这本书是写与人谈判的技巧。也许大家觉得掌控谈判太过强势，但对于FBI来说，谈判失败就会可能导致人质的死亡。那这样的谈判对于我们普通人来说有什么价值呢？毕竟我们不可能去面对劫犯。说的太对了，劫犯劫持人质对我我们来说太过遥远而且也不常见，但是你的孩子如果说“爸爸你如果不给我买玩具我就不去看书”那你如何与孩子谈判呢？两个

人正在激烈的争吵怎么快速让他们暴躁的心情慢慢降下来呢？如何快速和对方建立信任呢？这本书里介绍了十一个大招，让你在日常谈判中达到你想要的结果。

第一招：重复对方的话

重复对方的话，会让对方认为你在认真倾听

第二招：用深夜电台主持的声音进行交流

用深夜电台主持的声音开口就说对不起、谢谢，重复对方的话，至少沉默4秒再进行以上几步可以循环使用。

第三招：标注他人的痛苦

使用策略同理心，策略同理心是指理解他人感受和想法的同事，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。同理心不是指对别人的赞同和友善，而是理解对方。只有理解对方才能明白什么力量能改变他们。

标注运用的是策略同理心的技巧，但是并不完全转换到对方的立场上去。你只是定位对方的感受，把它们用语言非常冷静保持尊重的把它们干情绪说出来给他们听。这谈判中叫做标注。

标注对方可以用：看上去怎怎样  听起来如何如何  似乎怎么怎么样的句式开头，并保持适当的沉默。

第四招：拔刺

把对方对你的最恶劣的想法先说出来，或者己方的过错提前说出来放在台面上，之后就能把对话引导到解决事情本身的问题上，当你大声说出对方可能的指控时候，很可能在无形之中引导对方为你辩护。

第五招：引导对方说“不”

大家做销售的时候都喜欢让对方说“是”，但是经过各种会议，和销售洗脑，人们对这种“是”的回答基本上都有免疫了，最后都会想起来钱包是我，花了会影响我的生活质量的等等问题。让别人说“不”其实是根据人的两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲望。当你引导他说“不”后他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。

第六招：引导对方说“你说的对”

引导对方说“你说的对”是要有技巧的，书里面分享了以下几点供参考

1、有效的停顿、倾听

 2、最低限度的鼓励“好的”，“对” “了解了”等用语。

3、“重复”倾听后重复对方的一些话。

4、“标注”把对方的情绪说出来，善意表达出来：你看起来怎么怎么样。

5、“释义”用你的话去重复对方的话，但不要让他觉得你在学他说话。

6、释义＋标注。这六点可以有效的让对方说出“对，你说的对”。但要注意“你说的很正确”当对方这样回答你的时候说明他一点都没有听进去，而且结果会很糟糕。一般情况下是说我没有同意你的观点，只是不想让你再喋喋不休下去而已。

第七招：扭转现实

有时候现实会比较严峻，但是有抗衡的手段时必须的存在的。

1、不折中。折中方案被很多人认为是双赢方案，其实双方都很勉强。，就像你喜欢穿黑色的鞋子你老婆喜欢你穿白色的鞋子，那你为了都满足，一只脚穿黑的，一只脚穿白的，我想没有比这更糟糕的吧，哪怕选择其中一个也比折中穿鞋好的多。我们妥协是为了安全。大部分人在谈判中是被恐惧所驱动的，或是渴望避免痛苦。只有极少数人是被他们真正的目的驱动的，最后他们更有可能得到自己想要的。害怕冲突，微笑妥协，时间久了也就慢慢变得软弱，真正的强者都是虎豹之流。

2、时限。在我们谈判中时间有时候也是很重要的因素，当我们时限迫近的时候，自然而然会加速，妥协。放任时间因素的自流，你就被自己绑架了，会陷入一种应激反应的环境，做出不佳的选择。这时就会被对手趁机而入，利用你为他服务。应对这种压力的咒语就是：没有协议也胜过一个坏协议。优秀的谈判者，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。

