一、消费心理学

1. 心理账户。

心理账户可分为开支账户、家庭建设和个人发展账户、情感维系账户、享乐休闲账户等。运用：改变顾客对商品的认知，让他从不愿意花钱的心里账户，转移到愿意为此付钱的心理账户上去。

2. 沉没成本。

在某件事上投入的资金和时间越多，就越难割舍。运用：买衣服讨价还价、跟客户收取定金。自省：克服沉没成本带来的心理偏见，不被自己的情绪左右，更加理性地去做出判断。

3. 比例偏见。

人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，而忽视掉数值本身的大小。运用：价格低的商品用打折的方式，而价格高的商品用降价的方式，能让消费者感到优惠。自省：提防商家的换购套路和多物品打包销售套路。如加1块钱换购物品和淘宝上的各种套餐销售。

4. 损失规避。

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。运用：用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式，用获得的表述框架替代损失的表述框架，进行无理由退货。自省：利用7天无理由退货的权益，同时购买多件类似商品，现实对比之后，择优选择，进行退货。

5. 价格锚点。

商品价格的对比标杆，通过对比和暗示销售自己最愿意销售的产品。运用：完善产品线，价格形成落差。利用比对，转换消费者的心理账户。例如，你愿意花四五百吃顿饭，就不愿意花199块购买刘润老师的专栏，提升自己的大脑吗？

二、商业世界的五大基础逻辑

6. 流量成本。

我们每获得一个客户，所付出的基本价格。运用：转变传统的流量获取方式，充分结合自媒体、社交平台、直播平台、客户口碑、发放代金券等方式来获取流量。

7. 定倍率。

商品的零售价格除以成本价的那个倍数。运用：如果你手中的武器是创新，你能做别人做不出来的东西，那么大胆提高定倍率。例如香水、化妆品、钻石。如果你手上的武器是效率，就请拿起倍率之刀，一刀一刀砍向显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。例如传统的线下销售，就可以砍掉臃肿的代理层级，增加直营店。小米的突围也是利用了这一点，通过主打性价比赢得了市场。

8. 价量之秤。

公司获得利润的方法有两种，1.尽量提高每件商品的毛利率，即增加售价；2.扩大商品的销量。运用：价与量的选择要根据产品的性质、市场、消费者认可度来判断。例如，奢侈品和钻石行业，就是选择提高商品的毛利率，而各大连锁超市则是选择走量。

9. 库存搏差价（风险）。

总代理收购品牌商的库存商品，承担了库存风险，同时获得了更大的差价空间。收获：风险也是可以买卖的，如果想要创业做买卖风险的生意， 必须具有一双识别风险的慧眼，并且建立严格的风险管控机制。各行各业中有很多都是通过购买风险获利，例如保险业（概率风险）；代理行业、酒店包房、旅游包机、景区门票代理、黄牛 （库存风险）；风险投资（成长风险，也是一种创业保险）。可通过大数据分析，开展众筹，可有效降低风险。

10. 规则之缝（黄牛经济）。

一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙。

三、互联网和商业的联系

11. 信息对称。

在市场条件下，交易双方掌握的信息往往是不对称的，此时，掌握信息比较充分的人员，往往会处于比较有利的地位。运用：互联网给我们提供了一个全新、高效率地让信息对称的手段，使小公司获得了挑战大品牌的机会。例如，大众点评、美团的出现。

12. 网络效应。

某种产品，用户越多，越有价值，越有价值，用户越多。运用：网络效应会带来赢家通吃的局面。当年的千团大战，前不久的打车软件，现在的直播平台，都体现了网络效应。天下武功唯快不破，商业战场上，同样是速度决定生死。如今的各种互联网产品，无论是游戏、直播还是像得到这样的学习社群，社交功能都是必不可少的。在得到上，现在还只是用户与老师们的互动，相信很快用户之间就能进行好友添加和评论互动了。

