——与市场培训人员座谈，1994 年1 月26 日

这篇讲述的是任老在当时对于华为取得成就的肯定以及对于员工的要求。在讲述这篇章之前，为了更为直观来阐述华为的发展历程和研发成果。

1994年之前，华为做用户交换机产品的研发，更像是一个幕后人员；直到2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部。2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国戛纳3GSM大会，2005年6月，华为第一款3G手机U626被查尔顿媒体集团评为“最佳3G手机奖”。从此华为才慢慢走进大众的视野；

我们先讲下，华为是在什么样的社会背景下成立的华为公司。

1876年，世界上第一部电话诞生于美国的贝尔实验室，一部固定的电话要打通，核心设备就是交换机，它承提着所有接转功能，好比整个网络的大脑；

1965年，美国研制成功世界上第二部计算机控制的电话交换机——程控交换机。与传统机电式交换机相比，程控交换机持续速度快，话音质量清晰，而体积只有机电式交换机的十几分之一，很快成为世界各国电信网中的主流设备。

一直到80年代，我国的电话还没有普及，全国在大兴土木，对电话的需求以每年翻番的幅度增长着，很多生意人想要买的第一件东西就是电话，而此时中国还不能生产程控交换机，西方限制对中国的高技术出口，此项技术无法通过引进获得。过量进口、低价倾销和走私进口的交换机严重冲击国内市场，影响了国内企业的正常生产。

20世纪90年代初，国内通信设备市场几乎全是外国公司的天下，没有人会相信中国企业能制造出自己的程控交换机。中国市场蕴含的巨大商机吸引了世界各国程控交换机厂商来华淘金。最终形成了中国通信史上有名的“七国八制”，即日本NEC和富士通、美国朗讯、加拿大北电、瑞典爱立信、德国爱立信、德国西门子、比利时贝尔和法国阿尔特八家共同瓜分了中国市场。

这些交换机价格高昂，跨国巨头们仰仗着垄断技术，宰人毫不手软赚得盆满钵满。曾经中国人装一部电话要收初装费用5000元，而且还不能及时装上，要排及等几个月甚至一年，要递烟送礼请吃饭才可以加塞装上。

为了公司的生存，为了捍卫神圣的祖国，在不惑之年以后，任正非开始了艰苦的创业。

任正非义愤填膺地说：“外国人到中国是为赚钱来的，他们不会把核心技术教给中国人，而指望我们引进、引进、再引进，企业始终也没能独立。以市场换技术，市场丢光了，却没有哪样技术被真正掌握的，而企业最核心的竞争力，其实就是技术。”

技术出身的任正非敏感意识到了这项技术的重要性，当时他在一家电子公司任副总经理，说服公司领导同意拨款研制，投资了300万都失败了，任正非辞职了。

于1987年10月，在深圳湾畔一个杂草丛生的地方两简“简易房”时，和他人合伙投资了21000元创办了一家小小的公司，取名“华为”。经营小型程控交换机、火灾警报器、气浮仪开发生产及相关的工程承包咨询；经过几年的发展，华为靠代理香港某公司的程控交换机获得了第一桶金。

如果任正非当时安于现状，做代理既没有大风险，又可以获得稳定的利润，那么便没有后来的华为。早就在历史的冲刷中变成了一粒沙尘；

任正非就像一个侠客一样勇敢地站了出来，为了民族工业的独立，为了在市场上立足，他努力搞研发，做出自己的产品。他敢于亮剑，勇于挑距最强大的对手，决心打造自己的品牌与国外巨头一争高下。

做贸易需要的是敏锐的眼光、灵活的头脑、迅速的执行力以及复杂的人际网络；而做实业尤其是研发性的高科技企业就不同了，从产品研发、生产质量控制、原料采购、成品销售、售后服务到与之相关的人员管理、组织设计，都充满挑战，变数很大，要敢于冒着倾家荡产、准备跳楼的勇气。

