社会影响（他人的想法或行为对个人所产生的影响）。

社会心理学的核心就在于“社会影响”。

为什么费劲研究显而易见的道理

有两个理由可以回答这个问题。

其一，人们经常高估自己，出现事后聪明偏差（这种偏见指的是一旦知道了某个事件的结果，人们倾向于高估自己的预测能力）。其二，一些看上去显而易见的结果，经过仔细考察后被证实是错误或不完全正确的。

专业心理学家可以让事情发生——进行实验。

做出疯狂举动的人未必疯狂。

当人们选择跟随其他多数人行动时，从众行为也就产生了。

在下文提及“从众”时，是不带任何感情色彩的，只是指合作、顺从，而“不从众”指的是偏离、不顺从。

从众的好坏难以界定

从众可能造成灾难

不难发现，群体决策时，往往会陷入群体思维中——在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们共同的追求占据了统治地位，因此该群体会轻视甚至无视实事求是的评价。而我们只有通过仔细地分析，加深对这些过程的理解，才有希望改善人们的决策方式，并因此减少人们未来可能做出的灾难性决定。

从众定义为“由于受到来自他人或者群体的真实的或者想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变”。

一致性 表态 责任 个体与文化

有时人们从众是为了获取信息，这种情况下他人的行为可能是我们行动的唯一指南

依从，指一个人为了获取奖励或者避免惩罚而做出的行为，最重要的因素是“权力”

认同，指个体为与他人保持一致而对社会影响产生的反应，最重要的因素是“吸引

内化，是一种对社会影响最持久、最牢固的反应，最重要的因素是“可信性”

任何一项具体的行动都可以归因于依从、认同和内化

米尔格拉姆的实验存在着一些可能促进服从行为的因素

我们更倾向于另一种推测：危难事件的现场如果有很多人，受难者反而很可能得不到帮助，这是一种不介入的从众心理。旁观者效应 责任分散

第一，情境让人产生“同呼吸，共命运”的感觉

媒体这种巨大的威力，可以通过一种“情绪感染”的现象来说明。

两种主要路径——中心地或者边缘地说服。

中心路径说服即指经过仔细的思量、考察，最终决定是否接受观点。

边缘路径说服指的是随意根据简单线索做出反应

尽管信息是一样的，但来源不同时，对人们产生的效果是不一样的

信息的效果是受多种因素影响的，包括信息的来源、信息来源的特征、信息的接受者等

增加宣传效果的方法

提高可信性

第一，如果一个宣传者的立场明显与其私人利益相反，他的可信性就增加

第二，如果一个宣传者看起来没有试图影响他们的意见，他的可信度会增加。

第三，如果我们喜欢并认同某个人，那么至少是在不太重要的观点和行为上，他们比通常的内容更易影响我们。

1.借助理性还是情感？

利文撒尔及其同事的实验表明，最高程度的惊吓会促使人们去行动。同时利文撒尔也证明，虽然高度恐惧诱发了更强烈的戒烟意向，但必须同时提供具体可行的行动方案，否则人们的行动改变也很少

2.统计证据与个别案例

与大量的统计证据相比，多数人更偏向清晰形象的个别案例的说法，而且事例越生动，它产生的说服力越大

3.单方面证据与正反论证

事实上，采用单方面论证还是正反论证更有效，一定程度上取决于听众的见识。听众见识越广，越不容易被单方面的观点说服，他们更愿意同时考虑正反观点。另外，听众最初的立场也会起作用。如果听众一开始持有相反的观点，那么显然只做单方面的论述会使他们产生怀疑，正反论述更能影响他们。

4.观点呈现的顺序

如果你是两位市议员的竞选者之一，现在需要两位发表一场演讲，之后观众进行投票。此时主持人问你，你想先讲还是后讲？一方面，听众对最后听到的内容的记忆更新鲜，后一个讲就有 “近因效应”的优势；另一方面，最先听到的内容对后面听到的有抑制和干扰作用，第一个讲能占据“首因效应”优势。两个效应正好是相反的概念，先讲和后讲各有利弊，那么这是否说明演讲的顺序无所谓呢？

这得看两个关键变量：两个人演讲之间的时间间隔，和两个演讲全部结束到听众投票之间的时间间隔。如果两个演讲之间的间隔非常短，首因效应的抑制作用非常强，先讲比后讲有优势；如果听众必须在听完两个演讲后立刻投票，则近因效应非常明显，后讲更有优势。

5.差异的大小

如果宣传者是非常可信的诗人艾略特，他的观点与接受者观点之间差异最大时，对接受者的改变最大。而如果宣传者是可信度不高的大学生，他的观点与接受者存在中等差异时对被试的影响最大，他的观点与接受者的观点差异极大时，被试会质疑他的可信性，从而拒绝被说服