3、公平。让对手感觉公平就可以了。公平这个事情是相对的，如我让你帮我买杯奶茶，给你10块钱的小费，你是不是感觉还可以挺公平的；但是你如果知道我用你给我买的这杯奶茶的时间挣了5000万，你是觉得我给你10块钱很公平吗？哈哈。所以公平仕相对的，只要对方感觉公平给5块也行呀。就像作者在书中说的“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你绝的我不够公平，请随时打断我，然后我们一起解决”可是作者从头到尾都没有给劫犯公平的数字，却还让劫犯觉得公平，是不是很厉害。积极的、有建设性的公平，他能为谈判建立起真诚和感同身受的平台。

第八招：用校准问题制造控制的幻觉

校准问题,一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。他的作用是通过公开承认对方，兵不血刃的消除谈话中的进攻因素。比如：你想说“你不准走”这样的话的时候，你可以说“你打算离开是为了什么”。或者通过“我该怎么做”“我要如何做才能，，，”通过这样的“校准问题”能让对方获得虚幻的控制感。这样问的魅力在于，他不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化的让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。

书中作者还给出提问的规则

1、要包含一些记者常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对手思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。

2.不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。

3.说话的语气保持尊重是极其重要的。

作者经常使用的备用问句有以下这些：

·这里面什么东西对你而言是重要的？

·我如何才能让它对我们更有利？

·你希望我如何推进？

·是什么把我们带到了这个境地里？

·我们如何才能解决这个问题？

·我们在这里想要完成什么目标？

·我该如何做呢？

对方不付钱怎么办

一位女性顾问被吝啬且大男子主义的CEO拖欠工资，该CEO在抛出价格砍半的条件后就开始不接电话。作者指导这位顾问写了具体步骤的脚本：

1.用一个“不”引导的电子邮件重新建立联系：“你是否放弃了和平解决问题？”

2.给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“似乎你觉得账单不太公平。”

3.使用相关的校准问题促使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议的？”

4.使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍：“你是说我误导了你？”“你是说我没有信守承诺？”“你是说我们违反了我们的协议？”“你是说我让你失望了？”

5.如果他的回答令人无法接受，标注并重复他给出答案的核心信息，促使他重新思考：“似乎你觉得我的工作效率低于标准了”。

6.用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案：“我应该怎么做才能接受它呢？”

7.如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉：“似乎你是那种在做生意时极度自信的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。”

8.一个长长的停顿之后，再来一个“不”引导的问题：“你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？”

如果谈判者保持冷静和理性，这个脚本有百分之九十成功的把握。但保持冷静和理性是必须的前提条件，即便你拥有最强的技术和战略。记住，对话中拥有控制权的人，是倾听的人。

第九招：确保执行，发现撒谎者

没有“怎么做”，“同意”一文不值

“如何”式校准问题，不仅以温文尔雅的方式表达出“不”的抗议，还能把压力推给对方，引导对方想出一个更好的解决方案——你要的解决方案。

一个在厄瓜多尔从事旅游业的美国男性，当着妻子、孩子和游客的面被绑匪劫持，被要求500万美金赎金。作者用校准问题指导妻子朱莉和绑匪展开了谈判。

“我怎么知道乔斯还活着？”她在第一次通话中问。

对于500万美元赎金，她说：“我们没有这么多钱，我如何才能筹到这笔钱呢？”

朱莉一直在提问，负责谈判的绑匪被弄晕了，不断要求多给他点时间思考，谈判被拖延着，但他始终没有动怒，因为回答问题让他拥有一种控制着谈判的幻觉。

最后，乔斯自己逃脱了控制，回了家。

“如何”式问题，能迫使你的对手思考、解释如何执行一个决议。通过对方的语言说出执行办法，会让他们相信最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。因为人会加倍努力地去执行自己的方案，这是人类的本性。