当时我国邮电部下面好几家国营单位都已在生产34口和48口的单位用小交换机，华为的第一款打着华为品牌的产品叫BH01，这其实是一款从国营单位买散件自行组装的产品，只是一个24口的用户交换机，属于低端机，只能在小型的医院、矿山使用。没想到，由于华为公司的服务好，销售价格也低，第一款产品BH01在市场供不应求。华为买的散件由于资金流的问题被断了货源，收了客户的钱，却没有货可发。此时，任正非意识到，必须在最短时间内突破自主研发，实现自己控制生产，产品，否则客户追上门来要货要退款，公司 就会面临断流及关门的危险。1990年，华为照着BH01的电路和软件，进行自主知识产权的电路设计和软件开发，这款型号叫BH03，也是从24口开始做，换了更漂亮的机款，别的功能差不多，但里面的每块电路板的设计和话务台软件研发都是华为公司自己做的。

华为不仅面对着艰苦的办公条件，还面临着资金短缺的问题，没有钱购买专门的测试设备，用一些土办法代替省下一笔钱，但现金流依然非常紧张，想借贷又到处碰壁，连到帐的合同预付款都投入到了生产和研发中。连续6个月发不出工资，不得不以24%的年利息借高利贷来研发产品和给员工发工资。

1991年12月，华为开发出的BH-03交换机终于通过了全部的基本功能测试，并通过了邮电部的验收，取得了正式的入网许可证。首批3台价值数十万元的交换机发货出厂，帐上资金也几乎接近0了，再发不出货就要破产了；

1992年1月，邓小平南巡讲话后，上千亿的房地产资金飞向南方几个地区，海南800个亿，北海300亿，惠州150亿，迅速掀起了一场热炒狂潮。

而在改革开放的“窗口”的深圳更不能幸免，1992年8月8日起，百万股民浩浩荡荡进军深圳。

任正非没有为暂时诱人的利益所动，始终专注于开发自主技术，带领华为走上了充满未知风险的研发之路。

BH-03交换机随着用户群的扩大，产品和知名度越来越高，供不应求；第一款产品照着别人的东西做出来，而且很受客户欢迎，坐吃老本，还是继续研发？

任正非想到的是，应该立即推出第二款、第三款产品。但华为当时没有更多的技术力量，于是去清华大学、华中理工大学等高校，寻求技术合作的可能性。

任正非让华中科技大学的研究生郭平，成为第二款自主产品研发的项目经理，该产品即HJD48小型模拟空分式用户交换机，是一台机可以带48个用户的新产品；HJD48在技术实现上取得了新的突破，里面一块板可以带8个用户，比前两款BH01/BH03一块板只能带4个用户，在产品的集成度上大为提高。

郑宝用也是在华中科技大学读的本科和硕士，毕业后留校当老师，1989年刚考上清华大学博士没多久，他来到华为后，也立即迷上了华为，再没回清华大学了，博士学位也不要了。

郑宝用主导开发的HJD-04500门用户机，一台机可以带500个用户，采用了光电电路和高集成器件，被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户机。郑宝用带领下开始的用户交换机系列产品在1992年给华为带来年总产值超过1亿元。这一年华为的产品大量进入市场，知名度也空前高涨，员工超过100名。

任正非决定全部利润投入研制更高容量和更好性能的C&C08交换机，华为正式从一家交换机代理商转向生产商，但新的生死考验仍在等待着华为；

华为血气方刚的研发团队，刚刚在自主研发“单位用小交换机”的胜利中尝到甜头，无畏地进入了“电信局用交换机”市场。虽然就差了两三个字，可无论是产品的技术还是市场竞争的激烈程度，都有着天壤之别。

局用交换机的销售远高于用户交换机，前景虽然很诱人。1992年以前华为没有做过电信局的生意，缺少客户积累，没有面向这种大客户的市场销售经验，更加严重的问题是，在局用交换机领域里，华为面临的竞争对手相比不是一个数量级的。这个领域的竞争对手全是世界上最知名的通信巨头，它们在1993年已在全世界拥有了几十万名的员工，年销售额达上百亿甚至数百亿美元。这条道路，不仅仅是困难的问题，更是一个关乎企业生命的鬼门关。综合评估，市场和技术的难度相当大，而资金问题更是火烧眉毛。90年代初，正值国家宏观调控，像华为这样的民营企业根本无法从银行贷到款。

任正非说：“研发成功，我们都有发展，如果研发失败，我只有从楼上跳出去。”

待续…………