1.自尊 2.接受者的前期经验 结果表明，得到警告的被试，更不容易被说服。因为人们往往有保护自己的自由感的需要，当感到这种自由受到威胁时，就会产生对抗心理，拒绝被影响。

另一种避免被宣传影响的方法叫“预防接种效应”，即接受者先接触简短的宣传信息，然后有充足的时间进行思考和反驳，随后当宣传信息大规模出现时，接受者们会产生“免疫”反应，不再受影响

人类的认知是完全理性的，人们会计算事物带给自己的幸福感，从而确定其好坏

如果现象X总是先于Y出现，同时和且仅和Y一起变化，那么可以推断现象X引起现象Y的变化。

理性思考的两个重要前提：

第一，我们得到的信息是准确的，贝丝确实只亲吻了斯科特，而不是在我们不知道的时候亲吻了很多其他人；

第二，我们拥有足够的处理信息的心理资源。

1.参照点与对比效应

2.启动效应

3.为决策设置框架

4.首因效应与印象形成

一是注意力减退，由于观察者疲劳或注意分散，他们对后面出现的信息关注较少；

二是解释性定势，最初的印象会导致对后来出现的不一致信息的低估或者转化解释

5.稀释效应 中性的或者无关的信息，会弱化我们的判断和印象

便捷式判断往往只参考很少的规则，几乎不需要思考

1.代表性便捷式判断

2.易得性便捷式判断

3.态度便捷式判断

1.定型化认识与预期 自证预言

2.发现不存在的关系：虚假关联

3.内群体-外群体效应

同质性效应和内群体偏爱：

同质性效应是指我们倾向于认为，外群体的成员之间相似性更高，我们自己的群体成员之间相似性较低。

内群体偏爱是指，我们通常感觉自己的群体更好，群体内的成员更讨人喜欢。而这种倾向，正如我们将在第七章讨论的，可能构成种族或民族偏见的基础。

记忆是一个重构的过程

引导型提问影响了被试对事实的判断

除了对突发事件的记忆可以被重构，我们的自传体记忆——即对过去经历的事情的记忆，也会出现严重的歪曲，以便适应我们对自己的整体印象。

“证实偏差”与"事后聪明偏差”

这两种偏差都证明了一个命题：人类认知倾向于保守

态度与行为之间很可能不存在相关或者相关性很弱。

通常态度与行为的关联性不大，但也有例外，当态度具有高通达性（即一提到某事物，我们脑海中就出现某种评价，评价和事物本身关系稳固，如一提起“蛇”我们就想到“邪恶、危险”）的时候，行为一般与态度一致。

此外，德威克和她的同事们证实，持久的态度和信念也能逐渐改变行为。例如相信智力不可改变的人，在现实中总是逃避较难的任务，避免暴露智力，来维持自己“聪明”的形象。而相信智力可以发展的人，则倾向于选择具有挑战性的任务。

基本归因错误、行动者-观察者偏差、自我偏差

基本归因错误指人们在描述和解释社会现象时，更易归因于个人的性格和态度，而忽略情境和环境因素的影响

行动者-观察者偏差，指行动者倾向于将自己的行为归因于环境，观察者则会将行动者的行为归因于个人特质。

自我偏差，指自我观念对社会认知产生的影响。它分两种情况：自我中心思维和自利偏差。

自我中心思维指多数人倾向于把自己视为事件的中心，在回顾以往的事件时，夸大自己对事件的影响。

自利偏差指的是，将成功归因于自己，将失败归因于环境。

“认知失调”理论

尽管他们通过歪曲承诺获得短时间的心理平衡，但长期来看他们真正成功实现目标的可能性也降低了。

另一种应对方式则是降低对成功的期望，例如一个人没有按承诺每天锻炼，但他每周都锻炼了一次，算是部分实现了目标。这种做法既避免了对自尊心的打击，又为将来更加努力锻炼提供了可能性。

减少失调的行为，常常会阻碍人们去了解一些重要的事实，但同时它又的确是一种自我防卫行为，能够帮助人维持自我形象。

当行动与观念不一致时，决策者倾向于按照行动来调整观念。”所谓立场决定观点。

如果你想说服一个人去做某件事，可以先让他（她）接触一点点，慢慢他（她）就会参与得越来越多。

奖赏越大，人们的态度变化的可能性越小

如果我只是想要你做一件事，比如发表一场赞成死刑的讲话，那么我要做的就是尽可能大地给你奖赏，使你产生依从行为。而如果我想要改变你反对死刑的态度，那么我首先应诱导你做一些支持死刑的事情或讲一些话，此时你得到的奖赏越小（外部理由越不充分），你越需要通过转变自己的态度来为自己之前的行为或讲话寻找内部的充分理由

