；
• 室内场所：基于WIFI、BT的通信技术；基于RFID、NFC的近场通信技术；其中RFID根据采用超高频、微波频段，以及用有源标签，其传输距离达到12米-100米。

根据现有技术解决方案，需考虑以下两个要求：

• 进校和离校时间段内，学生人数众多，避免校门口拥堵，需简化签到的动作过程。
• 因为智能手表的电池容量有限，具体技术实现需注意能耗情况。

所以采用超高频段的读卡器和无源电子标签的方式实现。其主要考虑因素：

• 成本低；
• 采用无源电子标签，不耗电；
• 超高频读卡器一次性可读取50张以上电子标签，识别准确率达到99.9999%，适用于校园门口。

3.技术原理说明

本项目中，主要场景针对于学校或校车对学生的签到，所以对WIFI、BT、RFID、NFC四种原理进行说明。以上四种方式通常由上位机（管理主机）、读写器（或路由器）、标签（终端）组成。具体如下图：

关于WIFI、BT、NFC的终端设备市场上基本上已集成在智能手机中，对于RFID的标签根据应用场景不同，有柔性电子标签、金属电子标签、橡胶电子标签、卡片电子标签等多种。
在路由器与管理主机之间采有IP方式，读卡器与上位机（管理主机）之间通信基本有WIFI和RS485\232两种方式为主。

4.技术对比分析

根据室内签到技术的四种方式初步对比如下：

其中RFID各频段的应用对比分析表如下：
根据以上两个对比表，所以签到功能采用超高频段的读卡器和无源电子标签的方式实现。

2）电源解决方案

1.电池的分类

电池泛指能将储存的化学能转换为电能的装置。放电后不能再充电使其复原的电池，俗称为干电池。例如锌锰电池、碱性锌锰电池等 （如南孚电池）。

在智能穿戴设备中，普遍采用可充电锂电池，即在电池放电后可通过充电的方式使活性物质激活而继续使用的电池。

锂电池按外观形状可分为圆柱形、方形、异形（圆形、月牙形）；按电解质可分为液态和凝胶态，液态锂离子电池使用液体电解质，凝胶态聚合物锂离子电池则以固体聚合物电解质来代替， 这种聚合物可以是“干态”的，也可以是“凝胶态”的，目前大部分采用凝胶态聚合物电解质。

2.凝胶态聚合物锂电池的优点

• 不漏液：电池内部聚合物材料能锁住电解液，所以凝胶态聚合物电池不漏液。
• 安全可靠性高: 像针刺、重物冲击、 150 ℃高温热冲击等超高难度、超高要求测试都能通过。
• 外观平整度好，硬度高，易加工成圆形：加工成8mm105mm120mm大小时，平整性极高。
• 循环好：300次循环完后，容量保持率在80%以上，电池仍可使用。

3.电池的样式设计

基于手表外形的第一印象普遍为圆形，所以本次电池的样式设计成圆形锂聚合物电池。具有超小、超薄的特点，电池容量0.2摄氏度时为530mah，循环寿命≥300次。最大直径35mm，厚度为4.30±0.2mm。

3）CDMA通信模块选型

采用中兴MC8618模块，该模块是一款36PIN邮票孔接口的CDMA模块，支持CDMA2000 1X 800MHz频段，支持最大153.6Kbps上下行数据传输速率，尺寸为20.0 mm x 22.0 mm x 2.68 mm。

1.模块功能介绍

2.模块原理框图

4）定位模块选型

采用和芯星通 UM220-III N模块，该模块是目前市场上最小尺寸的完全国产化的BDS/GPS模块。尺寸为16.0x12.2x2.4mm。

1.模块功能介绍

和芯星通UM220-III N 双系统高性能GNSS 模块，基于公司具有完全自主知识产权的双系统多频率高性能SoC 芯片，能够同时支持BD2 B1、GPS L1 两个频点。UM220-III N外形尺寸紧凑，采用SMT 焊盘，支持标准取放及回流焊接全自动化集成，尤其适用于低成本、低功耗领域。