13. 边际成本。

指的是每多生产或者每多卖一件产品，所带来的总成本的增加。运用：未来社会也许真的有可能实现零边际成本。《零边际成本社会》一书中有3个预测：（1）协同共享经济将颠覆许多世界大公司的运行模式。这个从Uber、Airbnb等公司的兴起来看，已经是无可争议的了。（2）现有能源体系和结构将被能源互联网所替代。首先，太阳能、风能等可再生的能源正在指数式增长，地热、生物能等也在迅速发展。也许将来这些可再生能源将取代现在的石油。此外，这些能源本身就来源于自然，生产的成本几乎为零。其次，能源网基础设施的建设成本虽然很大，但能源传输的边际成本也接近于零。（3）机器革命来临，整个社会的边际成本将大幅降低。3D打印机的出现，基材可以重复利用，使得制造业的成本趋近于零。像慕课这样的线上教育将兴起，大学就可以解散了，因为我们的教育也将是零边际成本。

14. 长尾理论。

互联网的出现，使得那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。运用：通过满足个性化需求，打造小众市场。例如：“韩都衣舍”把机构打散成280多个小组，不断捕捉长尾需求。

15. 免费（二段收费）。

指将免费商品的成本进行转移，之后再进行“二段收费”。运用：可通过交叉补贴（如360浏览器，浏览器上游戏收费）、先免后收（如杭州西湖门派免费 、乐视提出的硬件免费）、三方市场（如百度用户免费，竞价广告收费 ）实践免费的商业模式。

四、行为经济学

16. 结果偏见。

某人获得了成功后，会觉得他的做法都是对的。避免结果偏见的方法：归纳之后再演绎；学前3问。自省：锻炼自己的系统2，警惕像锚定效应、 光环效应、可得性偏见等会带来结果偏见的心理效应。

17. 适应性偏见。

人们对好的、坏的环境，最终都能逐渐适应。运用：（1）通过阶段性给予的方式，延长客户的幸福感（刘润老师的专栏，通过每日一概念，每周一主题，每季一体系的方式，构建大家的共同成长社群，使大家都感觉收获满满，幸福感暴增）；（2）不断提供变化的**，给客户意外的幸福感；（将工资和奖金的概念区分开来，通过发奖金**员工更好工作）（3）善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感。（将会员分为白金会员、黄金会员、钻石会员，提升用户优越感）。

18. 鸡蛋理论。

我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。运用：让用户参与进来，并付出劳作。例如科技公司前期开发系统进行公测。烘焙地图的模式，自己动手制作蛋糕，再花钱买走自己制作的蛋糕。李笑来老师的《新生大学》公众号，一本用户共同创作的书。

19. 概率偏见。

心理概率和客观概率的不吻合。例如三门问题。原因有三：1.代表性偏差。（也可称为孕妇效应，孕妇怀孕了，就更容易发现其他孕妇；你买了某个品牌的衣服，就更容易发现别人也买了同款。）2.可得性偏差。（飞机失事。）3.沉锚效应。（利用第一印象进行判断。） 自省：列一份清单，将可能由于自己直觉而导致的错误事项一一列举出来。

20. 凡勃伦效应。

一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。运用：让消费者恰到好处地炫耀，不露声色地装，是核心。例如，iwatch推出的土豪版。

五、微观经济学

21. 供需理论。

在竞争性市场中，供给和需求的相对稀缺性，决定了商品的价格和产量。运用：如何调节商业策略？1.提供稀缺的商品或内容。例如手工制品，限量跑车等。 2.提供稀缺的能力或方法。例如得到的理论，帮用户省时间 。比功能更稀缺的，是体验，比体验更稀缺的，是个性化。自省：一个人的薪资不是跟你的劳动强度和时间成正比的，而是取决于你的不可替代性。先站稳脚跟，再通过**度的学习，组合构建自己的稀缺性。

22. 边际效用。

指你每多消费一件商品，它给你带来的额外的满足感。这个额外的满足感，是不断下降的。欲望被充分满足后，边际效用为零，商品就会免费。运用：1.麦当劳免费续杯；2.第二件衣服半价；3.电影院的递减票价。自省：健身房销售年卡，培训学校宣传免费复训，都是运用了边际效用。虽说衣服、可乐等产品都有很强得边际效用，但牙膏、纸巾等日常用品，边际效用的递减就没有那么明显。

23. 机会成本。

机会成本是指你做了某项选择，而不得不因此失去的其他利益。自省：每一项选择都有机会成本，要学会计算机会成本，做出理性的决策。 如果不值，大方的花钱请别人来做。付费就是捡便宜。例如通过花钱购买服务，如请保洁，请人送外卖等，更高效的运用时间，将节约下来的时间投资到自己认为价值更高的心理账户之中。