提供大量的奖赏，会导致外部理由充分，可能会抑制学生本身对学习可能产生的兴趣。

发现只有适度表扬才能激发孩子的主动性，如果滥用表扬，会使孩子觉得自己做一件事的目的就是为了得到表扬，他们对活动本身的兴趣就消失了。同时，最好的表扬，是针对儿童的努力，而不是天赋能力，也不是赢过了别人，否则他们的注意力会被导向天赋论或者竞争关系。

不充分惩罚同不充分奖赏的作用是一样的。

同样达到某一个目标，一个付出了很大努力的人比那些轻易就达到目标的人更觉得珍贵。

帮助他人（尤其是孩子）学会尊重和喜欢自己，能够减少他们做出不诚实行为的可能性。

但我们必须谨慎行事，因为一些研究已经说明，如果一个人只是盲目地自尊自大、自我陶醉，而没有相应的事实依据，它就会产生很多消极影响。

1.理解对灾难的反应

2.利用失调来减肥

3.失调与艾滋病预防

和谐不是生活的全部。人们有维持自己正直形象的需要，减少失调的行为很常见。但在此我们要郑重提醒，假如一个人将时间精力都花在自我保护上面，他很难获得发展。正视失误，才能从中学习，更接近真实。否则正如我们前面看到的，为了减少失调，隐瞒、狡辩、自欺欺人、指鹿为马都会出现。

