《超级卖点》连载009：稀缺感是那个可以快速引诱顾客购买的行动指令
在日常生活中，经常会遇到这样的情况。在逛街的时候，偶然发现一件自己喜欢的衣服，一看价格却觉得有些贵，于是决定等待它降价再购买。过了一段时间，再次路过那家店，你惊喜发现那件衣服正在打三折，而且这个优惠活动只持续三天。这时你心中的犹豫瞬间消失了，会毫不犹豫地买下了这件衣服。这就是商家通过制造稀缺感引透顾客购买的一种做法。
在快节奏的今天，我们往往没有充足的时间对每件事进行深入的思考。因此，我们常常通过一种简单的方式来判断事物，那就是利用稀缺感。在心里我们常常认为越是难以得到的东西，越是被许多人所喜爱，那么它一定具有很高的价值。这种想法让我们相信，稀缺的东西必定是优秀的。
商家就敏锐地捕捉到了这一点，因此，在营销中经常故意制造出一种稀缺的氛围，以吸引消费者的注意。利用我们的这种心理，通过限量供应、限量版等方式，让消费者觉得如果不尽快行动，就可能错过一个难得的机会。
通过制造稀缺感让消费者更快地接受产品。这种营销方法不仅可以激发消费者的购买欲望，还可以让他们觉得这是最保险的选择。消费者往往会跟随大多数人的选择，而这种从众心理也是大众消费者的一大特点。这种制造稀缺感的营销方法，另一个名字也叫饥饿营销。
在消费心理学中，有一种名为“稀缺效应”的现象。这种现象是指，当物品因为稀缺而显得珍贵时，消费者的购买意愿会变得更加强烈。商家在销售商品时，常常运用这种心理效应，通过“一次性大甩卖”、“清仓大特价”等方式，吸引顾客的注意力，以此来提高购买的行为。
欲望是无穷的，资源是有限的。在有限的资源中，消费者的需求和欲望往往难以得到满足。而稀缺效应正是利用了这一点，让消费者觉得越稀缺的物品越是珍贵，从而激发出更强烈的购买意愿。
理解“稀缺效应”其实非常简单。物以稀为贵，这是老祖宗告诉我们的真理，也是存在我们大脑里有几千年的执念。当某件物品变得稀缺时，消费者的购买意愿往往就会变得更加强烈。这种心理效应正是我们提练超级卖点的常用的手法，企业主可以通过制造稀缺感来吸引顾客，提高销售额。最典型的就是“钻石恒久远，一颗永流传”这个超级卖点了。还有“一头牛仅供六客”的王品台塑牛排；“不是所有牛奶都叫特仑苏”的特仑苏牛奶。这些本质都是利用稀缺效应制造的超级卖点。
稀缺效应为什么能引起顾客的购买欲望？
一、稀缺效应，能诱发消费者的焦虑感，消费者为了缓解焦虑更容易做出购买决策；
二、稀缺效应，能诱发人性中对损失的遗憾，消费者会担心自己离开这个村就再没有这个店了，从而迫使消费者尽快做出购买的决策。
简单举几个例子：
稀缺地段的房子，购买的人反而更多；
稀缺地段的商业地产，土地资源有限、地段更无法复制，吸引力更大！
稀缺的豹子号码，例如1366666666、13888888888、1399999999….，仅有一个，有规律，容易记，号码又吉利；
这些都是都遵从“稀缺效应”的营销手法。
电商平台上的“双11”“双12”和“6.18”购物节，也是利用“时间稀缺”效应的典型案例。消费者会感受到一种紧迫感，认为必须在特定的时间内抢购商品，否则就会错过全年最低价格。
这种“时间稀缺”效应加上消费者爱占便宜的心理，以及由此产生的焦虑情绪，就可以促使让他们快速下单，将购物车塞得满满当当。然而，事实上，电商平台是否真的在这些节日提供的是最低的价格？答案可能并非如此。
消费者们往往被“时间稀缺”效应所迷惑，而忽略了理性思考。如果你愿意花费一些时间和精力去搜索相关数据，你就会发现很多商品，在其它时间或其它平台上也有相似的优惠价格。