没有“如何”，“是”就没有意义，所以请不断用“如何”来提问，直到成功。

找出背后因素

极少有绑架或商业谈判会单打独斗，谈判中的其他参与者，能成为促进力量，也能成为破坏者，要保证协议的实施，必须知道如何去影响这些人。

在任何谈判中都必须分析全局，你可以提出几个校准问题“这将对你团队的其他人造成什么影响？”“没有参加这个电话会的人怎样才能认同我们的协议？”“你同事认为他们在这个领域的主要挑战是什么？”

定位说谎者

作为谈判者，你必然会遇到说谎的人。而你需要对付他们才能达成目的。

心理学研究发现，只有7%的信息是通过语言表达的。而高达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。所以，人们才会想尽一切办法争取当面谈判。

当对方的非语言表达和语言不一致时，你可以用标注的方法找到原因。“你说是的，但你的语气好像有点犹豫。这很重要，让我们确认下确实没有误解。”对方会感到你的尊重。

让对方在一次对话中对某件事同意三次，就能得到真实的承诺。不用担心你像唱片机一样重复，因为你可以用标注、总结，得到“你说得对”；用包含“如何”或“什么”的校准问题，和对方确认执行的问题。

利用匹诺曹效应，识别撒谎者的异常。注意对方的人称代词，越是用第一人称的，就越不重要。或者在谈判中强调自己真实的名字，这样当谈判者变成真实的人时，就能减少受伤的可能。

要想真正达成好的协议并保证它得以实行，就要善于探测和操纵其中微妙的、不显眼的隐藏信号。

第十招：谈判价格的技巧

几年前，作者看上了丰田的一款汽车，他和一位叫斯坦的经销商开始了谈判。他先是诉说了自己的喜爱，对方微笑着报价36000美元。

作者理解地点头，然后友善地表示抗议：“我能出的钱是30000美元，我可以预付定金，用现金。对不起，我恐怕付不起更多的钱了。”

斯坦微笑着摇了摇头。“我相信你理解我们不会卖到那个价格。原价就是36000美元，就是这样。”

“那我该怎么办呢？”作者客气地问。

“我相信，我们总有办法在财务上解决36000美元的问题。”斯坦坚持说。

“这辆车很漂亮，我都说不出有多喜欢它。它值更多钱，比我能支付的要多。但是很抱歉，这真让我尴尬，我真的付不起那些钱。”作者再次说。

斯坦走到后面办公室，然后说因为圣诞节的原因，老板同意一个新价格：34000美元。

“哇，你的新价格真是太慷慨了，我真希望自己能以这个价格拿下，我真的希望如此。但令我十分难堪的是，我还是付不起。”

他沉默了，作者让沉默继续下去，斯坦又去了办公室。回来说，“你赢了，经理同意以32500美元卖给你”，说着他把桌上的纸推向作者。

“十分感谢你。你太慷慨了，我都不知道该怎么感谢你了。这辆车值你给我出价的两倍。抱歉，我真的付不起。”

斯坦又一次去找经理。一分钟后，他回来说“我们同意”。

议价本质上是两个人的交锋，不同人的谈判风格是议价环节中的关键变量。心理学上大致把人分为三类：适应型、主张型、分析师型。适应型的人要花时间建立关系，喜欢双赢。主张型人相信时间就是金钱，聚焦于目标，希望被倾听。而分析师型的人注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。

要想优秀地达成议价谈判，你不仅需要极度了解对方，更需要在谈判桌上变成你自己，你需要加强自己的优势，而不是替换它们。

价格谈判的六大原则

所谓现实，是存在于框架的现实。在《思考，快与慢》中我们讲过，人们会倾向于确定的事物。相较于收获，损失的可能性更能刺激人们去冒险。同样的100美元，如果只需要你跑腿3分钟，你会很兴奋。但如果你知道这3分钟的跑腿，让别人赚到100万美元，你就会从兴奋变成愤怒。

1.设定他们的情绪

先从最基础的感同身受做起。先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理。

2.大部分时候，让对方先出牌

在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。

3.划定范围

如果非要先出价，不要说具体得数字，而要提供一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在X集团的最高职位上，做这项工作的人的工资在13万到17万美元”。