2.模块原理框图

5）外壳设计方案

1.设计说明

纵观市场上主流智能儿童手表外观，外观色彩明亮，并会结合卡通图案，以满足儿童的偏好。但普遍存在一个问题是智能手童手表表盘偏大、偏厚，不适合儿童手腕细小的特点，偑戴后觉得大，降低了家长、儿童的使用意愿。
因此，我们将参考儿童的电子表、石英表的外观设计，以提高产品的佩戴感受。在外观尺寸、材质的使用上基本结合传统手表与智能手表两者之间的优点，以形成本次手表外壳设计构思。

2.儿童石英手表的尺寸

根据对迪士尼儿童手表的主要样式及尺寸整理，数据如下：
表盘直径：28mm～38mm
表盘厚度：6mm～11mm
表带宽度：15mm～17mm
偑戴范围：14cm～21cm
手表总长：20cm～25cm
电池类型：无汞碱性锰钮扣电池

3.智能儿童手表的尺寸

表盘形状：长方形、正方形
表盘尺寸
（长）：40mm～52mm
（宽）：30mm～40mm
（厚）：12.3mm～15mm
表带宽度：15mm～17mm
支持卡规格：Micro-SIM,nano-SIM
电池容量：320mAh~550mAh
电池类型：凝胶态聚合物电池

4.具体设计尺寸及外观

主要尺寸规格
根据市场上智能手表的普遍结构材料及外观，本项目外壳设计数据如下：
表壳材质：聚碳酸脂（PC塑料）【同苹果5C、三星GALAXYS4的外壳材质】
表带材质：医用硅橡胶表带（内嵌RFID电子标签）
表扣材质：不锈钢，单针扣
表盘形状：圆形
表盘尺寸：≤38mm（最大尺寸）
表盘厚度：≤13mm （最大尺寸）
表带宽度：20mm
偑戴范围：10cm～16cm（总长：22cm）
充电方式：磁吸式
电池容量： 聚合物电池 530mAh
待机时间：7天
防水等级： IP55 (国际工业标准)

智能手表效果图：

三、 商业模式

1、营销模式

1）广告宣传

电信自有渠道宣传：这是所有互联网产品最常见的宣传方式。利用电信网上营业厅浏览量大的特点，广告可以插入，这个是电信的优势宣传媒介

互联网社群板块宣传：互联网的发展，使信息交流越来越便捷，志同道合的人更容易聚在一起，形成社群，在电信从公客到行客，都有该类特性。同时散落在互联网上有同样需求的人会聚拢在一个平台上，形成新的共同的需求，并形成了规模，解决了重聚的价值，研究共性和排名规则，病毒式营销。

时事热点病毒式营销：通过不断摸索和满足用户的痛点需求，用来做流量的入口，不断寻求最适合我们产品的受众。社群是关系属性用来病毒式宣传营销，用来沉淀流量；商业是交易属性，用来变现流量价值。三者看上去是三张皮，但内在融合的逻辑是一体化的。

2）营销办法：前期线上到线下的佣金，行客直销

传播在线用户通过平台网站完成购买并付款，到线下享受服务后，代理渠道收取佣金；或者通过点评类的网站，优惠卡券，用户持卡券来到店内消费购买享受优惠，收取佣金。同理的推荐者佣金，比如A娃的妈妈推荐B娃的爸爸购买我们的产品，A娃的妈妈可享受优惠金额或者消费抵用。

线上到线上的佣金：比如豆瓣，用户看到一本书后，就可以点击右侧的链接，或者将它们添加到购书单，到网上书城里进行购买，豆瓣收取佣金。以及其他所有意义上的点击跳转，根据链接收取佣金。对企业级商家进行收费，比如企业微博，但本质上仍然属于广告的范畴。

从下游用户获得盈利的主要方式主要来自增值服务。

线上通过代理模式大量铺开宣传供货，线下也要通过电信自有团队，对学校，教育，适龄儿童家长，行业属性较强的领域客户进行推介，对大客户从用高补贴的模式进行营销。

3）免费商业模式

“互联网+”时代是一个“信息过剩”的时代，也是一个“注意力稀缺”的时代，怎样在“无限的信息中”获取“有限的注意力”，便成为“互联网+”时代的核心命题。注意力稀缺导致众多互联网创业者们开始想尽办法去争夺注意力资源，而互联网产品最重要的就是流量，有了流量才能够以此为基础构建自已的商业模式，所以说互联网经济就是以吸引大众注意力为基础，去创造价值，然后转化成赢利。

