我成为销售精英的成长日记——第五节课

第五节课作业：

1、五个附加值，用数据思维，写出量化指标，做数据分析。50分。

2、列出自己的时间投资计划清单，不强制完成，愿意分享，加分20分。

3、写出五个销售中遇到的问题，越是细节问题越好，50分。

附加值一、实在的山东人、军人出身的我，能按照您的要求完成各种订单，多年的一线合作经验，能处理各种应急情况。

问：您工作这么多年了，和很多供应商都合作过，接触的业务人员很多，您希望和什么样的业务人员接触

客观事实:杨总我发现我们山东人特别实在，山东万事达的王总，知道我在部队当了五年兵以后，现在找我买铝卷都不问价格，直接给我说所需要的数量和交货时间，而且像这样的客户越来越多，昨天3个客户没问价格、没问交货期就让我做，回想10年前做铝镁锰板的时候，客户都要考察好长时间，现在感觉特别简单了，陌生的客户有的没见过面，几十万的定金就打来了，现在才发现人很重要，平台更重要，品牌的力量是无限的

数据思维：现在很多上市公司的采购和国企的采购给我合作，最大原因是省心，像我们这个行业都是订单式生产方式，基本上您签完合同施工周期都是固定的，只能缩短我们这些供应商的供货时间，其实这还不是关键，不知您有没有算过这么一笔账，一个订单所消耗的电话和时间，正常情况下的询单包含价格、交货期、打定金、签合同、安排物流发货，收货。这一系列的工作每个环节上至少要打3个电话或者5次微信或QQ交谈，时间上至少消耗40分钟，这只针对正常情况，特殊情况有很多，您之前应该也遇到过，在合同签订后原材料有问题、成品不能用、物流出问题相信您在这方面消耗的时间会更多。有时候可能1天24小时内也不会给出结果和解决措施，时间浪费不说更别谈消耗了您多少精力；我在面对同样的问题时，我一般会给出多重方法，这种工作经验我应该感谢部队里的锻炼，在部队里只注重结果，不管任何办法必须完成任务，在和他们上市公司和国企单位合作过程中，我都是提供多种方案，从询单的第一个电话，我就给出了我们3种产品以上的交货期，并且我直接对接他们的财务、技术、仓库，有的他们不方便，我就提供我们自己的仓库人员和技术人员的联系方式，便于沟通；一个合同，您给我一个电话通话2分钟，提出您的要求，剩下的事情我去帮您解决；同样的事情放到其他厂家，您想想需要打多少电话、沟通多少人员呢？举一个简单的例子，我给客户邮寄样品或财务对账单时，我都会在里面放一张回程填好的快递单，不需要客户亲自填写。

附加值二、人脉广，施工、设备、运输都能帮您省钱，甚至免费，并且有很多资源（行业特殊性，不确定因素，认识我让客户给自己留后路，以备不时只需）

问：您感觉有什么办法，才能把我手里的资源利用起来？现在平时有很多工程资源都浪费了。

客观事实:在这行做久了，各种电话也多了，昨天周末休息电话就没停过，东北的小李给我邮寄了一袋五常大米，感谢我给他介绍施工工程，还说东北天冷了，工程都暂停了；当时我就在电话里建议小李去南方，我说你可以直接去海南海花岛，那里工程有很多施工方都是我供的货，前几天施工的刘总还让我给找一些人和设备过去呢，你可以直接过去那边工作。我发现我不但可以销售铝卷，还可以开个特产公司，全国各地的特产形形色色的都给我邮寄，下次您想吃什么了，直接给我说，我帮您找最正宗的特产。

数据思维：

情况a、同样的规格下，1吨铝卷价格高200元，常规的1吨280平方，相当于1平方高7毛钱，假设1000平方你多花了700元，铝卷1吨25000元，1000平方成本就是88000元，数据对比：8万8和700元