24. 代理两难。

委托人觉得收益主要是投资回报，代理人认为收益主要是劳动成果，都觉得被对方占了便宜，所以委托人不愿与代理人分享利润，代理人不愿意为委托人尽心尽力。这种现象被称为“代理两难”。运用：如何解决“代理两难”？利用激励相容的原理，就是承认人性的自私，用正确的机制，让“自私”,而不是“集体主义精神”，成为大家共同获益的原动力。例如，公司注册资金1000万，母公司出500万，占50%，总经理买10%，核心管理团队买15%，公司各高管买25%。案例：美国的降落伞为了使打开率达到100%，于是让制造商的负责人去跳伞检验质量。自省：所谓集体，就是私立一致的群体。在《沃顿商学院最受欢迎的成功课》中提到过，付出者通常更容易成功也更容易失败。都是付出者，成功的人和失败的人区别在于，后者只利他，不利己，是个无私的付出者；而前者既利他又利己。老子说，最大的自私便是无私。自私是人的天性，所有违反人性，违背自然的做法通常都是失败的案例。

25. 交易成本。

就是你从自由市场上寻找、沟通、购买一项服务，为这个购买能够达成，所付出的时间和货币成本。通常来说，交易成本包括搜寻成本、信息成本、议价成本、决策成本、监督交易进行的成本等等。运用：交易成本越低的事情，越应该外部化；管理成本越低的事情，越应该内部化。例如亚马逊用FedEx做物流支撑，而京东自建物流；以前企业雇佣设计师，现在从外部寻找设计师。

六、宏观经济学

26. 节约悖论。

就是对国家来说，越节约越穷，越消费越富。GDP（国内生产总值）：指在一个时间段内，一个国家生产的全部产品和服务的总价值。它被公认为是衡量国家经济状况和财富的最佳指标。通常计算GDP的方法，就是将消费、政府采购、净出口、投资四者相加。乘数效应。你的消费，都是别人的收入。他的收入，又会变成新的消费，或者投资，GDP因此会越滚越大，这就是乘数效应。

27. 看不见的手(市场) VS 看得见的手(政府)。

亚当·斯密认为，政府做好“巡夜警察”，防范暴力、偷盗、欺诈并保护履行合同和提供公共事业，就可以了。至于经济，有一只“看不见的手”，会利用人的自私性，趋利性，最终有效地配置资源。凯恩斯认为，任由市场自我调节的代价是贫富差距悬殊，大量失业发生，社会不再安定。那只“看不见的手”很危险，需要国家调控这只“看得见的手”的控制，才能让经济走势不会脱离正轨，减少患“经济危机”这个癌症的风险。

28. 人口抚养比。

指的是一个国家非劳动的人口，占总人口的比率。即人口抚养比 =非劳动人口/总人口的比率。一项有关于人口抚养比的研究数据：90后比80后减少了44.2%；00后又比90后减少了33.7%。着意味大约15年后，中国将从一个9亿人工作，变成一个5亿人在工作的国家。人口抚养比将从35.7%变为64.3%。

29. 泡沫。

指虚拟经济过度增长，最终脱离了实体经济的支撑，形成的虚假繁荣现象，最终，泡沫溃灭，导致社会震荡，甚至经济崩溃。案例，二十世纪90年代的日本房地产泡沫和荷兰郁金香泡沫。自省：身处**中的人，是看不到泡沫的。因为这个所谓的“泡沫”，就是所有人的“共同想象”。

30. 再分配。

指在基础收入上，政府为了社会公平，通过各种方式，实现财富转移的一个的过程。调节社会不公平的再分配共分为3次，第1次再分配在人们的不知不觉中完成，如调整最低工资标准，保护农产品价格等。第2次再分配，则是通过税收、社会缴费等手段。比如个人所得税，社会缴费，五险一金等。第3次再分配，就是民众自发地做公益事业、慈善事业。

七、金融

31. 风险投资。

是通过买走创业的“失败风险”，让创业者拥有往成功目标一路狂奔的金融工具。自省：徐小平说，风险投资第一投人，第二投人，第三还是投人。因此不断修炼自己的能力、格局和维度才是最重要的。