很多互联网企业都是以免费、好的产品吸引到很多的用户，然后通过新的产品或服务给不同的用户，在此基础上再构建商业模式。比如360安全卫士、QQ用户等。互联网颠覆传统企业的常用打法就是在传统企业用来赚钱的领域免费，从而彻底把传统企业的客户群带走，继而转化成流量，然后再利用延伸价值链或增值服务来实现盈利。

采用前期微利甚至不盈利的模式，大量攻占市场，后期以来后向运营实现盈利。 如果有一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场，那就是免费的模式。信息时代的精神领袖克里斯·安德森在《免费：商业的未来》中归纳基于核心服务完全免费的商业模式：一是直接交叉补贴，二是第三方市场，三是免费加收费，四是纯免费。

4）平台商业模式

平台型商业模式的核心是打造足够大的平台，产品更为多元化和多样化，更加重视用户体验和产品的闭环设计。利用互联网平台，电信可以将其放大，原因有：第一，这个平台是开放的，可以整合全球的各种资源；第二，这个平台可以让所有的用户参与进来，实现企业和用户之间的零距离。在互联网时代，用户的需求变化越来越快，越来越难以捉摸，单靠企业自身所拥有的资源、人才 和能力很难快速满足用户的个性化需求，这就要求打开企业的边界，建立一个更大的商业生态网络来满足用户的个性化需求。通过平台以最快的速度汇聚资源，满足用户多元化的个性化需求。所以平台模式的精髓，在于打造一个多方共赢互利的生态圈。

比如微信最开始就是一个社交工具，先是通过各自工具属性/社交属性/价值内容的核心功能过滤到海量的目标用户，加入了朋友圈点赞与评论等社区功能，继而添加了微信支付、精选商品、电影票、手机话费充值等商业功能，我们可以同样在我们的产品2.0之后的版本不断更新迭代，寻求最新的商业模式。

电信应该集中自己的优势资源，发现自身产品或服务的独特性，瞄住精准的目标用户，发掘出用户的痛点，设计好针对用户痛点的极致产品，围绕产品打造核心用户群，并以此为据点快速地打造一个品牌。

2、投资估算

1）电信评估方式

采用电信ICT投资项目前评估模板进行投资及利润的测算，具体测算方法如下：

硬件投资参考华强北等各硬件供应商，估算为每只150元；软件投资参考理想公司报价体系，估算为120万元。

用户量估算从市场研究可知，上海低龄儿童用户基数约在140~150万人，其中主要营销对象的民办学校的市场规模约在30万人左右。综合考虑电信C网用户整体占比，预估将产生15%的最终用户，即22.5万人。

设备定价考虑到儿童手表整体市场已经相对成熟，偏高或同等价格难以打开市场，因此定价为每只180元；服务费定价40元，加套餐费60元（5元/月*12个月），共计100元/年。

按2年合同期进行计算，最终输出IRR为12.45%，回收期1.22年，符合公司投资要求。

由于该方法采用的测算模板用于电信ICT投资型项目，更侧重于对利润率的考量，而互联网产品更侧重于用户量的考量，故利用此模板对本产品进行测算或多或少将存在一定的问题。

2）对评估方式的改进建议

鉴于现有评估方式与模型并不适于针对互联网产品的评估，存在评估内容和维度单一的问题，仅关注财务价值，而忽略产品的市场价值，也没有从客户价值角度关注。从业务类型角度也与弱电集成、软件开发等放在同一考评维度。

而互联网产品通用的考量方式来说，更关注用户量及其所带来的用户AURP值。从实际角度出发，对产品/项目采用分级、多维度的项目评估机制，更有利于创新型产品的研发和市场推广。

目前，由公司财务部牵头的分级、多维度项目/产品评估指标体系正在制定过程中，这必将对运营型项目/产品的创新发展带来积极影响，服务电信转型战略。