D2作业模板

教育模型解析：行业积累

我是4组-Mr.liao，第二天作业。

D2作业模板——教育行业摸底

拆解案例：咕泡人工智能项目

(此次训练营中参与的成员基本都是K12为主，和我们对标的比较少。所以我想拆解自己的项目，更多的是一种自我剖析，让ling和各位同学帮忙点评指导！)

一、营销模型

1、模型框架：0元转16800元（这是原价，中间会有优惠，最终是10000-13000不等）

2、入口流量：

（1）微信公众号广告投放（9月才开始涉及）

（2）腾讯课堂平台流量（我们的课程在该平台授课）

（3）技术论坛（开源社区、简书、CSDN等）

（4）资讯平台（知乎等）

（5）SEM

（6）裂变（课程+活动）

（7）QQ 群

3、流量转化动作

流量曝光--老师微信号--公开课/训练营--转化

4、社群／个人号／朋友圈：

社群：

（1）初始流量群（QQ群为主）：目前维护较少，更多的是活动信息的发布和日常交流，粘性较差。

（2）听课群(为某次课程或活动而建，学习交流探讨）：在课程周期内较为活跃，也逐渐培养了种子用户，也会在群内进行学习交流。更多是活动曝光和资料分发。

（3）vip群：报名正价课学员专属vip，用户答疑和课程服务，班主任管理。

个人号：流量承接，品牌曝光、销转等。用户从外部渠道进来后的第一承接方式，用户需求对接，日常意向挖掘，课程推送，职业规划等。部分老师个人号IP定位较为清晰 ，但仍有个别定位比较模糊。

朋友圈：品牌曝光。目前能做到每日品牌、生活及成就类朋友圈内容维护，也能进行精准性的用户内容投放。但整体调性不够明显，学员在盆友圈整体互动不强。

总结：整体来说用户路径比较单一（也可以理解为比较简单，用户体验相对较好。），QQ群---微信号--社群--公开课---微信号闭环进行流转。但用户来源渠道比较单一，获客成本较高，所以整体用户基数不大。

用户运营和维护做的比较重，逐渐趋于精细化和数据化运营，但还有上升空间。

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）新流量引进后一般会推公开课（直播或录播），让其体验课程质量和讲师授课风格。在公开课中，老师选题比较新颖，讲师授课风格较好，较容易吸引学员注意，故整体公开课体验较好，学员评价较高。但，老师工作量较大，准备的公开课主题有限，内容重复度高，不适合频繁使用。

2）听完公开课的学员会进行直接销转到vip课程。目前vip课程优势较为明显，课程体系设置比较完善，符合学员结业需求，相对行业内其他课程干货较多，实战丰富。故有一定吸引力。

3）训练营活动是辅助，一般组织3-5天录播训练营。内容包括开班仪式，课程准点播放、学员打卡领取补充学习资料（补充学习资料与正课内容关联度较大，具有较大吸引力。）、结营仪式、在线答疑（直播或社群）。训练营课程内容主要取自vip课程，质量较高，且内容较好，故整体课程评价较高。只是目前暂未找到比较合适录播课程+作业打卡的平台，工具使用比较影响用户体验。

2、运营亮点：

1）课程质量较高，讲师授课水平较高，风格比较容易受学员接受。

2）助教老师跟进紧密，资料提供、挖需，意向挖掘和培养，课程讲解，职业规划等，服务和内容较多。

总结：

三、价格定位

1、体验课:公开课免费、训练营有免费、0.02元、39.9元

分析：公开课目前都是通过免费的形式操作，让学员无门槛无心理压力体验课程。

训练营免费和低价课较多，因学员基数较少，程序员对价格敏感度非常高，设置价格后不容易招生。之前做过一次39.9元直播训练营，招生和正价课转化效果都较差。但后期持续做过几次免费训练营，学员报名积极性很高，招生人数一般都比较乐观，但课程学习和打卡情况逐步下降。除工具使用外，更多可能是免费带来的无价值感，学员不知道珍惜。后续可能还会继续走收费模式（完成学习要求后返还学费刺激等）

2、正价课：原价16800元，正常销售价格在11800-12800元上下。

分析：课程价值很高，项目实战内容比较值钱，所以价格设置偏高。但价格问题是目前困扰学员报名的最主要因素之一（其次是转行就业问题）。几乎80%的学员听到课程价格后都会考虑是否继续了解。因此，日常活动做价格促销，效果不是很理想。除非降价到10000一下（双十一秒杀，9999立即报名了5个学员），方达到学员心理价格。

目前针对行业内其他竞品，同档位价格销售情况均不理想，更多价格设置在8000-9000元左右。学员在考虑再三后会被价格因素误导。