32. 合伙人制度。

就是分享而不是独享公司所有权和收益权的一种组织形式。在有限合伙公司内分为有限合伙人（Limited partner，LP）和普通合伙人（General Partner，GP）。LP出资99%， GP出资1%， 如果赚钱了，LP拿80%，GP拿20%。如果亏了，LP亏完有限的本金之后，GP承担无限责任，要倾家荡产去还钱。

33. 商品证券化。

就是把商品通过金融化包装，变成了有明确价格的权益凭证。运用：那些虚拟价值大于使用价值的商品都可以使用商品证券化，比如月饼、粽子、高档烟酒、保健品、营养品、黄金等等。

34. 庞氏骗局。

指那些通过金字塔式扩张，用后入者的本金，伪装成先入者的收益，不断滚雪球的一种骗局。自省：1.对于年化收益率过高的项目，一定要心存警惕；2.庞氏骗局不一定有策划者。那就是没有策划者的，自发性庞氏骗局。一定要有一双慧眼，看透骗局。

35. 互联网金融。

就是拥有更高效的“风险买卖”模型的金融。金融的本质是风险买卖，任何一种“新金融”，都应该基于更高效的“风险买卖”模型 。运用：1.假如微信做P2P，用和借贷者沟通最多的20个朋友的沟通权利做抵押；2.按公里数来买汽车保险，按行车习惯来定价。

八、关于产品

36. 企业能量模型。

企业经营，就是一个能量生产、能量转化的过程。产品生产势能，营销和渠道，把势能转化为动能。为什么苹果每年出一款手机的销量，要远远大于国内手机厂商一年N款手机的销量。因为苹果产品所具有的创意、独特性、品质的势能，最终有效的转换成了动能，最终决定了它最高可以达到的销售量级。

37. 品牌容器。

品牌是一个装着消费者“了解、信任、偏好”的容器，越是了解、信任、偏好，这个容器的价值就越大。不能被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。建立“品牌容器”的三种方法：（1）准确定位，注入“品类”（例如，怕上火，就喝王老吉 ）；（2）说好故事，注入“品味”（例如香奈儿的品牌故事）；（3）稳扎稳打，注入“品质”（例如日本的无印良品）。

38. 长尾爆款 。

爆款就是一种用**例资金，投注在小部分产品上，以期赢家通吃的策略。例如华纳兄弟每年会有针对性的将巨资花在某几部电影上，打造爆款。和爆款相对的是长尾理论。指在互联网时代下，需求不旺或销量不佳的产品因为互联网无限的陈列空间和小众需求的存在，可以创造出与主流相匹敌的利基市场。长尾理论和爆款，是“边际成本”这枚硬币的两面。互联网带来了边际成本地急剧降低，导致长尾需求越来越容易被收集，而好的产品也越来越容易赢家通吃，形成“需求间的越来越长尾，需求内的越来越爆款”的现象。找到一个长尾需求，做成爆款，才是真正的未来。

39. 用户代言人。

产品为王、渠道为王时代的远去，导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从B2C的思路，走向C2B，就是成为“用户代言人”。例如滴滴。运用：1.虫妈邻里团让微信群里的用户下单，然后带着用户的需求，再去一级批发市场，和商家谈判，帮助用户用低价采购他们想吃的优质水果。 2.必要商城代言了愿意为品质买单、但不愿为品牌溢价买单的一群人，然后再去找中国一流的代工厂定制商品。3.支付宝作为第三方中介，无条件倾向于买家，成为买家代言人，并获得了巨大成功。

40. 最小可用品。

是《精益创业》里提出的一个，通过做能满足最基本功能的产品，不断接受用户反馈，快速迭代，直到做出真正符合需求的好产品的方**。例如小米开创之初，先推出了MIUI，运用小步快跑，快速迭代的策略，每周固件更新，不断满足用户需求。

九、关于价格

41. 渗透定价法。

就是以低价进入市场，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。运用：1.惠普公司新款打印机，通过保持常规打印机的价格而吓退追随者；2.可口可乐进入中国后一直用渗透定价法，最终使得后来进入中国的百事可乐几十年无法盈利。优点是快速占领和排除竞争，缺点是毛利极低。

42. 撇脂定价法。

指的是当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，取得高额利润后，再把价格降下来。运用：高科技行业的产品大多都是采用撇脂定价法。