情况b、同样的名称规格有所区别，1吨铝卷价格高200元，常规的1吨280平方，相当于1平方高7毛钱，假设1000平方你多花了700元，铝卷1吨25000元，1000平方成本就是88000元。有可能你买到的是1吨270平方。虽然按照重量价格会便宜，可能最终的平方成品会高，原因就是吨位虚标、原材料偏厚，可能看起来便宜，结果不见得是便宜

附加值三、免费生产补料,免费打样、减免或降低小卷费（公司产品库存多，关系好，随时生产、货物随时调配；公司大或出名，一样会让一个业务人员做臭，业务人员的综合素质就会代表整个公司）

问：其他供应商对于小订单、补单都是怎么收费的（我们免费）

客观事实:昨天又接到个公司罚单2000元，违规给客户生产小单，但是我感觉只要能给客户服务好，个人肯定要在公司和客户之间去协调好，面对不好解决的问题，我喜欢自己承担。公司的罚款我照常交，客户的利益我也会努力去争取。上个月我们考核部的同事告诉我，一个月给首都机场项目部邮寄样品350KG、顺丰快递36次（这一个客户我安排我们3个分公司给邮寄），都是免费的。

数据思维：

像您做工程，有时候快施工完了，发现铝卷不够，少个几十米；这种情况，一般客户都会收费5000元的开机费，有的厂家应该都无法生产，我们公司对这一块有一个完整的客户划分，我们对于一类客户，基本都是免费生产，就是生产1米我们也不收费，这也是很多专业的客户和我们合作的原因，因为和一些小厂合作一吨优惠200元，补一次订单，您就要花费几千元，甚至要拖很长时间

附加值四、能帮您把产品质量提高，并且不增加您的成本，让您的产品在竞争中拉开差距（合理解决公司优质库存原材料，免费升级产品，加大同行产品的优势，同样的价格，我们性价比更高）

问：其他销售人员给您提供过性价比高的产品吗？（我能让您的产品免费升级）

客观事实:上周我客户中铁十四局四公司张总，在临沂高铁投标中拿下4个标段，就是按照我提供的策略，提高产品的技术参数，铝镁锰板双面氟碳，增加产品耐候性，让小的生产厂家无法生产，或加大他们的销售成本，这些对我们公司全进口的生产线来说，生产特别简单，我们公司并且有自己的油漆调色中心，并且现在我们临沂被国家命名为物流之都，到哪里都很方便。您现在哪里需要投标的我给您免费安排样品，保证您的产品在同行竞争中取得优势。

数据思维：

铝镁锰金属屋面板，双面氟碳1吨要高2000元，并且只有进口的生产线才可以涂装生产，国内生产的话生产成本会高很多，一般一个工程用量大约在20吨左右，这样就会增加4万元的额外收入，其实在投标中提前标注的话，中标的几率会很大

附加值五、我们属于集团公司，下属分公司有保护膜厂、铝单板厂、集成吊顶厂、油漆厂、彩涂铝卷，员工500多人为您服务。

问：现在查环保这么严，您其他产品的供货周期有无延误吗？（我们集团化公司，从源头到终端都有自己的工厂）

客观事实:供货快了也遭埋怨，上个月宝骏的徐哥在武当山机场施工时，就因为我的货按时到现场了，其他配料由于环保问题都延期了，明确的给我说，假如我的货要不到，他们就可以和甲方找理由拖延交货期了。还说下次在有大工程，供应商一定要找大公司。做工程质量是首选，但是很多施工方在交货期延迟问题上，挨过甲方很多罚款，这些罚款少则几千，多则上万的。我们公司属于国家高新技术企业，各种手续齐全，政府也支持，我们不仅产品多、分公司多、我们公司在当地还有资助的敬老院。

数据思维：

您接到的飞机场、高铁站、大型厂房，一般都会涉及到铝镁锰板金属屋面、铝单板、铝天花、铝方通、单独运输1吨要500元，专车的运费在8000-12000，每个产品您都要运输一次，和我们合作，运输这一环节就能帮您省下2个人1个月的工资。

奇点学院初级班3组——王小龙