人与动物一样，都有一套固定的模式来指导行动，不同之处在于动物基于本能，而人类基于经验。
商人利用这些固定的模式渔利，比如“对比原理”（比如人们相信一份价钱一分货）。
1. 互惠、拒绝-让步
1.1 互惠
人都不喜欢欠他人人情，主动给予恩惠，可以更高几率达成自己的目的。而且即使是强制给予他人恩惠，依然能够激起他人的亏欠感，不仅如此，接受了恩惠的人会自觉履行承诺，也不会怨恨强制施与恩惠的人。
互惠模式之所以能够让人顺从，是因为人的社会性，接受而不知图报的人，是不受社会群体欢迎的。
1.2 拒绝-让步
让步也是一种互惠。因为人类希望在整体上能够达成一致，获得进步，因此在个体上的得失就退而求其次了。如果对方退让了，那么觉得自己也应该退让，实质上这也是一种互惠。而且因为对方的率先退让，自己心理上也更容易获得满足。
结合对比原理与互惠，可以创造出称为“拒绝-让步”的行动方式。先提出较高的要求，在对方拒绝后，再提出自己实际的要求。这种行动方式在推销上屡见不鲜。
1.3 如何拒绝
分清对方是单纯想给予自己恩惠，还是带有牟利的目的。如果是前者，告诉自己以后会礼尚往来，如果是后者，把恩惠当作是手段置之不理，或是坦然收下不要觉得亏欠即可。
2. 承诺和一致
通常人都会有一种言行一致、思想和行为一致的愿望。思想可以塑造行为，但行为也可以反过来影响思想，人们会为自己的所作所为寻找理由并说服自己相信它，不管该理由是否合理。通过诱导人使其作出承诺、行动、表态，利用内心的一致性来迫使其顺从。
2.1 一致性的特征：
- 对方必须是积极的，或者说是自愿的承诺、行动、表态，可以利用某些手段来达成该目的。积极主动能使对方对他的所作所为负责。（比如销售所使用的“地抛球”的方法）
- 最好是公开的。公开承诺往往具有持久的效力。
- 最好是经过一番努力的。人总会珍惜来之不易的事物，并主动为之寻找继续保留的理由。
2.2 如何拒绝
“死脑筋的保持一致愚不可及”，每当遇到这种一致性的问题时，如果自己觉得别扭，应该相信自己的直觉，并用理性的方式再问自己一遍实际的需求。
3. 社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
比如捐款箱中已有的钱、喜剧电视中的笑声、各种场合中的托儿、网上销售的爆款或购买人数等等，都会激起我们本能的反应，认为这些是好的，而不太关注事物本身的优劣了。
3.1 多元无知
当很多陌生人在一起面对一起事件时，往往会采取观望的态度，会参考其他人的行为。导致这一现象产生的原因是无法确定发生了什么，以及该如何采取行动。
例如城市中的冷漠现象，需要帮助的人在陌生人聚集的地方反而不如人少的地方能够切实获得帮助。但一旦人们确定了发生了什么，以及确定了自己拥有责任，那么就会采取行动，所以减少不确定性是关键。
尽可能精确的说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们人为你的情况并不紧急
3.2 模仿
通常我们会模仿与我们相似的人，通过他人的行为来确定怎么做才是“正确”的，比如自杀、暴力等极端事件，或是喝彩、鼓掌。
因此只要让部分人能够采取某种行动，就会对其他人造成巨大的心理影响。
3.3 如何拒绝
不要完全信任类似社会认同这类本能模式，哪怕其中没有虚假或恶意的信息。带着批判的精神看待事物，并多观察事物本身及其周边的环境。
4. 喜好
4.1 喜欢你的理由：
- 外表好看。喜欢外表好看的人，并且会给他们自动添加一些正面特点。
- 与自己相似。更喜欢与自己有相似之处的人。
- 恭维。喜欢恭维自己的人，无论恭维者是否是为了讨好，不管恭维是真是假，都能让人喜欢。
- 接触与合作。喜欢与我们站在一边的人，或为同一目标而奋斗的人。
- 条件反射与关联。人们天生讨厌带来坏消息，喜欢带来好消息的人。而且喜欢将自己与积极的事物联系起来，隐藏与消极事物的联系。
4.2 如何拒绝
听之任之，顺其自然，只需要将注意力放在效果而非成因上，不要让效果过度影响我们的判断即可。
5. 权威
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事，这时我们不会从整体上来审视局面，转而只对其中一个方面给与关注和反应了。
并且，只要看起来像权威就足够了，拿出象征权威的符号，就能激发“按一下就播放”的模式。象征权威的符号包括：头衔、衣着、身份标识。
如何拒绝
提前做好心理准备，首先质疑对方的权威资格，想想对方会不会因为我们的顺从获得好处。对方会不会提到立场或产品存在小小的不足之处，但其他突出的优点能轻松客服它。
6. 稀缺
对失去某种东西的恐惧比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
6.1 逆反心理
我们可以通过获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的价值。机会越少，我们选择的自由越少，越会激起逆反心理。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
“饼干实验”：较之供应充足的饼干，稀缺的饼干获得了较高的评价；从充足转为稀缺的饼干，所得评价更高。得到最高评价的饼干，是由于需求造成供应短缺的饼干。
6.2 如何拒绝
想想自己为什么要拥有那样东西，如果确实想拥有，那么应当利用它的稀缺性来判断该出多少钱。
本文与其说是影响力，不如叫做营销学。