43. 组合定价法。

就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。组合定价的七招拳法:产品线定价（主要应用于家电、服装、图书行业，将产品类别细分，并对各个类别的产品分高中低的档次来定价）；备选品定价（应用于手机、汽车行业，单个配件的价格远高于成本）；互补品定价（应用于需要持续购买耗材的领域，例如吉列剃须刀和惠普打印机 ，实现二段收费）；副产品定价（应用于肉类、石油、化工等，副产品价值高的行业。例如一条胖头鱼，鱼身头的价格就比鱼身贵不少）；捆绑式定价（应用在几乎所有零售行业。例如电信套餐、健身年卡、麦当劳套餐等）；分部式定价（应用在自助餐厅，特别菜品收费；廉价航空公司，除了机票之外，飞机上的每一样东西都要额外收费）；单一价定价（把价值接近的商品组合放在一起，浮动毛利率，让零售价保持一致。例如名创优品） 。

44. 价格歧视。

就是研究如何吃掉消费者剩余，针对不同的人群，将同一件商品卖出不同的价格。价格歧视有三个级别：第一级，个体歧视，让每个人付出他能付出的最高价格。例如拍卖手机、QQ靓号；第二季，销量歧视，买得越多越便宜。利用边际效用的原理，例如第二件半价。第三级，区隔歧视。包括地域歧视（给不同区域，用不同价格，发不同的货），人群歧视（人群不同，价格不同），时间成本、机会成本的歧视（电影院的上午场、夜场就便宜，下午场和晚场贵）。

45. 消费者定价，即拍卖。

荷兰式拍卖，由高价不断往下喊价。维克瑞拍卖，报高价，以次高价格付款 。逆向拍卖，在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下，通过商家竞标的方式，既满足消费者的低价要求，也实现消化库存的目的。

十、关于营销

46. 定位理论。

就是不能成为品类第一，就创造一个新品类，然后成为这个品类的第一 。说到底，定位，是一种基于消费者心智的差异化竞争策略。 具体四个步骤。第一，找到未被满足的痛点；第二，据此建立新品类；第三，用最简单的信息不断攻占消费者心智；第四，和第二名一起夯实品类，做大蛋糕。

47. 饥饿营销。

就是通过故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。饥饿营销真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。例如：王阿婆的500个茶叶蛋；爱马仕经典包款Birkin和Kelly。使用饥饿营销有三个前提，产品具备不可替代性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈。同时，饥饿营销也有副作用。如客户流失和顾客反感。

48. 技术采用生命周期。

是新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。分别为创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后者。分别对应技术狂热者、远见家、实用主义者、保守主义者、怀疑论者。可以运用诺曼底登陆法，将有趣的技术，变成有用的产品。 一、找到无人海滩；二、构建整体战队；三、运用致命武器；四、开打艰苦巷战。

49. 危机公关。

指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。它的本质，是大众情绪管理。互联网时代的危机公关的核心，是阻断传播。而互联网时代的传播，不是来自媒体，而是来自大众自身。所以，阻断大众心中的转播欲念，是根本。阻断这个欲念的手段，不是解释，而是获得原谅，甚至同情。

50. USP-独特销售主张（Unique Selling Proposition ）。

即从你的产品里，找到一个对消费来说有好处，说服力极强，且竞争对手不具备的销售主张。例如：1.盖天力感冒药的独特销售主张：白加黑。2.M&M巧克力：只溶在口，不溶在手。3.劳斯莱斯：在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自于电子钟。4.神州专车：安全。3.OPPO手机：充电5分钟，通话2小时。4.5分钟商学院：用最少时间获得最系统的知识。

十一、关于渠道

51. 深度分销。

就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。 深度分销的大前提，是靠大量利润养育和高定倍率。例如：1.娃哈哈。2.OPPO和VIVO。

52. 直接销售

不经过代理直接销售，通过招募直销员直接向最终消费者进行销售的一种经营销售方式。激励销售有两大流派：佣金派和奖金派。两派各有优缺点，通过底薪 奖金 佣金 行为指标的方式，制定科学的激励制度，才能把销售团队变成虎狼之师。

53. 全渠道营销。

就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。例如，阿里的淘宝（信息流）、支付宝（资金流）、菜鸟物流（物流）。运用：两种全渠道营销方式，会员店和体验店。会员店，是从线上获得客户，反哺线下；体验店是从线下获得客户，反哺线上。