4.操纵非价格条款

提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比如在培训费上打折，但要求在对方的杂志封面上露出。

5.必须说数字时，请说特定的数字

以0结尾的数字让人感觉是一个暂时的提议，但当你随便甩出一个特别具体的数字，比如37263美元，则像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。

6.惊喜的礼物

在抛出一个极端的预设数字之后，给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。

最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到，人类本身都是情绪化、非理性的动物，而且这种特性是可预见、模式化的。所以，使用这些知识只是理性的体现。

承受打击并回击

议价在理论上是一个理性过程，但在真正的谈判过程中，人的情感因素会占上风。有经验的谈判者会用几个离谱的出价做引导，如果你没有准备好，就会丧失立场，乖乖给出底价。了解对方的可能策略后，你需要准备好承受袭击，并想办法让对手开诚布公。

成功的谈判者会使用“我该如何接受这个条件呢”来说“不”，或者用提问化解对方的预设点“我们今天要完成什么目标”。总之要不断从对手那里汲取信息，最好逼对方率先出价。

不过于渴求，有准备离开的意识

没有协议也好过一个坏协议，因此，你不必惧怕离开。表现出坚强的友爱，永远不把对手看成敌人。

阿克曼议价法

FBI谈判培训推崇一种叫作阿克曼议价法的模式，因为发明人是前中央情报局工作人员阿克曼而得名。

它共有六步：

第一，设定你的目标价。

第二，你的第一次出价是目标价的65%。

第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。

第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。

第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。

第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。

第十一招：找到黑天鹅：如何通过发现未知的未知信息取得突破

我们以上所有的谈判技巧，都设定对手真正想要的金钱、尊重和逃跑用的直升机，但记住，永远都有例外情况，需要特别对待。

1981年，格林芬一言不发举枪射死他母亲、家里的装修工人，继父也受了重伤。之后他离开家，沿途枪击三人，然后闯进银行，扣押9名人质。在和警方的谈判中，他声明下午三点警方如果不来和自己枪战，就要开始杀害人质。

3点整，他走向一个单亲妈妈人质，让她走到银行玻璃门前，然后连开两枪，巨大的冲力让她撞破了玻璃门，身体几乎被碎玻璃切成两半。

银行外的执法人员惊呆了。很明显，格林芬要的不是钱，不是尊重，他也不打算逃跑。杀害人质后，他自己走到玻璃门前，暴露在他明明知道的狙击手视野中。

在这个绑架事件中，黑天鹅出现了，完全没有想到的事情，发生了。但是，如果警方足够细心，他们可能会发现端倪。格里芬拒绝亲自通话，也没有提出任何金钱要求，他还曾让人质在电话中读了一封信，很长、很混乱的一封信，正因此一句很重要的话被忽略，“……当警察夺去我的生命之后……”。格林芬想死，他要警察帮他结束生命。

寻找黑天鹅很不容易，因为常规的提问和技巧是用来确认已知的事实、消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。但我们必须要发现未知因素。为此，你需要了解他们的信仰，进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，发现隐藏的信息。而成功的要诀就是倾听、再倾听、多倾听。

当你的对手表现很疯狂时，你要做的是找出疯狂的线索，看他们是被错误信息误导，还是他们本身也是受约束的，又或者他们有其他利益需求。为了发现线索，尽量争取面谈，尤其要关注对方不警觉的时刻。

结语

大多数人面临谈判都会手心出汗。作者说，如果本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。

另外，任何人都不必因为赢得谈判而不安。当作者买下红色丰田后，无疑让销售员感到了沮丧，因为价格不是对方喜欢的。但是，同样确定的是，作者帮助了对方完成销售业绩，而且付了远高于对方付给丰田的钱。对方只是没有达到最佳企图，并没有吃亏。

所以，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。

我自己尝试了标注和重复，效果很不错。