攻击行为分为因愤怒而引起的敌对性攻击，和为达到某种目的而进行的工具性攻击

1.适者生存？

而蒙塔古则认为，过分强调生存中的冲突与对抗，是对达尔文理论的误解

2.帮助宣泄情绪？

因为人类是具有认知能力的动物，我们的攻击不仅来自生理紧张，也与思维有关

1.神经学和化学的原因

2.睾丸素

3.酒精

4.痛苦体验

5.挫折

6.排斥与拒绝

7.社会学习与攻击

可以对他人的行为意图进行归因

环境中与攻击有关的暗示，也会影响攻击行为

社会学习能够抑制攻击行为的一个重要原因是人们需要为自己的行动负责。在匿名而不用负责任的情况下，人们的攻击性往往会更强。

8.社会学习、暴力与传媒

9.媒体、色情与对女性的暴力

因此，我们可以认为，在一种温暖的人际氛围中谨慎地运用惩罚，便可能是有效的。

因此，我们可以认为，在一种温暖的人际氛围中谨慎地运用惩罚，便可能是有效的

2.对攻击性榜样的惩罚

看到攻击性榜样受到惩罚，不会增加攻击行为，这一点似乎是确定的，但是否会降低儿童的攻击性则是不能确定的。

3.奖赏替代性行为

4.建立对他人的移情

1. 负向偏见

本章的偏见特指：人们根据片面信息而对特定群体抱有敌对和负面的态度。

2. 定型

定型是指人们在认知外群体时，总是会贴标签，认为他们全部具有同样的特征而忽略群体成员的个体特异性。

3. 定型的影响

定型在多数情况下，是帮助人类认识世界的一种快捷方式。

但这里存在两个问题：

首先是定型易导致我们忽略个体差异；

其次，多数定型并不是可靠而正确的。

定型绝大多数时候都是来自道听途说的信息，用来为我们自己的利益和残忍辩护，并且往往能够“自证预言”。

1. 定型威胁现象

定型威胁现象，指一个群体内的人，如果被定型认为不如另一个群体，他们对这种定型的担忧会影响其在标准测验中的成绩。

2. 性别定型

如果在一项任务上取得成功的是一位男性，旁观者倾向于将成功归因于他的个人能力，如果取得成功的是一位女性，旁观者（包括其他女性在内）则倾向于归因为她很勤奋；

相反，如果任务失败了，对男性的归因通常是运气不好或不够努力，对女性的归因则通常是她能力不够。

人们习惯做出与偏见一致的归因，这一现象叫做“基本归因偏误”。

，它要求外群体的成员更加严格地遵循（那些为多数人所在的主导性群体而设置的）规则。

讽刺的是，将困境归咎于受害者本人的倾向，却是由人们追求世界公平的愿望所引起的。

1. 经济和政治竞争

2.替代性攻击：替罪羊理论

3. 自我形象与维持地位

这种自我辩护可以保护我们的自我形象，但同时它却使偏见和敌意日益增长

4. 带有偏见的人格 权威人格

5. 从众引起的偏见

信息运动是否有效

信息运动在一些重要问题上是无力的。因为人们首先就会拒绝去接触那些与自己观念不一致的信息

改变行为的重要性

“不可避免心理”，指当人们知道自己不得不接受某个不受欢迎的事件时，会调整态度，努力发现它的优点

实际复杂的情况

合作是有益的，但是在大多数课堂上被强化的总是竞争行为而非合作

拼图法，使小组内的学生必须互相合作才能取得好成绩，从而促使孩子们合作而非竞争。拼图法是这样进行的：

事先准备一份关于名人约瑟夫•普利策的传记，将传记分割为六个独立的部分；

再将孩子们分成六人小组，小组中每个孩子只拿到传记的一个部分，他们要向其他成员讲解自己手里的部分资料；

老师告诉学生，小组内部互相交流完毕后，他们需要进行知识测试，测试题目涉及所有六个部分的内容。

一个原因是，这种策略使每一个人都处于施惠于人的情境中，每个人都通过分享使他人收益。

合作通过改变人们采用的认知类型而降低群体间的障碍

作者认为这种转变是由于移情的产生

1.赞扬他人的效果

一些研究认为，当被评价的对象不是我们自己时，我们对批评者的崇拜感高于赞扬者

当批评和赞美都是奖赏时，人们的喜好也很难判断

当赞赏被归因于虚情假意或者嘲讽挖苦时，它可能从奖赏变成惩罚

2.帮助他人的效果

帮助与赞扬类似，通常我们喜欢那些给予帮助的人，但当这种帮忙带有附加条件时，我们就不再喜欢了。

一个有效途径是，让他人为自己提供帮助，从而增加自己的吸引力。

能力和外表两项。

1.能力的吸引力

。能力超群者的失误会提高其吸引力，这一现象我们称为“出丑效应”。

2.外表的吸引力

外表具有吸引力的原因及影响

一个人的外表吸引力甚至可以影响别人对他身边的人的看法

美貌优待包含自证预言的种子

我们越是缺乏安全感，就越喜欢那些喜欢我们的人

得失理论

在人们建立起长期亲密关系之后，伴侣的赞同只能提供很少的奖赏，而伴侣的批评却能带来极大的伤害。

3.坦诚的交流以维持亲密

双方最好放弃粉饰太平，而要在开放和真诚的氛围里，通过发展和改变来解决冲突。在这种沟通中，伴侣双方要真实地交流关于自身的一些重要信息，而不论这些信息是好是坏。如果一方对伴侣有意见，却缺乏真诚的交流机会，同时他（她）出于对伴侣的感情，将这种不满压抑在心中。这种状态一旦被打破便如火山喷发一发不可收拾，对双方造成严重的伤害。研究也证明，那些采用亲密而不具有攻击性的方式，直面冲突并解决问题的伴侣，对婚姻的满意度更高。

4.难以坦诚

如果菲尔在一开始坦诚自己的嫉妒，而艾丽斯坦诚对自己智力的担忧，情况又会如何呢？但问题正在这里，虽然坦率的谈话能够避免许多误会和伤害，但是我们从社会中学到的教训是，不要暴露自己的弱点——如果一方展示出自己脆弱的内里，另一方却挖苦和嘲笑，这多么要命！这种教训在面对敌人时是适用的，但是在面对关心自己的人时，这种掩饰和狡辩，反而会导致误会和冲突。

坦诚的另一个难点在于有时我们自己都不清楚冲突的根本原因。在上面的故事里，艾丽斯和菲尔起码对自己内心的忧虑还有所察觉，但更多时候，人们弄不清楚自己的需求和情感，只感到一种模糊的难受与烦恼。如果菲尔不清楚自己是人到中年对自身魅力产生了担忧，而以为心中的不快来自艾丽斯轻佻的表现所带来的难堪，他们的争执也就很难有个令人满意的结尾。

5.沟通的技巧

但幸运的是，有一些技巧可以帮助我们进行有效的沟通：

开门见山

在亲密关系中，情感的表达必须干脆和直接。如果我的某种行为令你感到恼火，最有效的方法是你直接告诉我，我们想办法解决。如果你只是压抑这种愤怒，或者指桑骂槐，我会摸不着头脑，并很可能继续做出那些惹怒你的行为；或者干脆被你的态度激怒，爆发争吵。

表达情感而非看法

人们有时不知道该如何坦率地提供反馈。比如在一个讲习班内，学员萨姆对另一个学员哈里有意见，他说：“哈里，你是个骗子。”这种坦率实在是太令人尴尬了，我们必须在尽可能坦率的同时，尽力减少伤害。

一个有效的交流方法是：我们要表露情感，而不是表达看法，像法官一样判断对错。因此我们询问萨姆是否能以表露情感代替看法，他说：“我觉得哈里是个骗子。”尽管萨姆用了“我觉得”的表达方式，但毫无疑问，这个句子仍然是一个判断句而非情感表达。于是我们可以进一步询问萨姆哈利的行为对他有什么影响，萨姆说：“他气得我够呛。”“哪些事情使你恼火？”到这里，萨姆不得不承认，哈里很有魅力，他与人交往时游刃有余的态度使自己感到嫉妒。但是萨姆已经懂得用其他言辞——比如贬低哈里为骗子——来掩饰自己的真实态度。

1.控制与影响

2.现实性

3.隐瞒