这一节让我看到，西贝成功的真因是“产品开发的成功”，定义对了产品、找对了课题，用对的理论作为行动指导展开了行动。西贝的产品是整家店，而不仅仅是菜品。西贝经营中遇到的市场情况是渠道发生了转变，由街边大店转变成商圈小店，所以当4P中「渠道」这个变量发生了变化，也使产品、价格和推广需要做对应的调整。因此西贝开启了新的店面模式，提出了新的理念“小吃、小喝，小贵”，迎来了大量的扩张。

文中写道：“西贝来找华与华之前，第一次定位是西北菜，第二次定位是烹羊专家。如果定位为西北菜，它的推广就是西北的土窑风格，找西北菜的文化母体、品牌寄生、超级符号，它的母体就是西北农村。那么西北菜和烹羊专家，是4P里面的哪个P？它其实是在讲产品定位。”

这里让我想到前面读到的“西贝的文化母体是蒙古，不是西北。西贝有蒙古文化，没有西北文化。”

这里让我看到，无论是“西北菜”、“蒙古菜”还是“烹羊专家”，这些都是属于「产品」范畴里「菜品」的部分。一方面不能用「菜品」的品类来概括整个企业，另一方面从前面开发「牛大骨」以及打造「那达慕草原美食节」营销日历活动中可以看到，它的使用范畴在推广和传播的层面。

文中写道：“后来，贾总找到我们说要重新定位，因为感觉前两次定位没有达到预期。那么，要不要重新定位？这时候我们用‘华与华课题循环工作法’来思考这个问题。重要的是明确课题，还要找到其中真正的原因，因为我们做很多事情时，一出手课题就搞错了。所以西贝的产品到底是什么？西贝的产品既不是西北菜，也不是烹羊专家，而是『整个店』。产品是整个店，包括菜单、服务等一切都是产品，而不仅仅简单的羊肉或面条才是产品。一家店成功的真因是产品的成功。”

这里让我对前文讲道的『三现主义』和『松浦九条』的理念有了更加深刻的感触。当我们没有明确课题，没有找到真因的时候，会把浮在表面的东西视为问题，被表象所迷惑。

那么怎么才能找到真正的问题，找对真因呢？

华杉老师在本书第150页讲道：“「三现主义」指‘现场、现物、现实’，就是要去到现场，盘点现物，发现现实。三现主义是发现问题的切入点，是解决问题的出发点，也是问题解决的决胜地点。一切答案都在现场，一切创意都在现场。”

这里让我看到，过去之所以被表象迷惑，看不到「真因」是因为没有深入现场，深入现场具体有三个环节，第一是去到现场，在现场亲身经历和体验，在过程中发现现场存在的问题点；第二是盘点现物，对现场各个环节进行“点检摸排”；第三是发现现实，也就是在现场长时间的观察记录，对现实情况有全面的了解。对现场情况有了全面详细的了解之后，再对发现的问题进行梳理、归类、重要性等级的划分，从中提取出真因。然后根据真因明确课题，制定下一步的目标和行动对策。

如果只是坐在办公室通过与客户线上的交流，仅仅停留在他们的反馈和需求上去探寻真因，或是去了一线，但是并没有深入地观察和体会，就无法发现「真因」，即使制定了课题也有可能是偏离了。

华杉老师在本书第153页讲道：“问题就是答案，只要你找到问题，答案就在问题的背面。”

西贝关于「产品」定义的案例，让我对华杉老师讲道的这句话有深切的体会。如果对「产品」的理解仅仅停留在「菜品」上，而不是将整个「店面」视为西贝的产品，那么所有的行动都会围绕创新什么菜、推什么菜展开，就会研究消费者的喜好，市场上的需求……而忽略了真正重要的事，也就是整个店，菜品、菜单、服务、体验等都属于「产品」的范畴，这其实也是“抓小放大”的表现。

这也给我一个启发是，在实践的过程中，如果发现没有找到答案，要做的不是继续做下去，而是停下来回到原点重新思考问题，即：我认为的问题到底是不是真的问题？

文中讲道：“2013年，我们明确提出西贝的课题是基于全新渠道的变革，需要重新设计4P的问题。”

这里让我看到，构成4P四要素中的一个要素发生变化的时候，就是需要进行全面调整的时刻，这一时刻其实也就是「创新」的时刻。

西贝成功的真因：“产品开发的成功”，来自发现了渠道出现了变革，渠道从“原来的街边开大店转变为在商圈开小店”，这时就需要新渠道的变化研发新产品。

渠道变革带来的「产品再开发」的情况在2018年，西贝上线外卖平台上也有体现。

文中写道：“早在2018年外卖刚起步的时候，华与华就提出外卖不是直接把门店的菜搬到线上，而是要为渠道重新开发产品。”

这里让我看到「产品再开发」的一条思路，根据渠道进行产品开发。类似的情况也出现在「厨邦」为经销商开发粮油产品顺带着一起卖，释放“边际效益”。

文中写道：“营销即4P，当你要解决一个营销问题，你手里永远有4张牌可以打，有4个变量可以调节，就是产品、价格、渠道、推广，而这四个变量之间会相互影响。营销是实践，是在尝试中前进，不是一开始全都计划好了去执行，机会和创意是在进行中自然涌现出来的。”

这里让我看到，企业的销售问题其实就是「营销问题」，那么在思考「营销问题」的时候，需要运用的理论是「4P」，因为“4P是营销的一切和一切的营销”。思考「营销问题」其实也就是对4P中的四个变量进行衡量和判断，衡量和判断的前提是源自「三现主义」，在现场把握现状，然后根据现场的情况再明确课题，这样才能保障「实践」的大方向是正确的，然后才能在做的过程中不断地修改完善。不然就会出现“做很多事情时，一出手课题就搞错了”的情况。