54. 社区商务。

就是在移动互联网时代，用距离上的“近”，来对抗物流上的“快”的一种商业模式。简单来说，从5公里的商圈，到1公里的社区，到100米的小区，到零距离的家庭，离消费者越近，越有竞争优势。

55. 反向定制。

就是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率，和个性化的体验，结合起来的一种从用户订单，触发生产的商业模式。反向定制的前提，是模块化。反向定制的技术，是柔性化，特点是小批次、短周期。

十二、 企业能量的生成与转化

56. 社群经济。

基于某种共同点，所构建的高频交互人群，然后向这个人群销售高度吻合这个共同点的商品，以获得极高销售转化率的一种渠道模式。例如，上海虫妈邻里团。虫妈邻里团之所以能赢利，不是因为他们有更多的流量，而是他们找到了一个非常契合的社群，获得了极高的转化率。

57. 口碑经济。

就是产品好到了一个程度，让用户“忍不住”发到朋友圈，显著提高了销售公式中的流量和转化率。运用方法：第一，产品足够好；第二，在产品功能外，增加传播元素（例如“我出钱请5个朋友免费阅读”，“我今天走路的步数，击败了93%的好友” ）；第三，给予适当的奖励，增加传播动力（例如饿了么、大众点评、滴滴打车，消费完都可以分享红包给朋友 ）。

58. 单客经济。

就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。运用：实现单客经济的三个建议。第一，建立用户容器。例如微信群，APP，公帐号等。第二，迈过黏性边界。有赞的白鸦说过，10%的消费额，是黏性边界。第三，满足关联需求。会聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。

59. 引爆点 。

美国作家马尔科姆·格拉德威尔在2009年出版了《引爆点》一书。他在书中提到，想要引爆传播，有三个法则：个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则。引爆传播的三个方法：个别人物法则，就是找到超级连接者，联系员，内行，和推销员；附着力因素法则，就是让信息本身具有传播性；环境威力法则，在特定环境中，信息更容易被传播。

60. 红利。

就是因为科技、政策、用户发生变化，形成短暂供需失衡，给商业机构带来的机遇。这也是为什么张瑞敏说：没有成功的企业，只有时代的企业。运用：如何抓住红利？第一，关注科技的变化。第二，关注政策的变化。第三，关注用户的变化。

十三、综合运用

61. 设立对赌基金，让大家坚持锻炼。

a. 利用“沉没成本”的概念，让大家拿出钱作为对赌基金的成本；

b. 利用“损失规避 ”的概念 ，若不能坚持则扣除一部分基金；

c. 利用“适应性偏见”的概念 ，让坚持更久的获得其他人的基金；

d. 利用“激励相容”的概念 ，个人越想赚钱，身体就会越好，完全激励相容。

62. 雇佣客户，提升服务水平 。

利用“交易成本”的概念 ，把对员工的管理，变成与客户的交易。

63. 狩猎式经营与农耕式经营。

a. 利用“单客经济”的概念 ，使用户产生黏性；

b. 利用“销售激励”的概念 ，通过底薪 奖金 佣金 行为指标的方式，打造虎狼团队；

c. 利用“合伙人制度”的概念 ，令大伙共同进退。使企业从狩猎式走向农耕式。

64. 美国有没有互联网思维？

a. 物流。利用“全渠道营销”的“物流”概念，解释美国物流成本高于中国；

b. 地产。利用“机会成本”、“流量成本”的概念，解释中国的线下成本远远高于美国；

c.  人口。利用“边际成本”和“价量之秤”的概念，解释在人口巨大的中国，互联网使得边际成本越来越低，并且将价量之秤的砝码拨动到了“量”的极端。

d. 效率。利用“信息对称”的概念，解释了在中国，零售企业还想靠过去一样依靠信息不对称来赚钱已经越来越难。而在美国，零售业已经非常成熟，因此才有了比中国更低的定倍率。

65. 如何用商业的逻辑提升效率？

例如捐书。利用“流量之河”的概念，找到更多的捐书渠道；利用“转化率”的概念，找到图书馆，提高捐书概率。例如做公益。利用“信息对称”的概念 ，匹配志愿者和被帮助的人。利用“反向定制”，先找项目，再寻资金，杜绝腐败。例如做支教，利用“全渠道营销”的“信息流”概念 ，通过远程教育来完成。

作者：青阳的桌边谈资儿

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來源：简书

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