在我们的生活的世界里，有人洞悉了人性的弱点，抓住这些弱点，研究出了一套能让我们乖乖顺从的技巧；他们利用这些技巧让我们向东，我们绝不向西；这些让我们顺从的技巧就是——影响我们行为的武器——影响力武器。

       产生影响力的这些技巧都是从我们人类的心理衍生出来的，归结到一起就分为六大类：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。每一个影响力武器都有它们适用的范围，在这些适用的范围内，他们能让我们产生更大意愿地顺从，下面我们分开来介绍下每个影响力武器的原理、适用范围、应对的策略。

       在介绍影响力武器之前，先来介绍下产生影响力的背景：固定行为模式。

       固定行为模式是人类为了应对复杂环境而做出的最省精力、最节约时间、最快捷的行为模式，只要一接触触发特征，人类就开启这种固定行为模式，在大部分的情况下是有利于社会和个人发展，它能让我们用最短的时间、最省力的方式达到我们想要达到的目标，不过有部分不怀好意的人会利用固定行为模式来让我们乖乖顺从他们，从而达到他们的目的。

      下面我们来详细介绍每个影响力武器的触发特征、触发的固定行为模式、在什么条件下最能让我们顺从他们以及如何应对。

互惠

原理：好处（触发特征）——产生“亏欠感”的心理压力，为了缓解这种心理压力，产生“回报行为”（固定行为模式）——从而顺从别人；

“亏欠感”的心理压力有内部和外部两方面的压力：

内部：内心不舒服；

外部：接受好处不回报的人在社会上不受欢迎；

适用的范围：任何好处：主动给予的好处、硬塞的好处、（率先）让步式的好处——都属于强加的恩惠；

如何应对：识别是真正的“恩惠”还是为了让我们顺从的“顺从伎俩”：

如果是真正的恩惠：那我们就回报，如果是“顺从伎俩”，就可以摆脱这种好处触发的“亏欠感”，不必产生“回报”行为。

承诺和一致

原理：自己许下的承诺——触发“保持一致”的心理的压力，为了缓解这种心理压力，产生“行为”和“承诺”保持一致——从而顺从别人；

“保持一致”的心理的压力有两方面：

对内：内心把自我形象和行为调整为保持一致；

对外：人们会按照他人对自己的感知来调整保持一致；

适用范围：任何承诺：书面承诺、写作承诺、口头承诺、公开承诺、付出努力得到（承诺）、对行为负责的承诺；

如何应对：区分自己到底是“真心需要”产生的行为还是为了“和承诺一致”而产生的行为，就可以摆脱别人利用这种伎俩带来的顺从。

社会认同

原理：不确定的环境——触发“不确定”带来的心理压力（焦虑），为了缓解这种心理压力（焦虑），我们会产生“效仿他人行为”的行为，为自己的判断找到一条捷径，减少理智和思考带来的这种消耗和痛苦——从而顺从别人；

不确定的环境：环境的不确定、局面模糊不清、信息不清楚、不正确、无法判断正确行为等一切不确定；

最适用条件：不确定性和相似性：面对不确定，我们会效仿他人的行为，特别是模仿与我们有相似性的人的行为：有相似背景、相似经历、相似压力、相似职业等；

如何应对：识别真正的证据还是人造社会证据，了解多元无知现象，周期性看待群体证据，自己权衡后自己做决定。

喜好

原理：喜好特征——触发我们的“好感”，让我们喜欢，我们就会选择我们喜欢的东西，也会产生我们喜欢的行为——从而顺从别人；

喜好特征：

外表魅力：一个正面的特征：聪明、正直、睿智、果断、微笑、美丽、帅气、阳刚、有魄力等；

相似性：我们喜欢与我们有相似性的人；

恭维：我们喜欢别人恭维奉承；

接触与合作：我们喜欢选择与我们接触次数多的人和事；合作是导致我们对对方产生强力好感的喜好特征；

条件反射和关联：美好的特征和事物关联在一起能让人们产生好感，因为条件反射使我们一想到这些好的因素就能马上想到这个事物；

如何应对：区分“人”和“事物”（是喜欢这个人还是喜欢这个事物的功能），提防当下场过度喜欢，可避免喜好带来的顺从。

权威

原理：权威的标志——触发我们“顺从权威”的心理压力，产生顺从权威的行为——从而顺从别人；

权威的标志：

头衔：教授、经理、局长等

衣着：高大上的着装，笔挺的西服，制服等

身份标志：豪车、珠宝、昂贵的衣服等；

如何应对：区分“专家”（人）和“权威资格与主题是否有关”（事实），可避免“服从权威”带来的顺从伎俩。

稀缺

原理：稀缺的东西——触发两种心理压力：1-思维捷径的心理漏洞（稀少、难获得的东西就是好的）、2-逆反心理（越不易获取，越要得到），在这两种心理压力下，诱使我们产生得到稀缺物品的行为——从而顺从别人；

失去物品的恐惧比得到同物品的渴望更能激发人们的行动力。

如何应对：区分“占有”（让我们顺从的“稀缺”伎俩）和“使用”（使用它的功能），可避免稀缺带来的顺从伎俩。