我叫谢贵林，第二天作业。
D2作业模板——教育行业摸底
拆解案例：豌豆思维-【21天七巧板探险营】
一、营销模型
1、模型框架：9元引流课~0元直播体验课~6500左右的1V4大班课
2、入口流量：微信矩阵号的推文、搭建分销体系、朋友圈
3、流量转化动作：
总结：
【1】9元引流课程核心亮点在于3个部分
①定价在9元，但9元包含的产品有1套七巧板包邮+21天录播课+1节直播课+拼图+社群服务，实物产品占比较多，在用户心智里，实体产品比虚拟产品要好，9元十分划算；
②分销体系设计的好，邀请1位用户，返现5元，邀请5位好友送拉杆箱，邀请10位好友的学习机器人，且邀请还分排行榜，邀请人数排前15名的家长，额外可获得现金、实物等奖励；
③训练营学员打卡满21天，送1本实体书，对于后期持续开班提供二次曝光
【2】劣势：奖品设置与课程无强相关，没有购课需求的用户，可能会因奖金而参与活动，吸引大批量薅羊毛的用户
二、服务班型
1、课程亮点：
1）教研名师作为课程背书，增强用户对于课程质量的信任
2）9元即可购买21天进阶式超长训练营+多种实物课程产品+21天社群服务，用户能真实感知到性价比
3）学习方式为：APP端上课+社群交流+小程序打卡
总结：训练营课程设计时间过长，不利于正式课的转化
2、运营亮点：
1）推文：先用3屏的经典案例，讲建立数学思维对于孩子儿童期的重要性，再用1屏半，提出理论依据，通过3屏引出文章的重点--七巧板以及七巧板的课程，增加文本链接，用户可以直接点击购买课程，接下来的内容为描述课程的亮点，包括介绍教研老师、上课形式、课程大纲、配套教具、课程服务、分销奖励，最后再次引出课程，引导购买。
2）课程产品的设定：主打买课送七巧板，增强其他实物产品，增加家长对于课程的认知
3）购买与分销流程：通过推文引导种子用户进行购买，且在购买的H5首页面上，增加分销的窗口，用户购买完成之后，跳转新的落地页【购买的落地页用于描述课程】，新的落地页为分销活动的介绍，且增加强提醒引导用户参与分销活动，点击“生成邀请海报”的按钮，跳转第3个落地页，第3个落地页为服务号带参二维码，扫码弹出2段文案【1段为活动介绍、1段为转发与】+1张活动海报【好友可直接扫码，引导至服务号下单】
3）社群运营：社群的入口为公众号菜单栏，社群运营的主要亮点在于设计朋友圈打卡送实体书的环节，以吸引用户达成完课率，从我在的社群来看，坚持到最后的家长，数量还是有相当一部分的
三、价格定位
1、体验课：凡是购买七巧板课程的用户，均会赠送1节正式课的试听课，设置的环节不够精确，用户凡是下单，豌豆CC就会联系用户，进行电销，用户是因为七巧板课程来的，但是还没体验七巧板课程，就被拉过去听试听课，会对用户产生打扰，后来试听课不再免费送，而是设置为9.9元的课程。
2、正价课：1V4，价格在6500左右，随年纪的变化会产生波动，目前主sku仍为数学，由于价格较贵，此前豌豆思维尝试以训练营+CC作正式课的转化，目前以变革为CC直接做名单的转化，转化路径如下：
【掌门、火花、豌豆均为一致、漏斗为名单-接通-排课-出席-转化-续费】
启发：分销作为教育公司引流，非常重要的手段，在奖品的设置环节，需要严格把控奖品，豌豆思维七巧板训练营，以第1次分销即可返佣，且即时到账的玩法，降低了用户参与分销的心理门槛，紧接着以阶梯的奖励与分销排行榜的玩法，撬动用户进行下一步的分享，以此拉来更多的新用户，这个非常值得借鉴。
