在最近热播的《职场是个技术活》第十四集中，编剧大佬们为了让这部剧的斗争更加狗血，用了一连串销售数据来支撑剧情，可是上一听这些数据，第一反应是这样的销售数据公司还能活下去？尽管迪欧是一家化妆品公司，化妆品的利润率再好，这些数据从财务层面都过不去呀，更何况背后隐藏的众多销售猫腻呢？
来让我们先看看这些销售数据吧，以事实为讨论的基础。
东北地区：
一年 供货超过4000万，而且都是热销货，而每年第四季度退货率都超过4成；
广东地区：
优惠最多，折扣也最多，但是销售成绩是几个大区里面最差的；
东南地区；
曾经的销售之王，最近三年销售业绩连续下滑，产品滞销率超过6成；
华东地区：
销售最稳定，销售成绩最好，过去的24个月回款率低于50%；
让我们一起看看各个地区存在什么问题，销售们在玩什么？
【东北地区】
年初大量订货，拿好政策，年底退货降（代理商）损失，代理商拿到了最大的利润空间，而且不用承担即将过期产品积压的风险。傻子都要这么干呀，只是这么干必须跟销售穿一条裤子，否则退货可没那么容易。
对于迪欧而言，年初用政策吸引大量订货，可以回笼资金，自然是好办法，但是年底退货应该没那么容易吧，至少要按照实际销货额把吃进去的政策优惠给我吐出来吧。而且在日常管理中要及时盘点销量和库存，调配品种，集货市场。这恰恰说明了销售人员跟渠道穿了一条裤子。
【广东地区】
折扣好、优惠好，但是销售最差为什么？这叫会哭的孩子有奶吃，但是吃了奶的孩子不见得能表现的好哟。
要优惠也好、折扣也好，但是要给我拿出业绩来，否则狼来了的故事就不好玩了，而且即便是考虑到地区差异，这种折扣、优惠与业绩的反差也太大了吧。业绩不好用政策促销是对的，但是要看到效果的，如果政策给了效果没上来，那么就要看看到底问题是什么了？经销商可以是要不停的胡萝卜加大棒的驱动的。
【东南地区】
销售之王，连续业绩下滑，滞销率超过60%；俺的第一反应就是之前的业绩好只是自然结果，销售没有做任何的有效工作，甚至是没有啥工作。
业绩下滑、滑在哪里？滞销率超过60%，滞在哪里？什么产品滞销了？
【华东地区】
过去24个月回款率低于50%，回款是命根子呀，24个月，低于50%？想什么呢？还过不过了？这50%以上的款项占用，在上海炒房子的收益可是要更好呀，等于经销商一方面压着迪欧的钱挣着利润，一方面用占用的资金谋取更多的利益。
销管干什么去了呀？疯掉了，就这样的早就该驻点调查、停止发货、更换经销商了。
销售是一个【看结果，重过程】的工作，对于销售管理而言，如果仅仅看结果，那就是亡羊补牢为时晚矣了。
任何公司都会有销售目标和销售管理，但是很多公司并没有把销售目标和销售人员的日常销售任务和销售行为作出直接的联系，缺少了这种联系，自然在销售管理过程中不知道应该从哪里下手去进行改善。
很多公司都看重销售目标的那个数字，然而这个数字真的不重要，重要的是达成销售目标的策略是什么。
例如：一个珠宝店和一个女装店，都是以实体店铺的形式在经营，他们都应该注重提升上图中的那个因素呢？这就是销售策略的问题。
接下来就应该考虑的是什么样的销售任务能够影响上述销售策略中的因素（潜在客户数量、客户接触率、成交率、平均销售额）的变化了。
那么完成这些销售任务需要我们的销售人员执行什么样子的销售行为？
注意：在日常的销售过程中，我们能够看到的只有销售任务和销售行为，只有这两项是动态变化的，销售目标是静态的。
我们只有通过在销售过程不断地检视过程性销售结果数据和销售任务、行为与销售结果的关系，才能及时作出销售动作的调整，避免各种风险和漏洞。
销售不易，销售管理更难，路漫漫，职场是个技术活，销售更是个技术活，销售管理是管理技术活的技术活。
作者简介：
孙宏伟
大客户、工业品销售实战资深专家
组织、团队发展引导师
国际绩效改进协会(ISPI)会员
4D领导力认证执行师
奔驰卡车全球销售认证课程讲师
中国电信政企事业部销售管理课程导师
北京科技大学2001级MBA
长期以来在“引导及引导技术的应用和实践”及“B2B销售与管理”两个方向上双修行。
并致力于通过组织学习的方式使员工行为得到有效的改善，能够直接转化到工作中去。
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