什么是稀缺心理？
社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑说是这样定义稀缺心理。
稀缺心理是指当人们感到自己缺乏某种资源或机会时，会产生强烈的渴望和追求的心理状态。这种心理状态会导致人们产生一种紧迫感和焦虑感，促使他们采取行动来满足自己的需求。
在日常策划中，好功夫也常常运用稀缺心理策略，帮助企业推出限量版，限购时间等等，这些策略都能有效地利用消费者的稀缺心理，来提高企业产品的价值和吸引力。用稀缺心理去做营销，可以划分为三个层次。
第一层：稀缺＞充足
机会越少越难得，价值自然就显得越高，同时吸引力也越大；
第二层：先充足后稀缺＞一直稀缺
得而复失的东西，价值显得更高，吸引力也更大；
第三层：先充足后稀缺＞先稀缺后充足
由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力自然也最大！
如何运用饥饿营销创造稀缺性
在当前市场竞争激烈的环境下，饥饿营销作为一种有效的策略，能够帮助企业创造稀缺性，提升产品价值。那么，如何运用饥饿营销创造稀缺性呢？有以下四步关键的步骤：
第一步：了解市场需求和竞争态势
在实施饥饿营销之前，企业需要对市场进行深入的研究，了解消费者的需求和偏好，以及竞争对手的情况。通过分析市场数据，企业可以找到自己的定位和差异化点，从而制定出有针对性的营销策略。
第二步：限量供应，制造稀缺感
限量供应是饥饿营销的核心。企业可以通过控制产品的供应量，制造出一种稀缺感，让消费者感到产品的珍贵和难得。在实施这一策略时，企业需要掌握好节奏，既要保持产品的稀缺性，又要避免过度饥饿导致消费者失去兴趣。
第三步：营造紧迫感，激发购买欲望
紧迫感是饥饿营销的重要手段。企业可以通过各种方式营造出一种紧迫感，让消费者感到机会难得，从而激发他们的购买欲望。例如，限时抢购、限量特价等促销活动，都可以有效地提高消费者的购买决策速度。
第四步：提升品牌形象和附加值
饥饿营销的成功离不开品牌形象的塑造和提升。企业可以通过广告宣传、公关活动等方式，提升品牌形象和附加值，让消费者感受到产品的独特魅力和价值所在。同时，提供优质的服务和售后保障，也可以增加消费者的忠诚度和信任度。
比如：乔布斯的苹果公司应该是运用饥饿营销策略最成功的公司之一了，每当新款的iPhone发布时，全球各地的消费者都会疯狂抢购，有些人甚至不惜花重金购买。这都是因为苹果公司故意限制了产品的供应量，以保持产品的稀缺性。这种策略不仅让苹果公司获得更高的利润，也让消费者产生了更强烈的购买欲望。
你发现没有，一些高端汽车的品牌、高端包包，高端侈奢品大多也是采用饥饿营销策略的。他们不会轻易地扩大生产规模，而是通过限量生产来保持产品的稀缺性。这种策略不仅让这些高端汽车品牌获得了更高的利润，也让消费者感到拥有这些产品是一种身份的象征，还可以不断地提升产品自身的价值。
高端品牌为什么如此喜欢用饥饿营销，很重要的一点就是运用饥饿营销创造稀缺性。这个就很考验企业的基本功了，需要企业在了解市场需求的基础上，还要了解消费者对产品的喜爱程度，然后才能通过限量限时供应、营造紧迫感、塑造出供不应求的现象，让消费者感受到产品的稀缺和品牌的价值。
总而言之，一个优秀的超级卖点，它不仅是营销的核心，还是品牌主张的化身。它既可以提升品牌的价值，又是那个可以快速引诱顾客购买的行动指令。
