现实生活中，难免会遇到与人交涉问题，如关于工资或房租的交涉等。一个人处理问题的能力，很大程度取决于其交涉能力的强弱。一个棘手复杂的问题，可被擅于交涉的人轻松解决；而一个简单平淡的问题，也能被不懂交涉技巧的人搞砸。
最近朋友小江因为研究生毕业问题，整日愁眉不展。我询问一番，才知事情的真相：朋友小江入学期间，研究生导师选择的是朱老师，而朱老师没有名额。经由教务协调，挂靠在研究所李老师那。而朱老师和李老师之间，互相并不熟悉。
研究生毕业临近，小江兴致勃勃签署各种文件，但问题接踵而至。由于教务系统内显示小江的导师是李老师，所有文件毕竟经过李老师的签字才能进入下一流程。而李老师因两年内未见过小江一面，拒绝签字，因为签字意味着李老师要对小江负责。小江无奈之下，找到了朱老师，而朱老师却说，为何不提前说明此类问题而办理授权仪式，现在为时已晚。小江找教务，教务处也一味拖延。小江陷入苦恼，眼看毕业日期一天天逼近，而三方都在极力拒绝。
这天，小江找到了直属导师朱老师，并对老师说：“我入学前，老师您说没有名额，找教务寻找可以挂靠的名额，然后我就这样入学了。而现在我作为一个学生，怎么联系李老师，他也不搭理。老师，您可否帮我从中协调？”
朱老师道：“你这话什么意思，当初你要跟我上学，我四处帮你协调。如今到毕业了你才想到此事，之前干嘛去了，怎么入学后不找教务处请求变更导师名字？”小江哑口难言，带着批评与失落回到宿舍，再次纠结中。
小江又一次寻找教务处和李老师，结果同样的互相推诿，让问题一直搁浅。教务处说：“需要你的导师朱老师，找李老师要授权签字就可代签，我们现在无计可施。”而李老师说：“我不认识你，肯定不会给你签字的，除非你拿来教务处的官方证明文件。”小江再次感到人生昏暗。
其实，小江以上种种行为，都属于不懂处理问题的行径。而若想高效处理问题，我们应该怎么合理使用交涉技术呢？
1. 决不指责对方的过错
谈话时不指责对方过错，易使人放下内心的防备，把关注的焦点放在问题上。
有些人，一遇到恼火事件，首先脱口而出的是：“你怎么这样？”这样指责的态度，非但没法解决问题，反而容易使对方把焦点集中在你个人身上，从而极力攻击你，而不是共同解决问题。
就如小江，找到朱老师后，带着一股埋怨和指责的口吻。朱老师听后必定反驳，并带着回击的语气质问小江。
小江若想解决问题，正确的做法是主动承认和寻找自己的过错，从而坦诚与对方交流，绝不可指责对方过错。
如小江找朱老师后可以这样说：“朱老师您好，由于入学那会儿，为了能跟您学习，当时老师费了很大功夫才帮我找到名额，非常感谢老师的恩情。现在有个小问题是，由于我的疏忽大意，一直没处理挂靠老师的变更问题。现在马上毕业了，教务处需要那边的李老师签字，而李老师对我不了解，需要您跟教务一起协商处理。我的这次过错，给老师您填了这么多麻烦，实属抱歉。不知老师可否抽空给教务或李老师打个电话，说一下学生的情况？谢谢老师。”
这样说话后，首先小江从头至尾都没提及朱老师的差错，而是诚恳和认错的态度跟朱老师沟通，相信朱老师会被这份诚意感动，而不是一开始就主动质问。
2. 信赖对方并寻求帮助
第二步，需要我们信赖对方，不要一味催促。我们要积极寻求帮助，并真诚的信任对方。
比如，如果朱老师对刚才的言辞，有了一丝感动，并回复说：“好的，我知道了，我抽空帮你处理。”那此时，小江一定要表达出信赖对方，积极跟老师沟通并寻求帮助。
此时，小江可以说：“嗯，谢谢老师，对方李老师也是德高望重的教授，每次学生打电话李老师会挂掉。学生实在没有法子，故来寻求老师的帮助。相信朱老师和李老师交谈，也可迸发出更多学术上的火花，真心感谢老师。”
此时估计朱老师很开心。因为只有学术一个量级的人，才有对话的权利，朱老师感受到了尊重。
3. 把自己当做商品来宣传
第三步，把自己当做商品来宣传。让对方知道你是懂得感恩之人，愿意为对方传播好的名声。
在别人帮助你后，你可把自己的事例，传播给更多人。为帮助你的人传播名声，为他做背书。
比如，朱老师同意帮你解决问题后，你可以继续跟朱老师说：“我刚入学时，听师兄师姐说，朱老师为人善良谦和。今天，果真见识了。朱老师对自己的学生这么好，等师弟师妹们入学，估计也会听到我如此的描述。也希望朱老师，工作开心。有越来越多的优秀师弟们，跟随老师一起研究学术。”
4. 强调双方共同的利益
共同利益，更能驱动对方为彼此做出让步和改变。在交涉的过程中，把问题的关注点拉至共有利益上来，更利于问题的解决。
如果以上三个步骤见效甚微，我们最后一步可以采取找寻共同的利益，从而在共同利益的基础上，考虑解决问题的方法。
比如，你可以找朱老师然后说：“朱老师，跟您学习两年是学生的荣幸。朱老师在学校很有名气，学术上也造诣很深。这次学生的文件没人签署，可能因此学生无法毕业。此事发生，相信朱老师也不愿看到，毕竟学院很少有导师的学生无法毕业。学生不想因为自己影响老师的声誉，学生也在积极联系教务处和李老师，但学生资历尚浅，屡屡碰壁，无法获得一个明确答复。真心希望老师您原谅我这次的过失，帮忙协调一下。这样学生顺利毕业，也是对老师口碑的宣传，谢谢老师。”
这一步我们强调了此事解决后，双方将得到的好处。这样老师也会权衡此事对自己的影响，避免损害自己的名声。
当然，小江同学按照原文的做法一步步实施后，问题得到了完满的解决，跟导师的关系更亲密。目前，小江已顺利毕业，且就职于某大型国企，真心替他开心。
交涉的技术或谈话的技巧，对一个人影响至深。
愿你能学会交涉中的四步骤，走向更加美好的人生。
End
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