在非洲的很多地方，停电是家常便饭。每次停电，小镇的居民头顶上是漫天星斗，脚下却是漆黑一片。这时，一块块“传音”的巨型显示屏就会在街区上方亮起，照亮人们的道路。

这样温馨的一幕，深深印在很多人的脑海里。

传音在非洲是一个家喻户晓的品牌。而它在国内扬名，则始于罗振宇2017年《时间的朋友》跨年演讲。罗胖说，传音在非洲取得了领导性的地位。

2018年，传音手机在非洲卖出了1亿多部，市场占有率达48.7%。1亿部手机是个什么概念呢？2018年，国产手机四大品牌“华米OV”中的OPPO手机，全球销量也只是1亿部出头。

“传音”因此也获得了一个称号：非洲手机之王。

如此骇人听闻的成绩，“传音”是怎么做到的？

1｜蓝海战略

传音的创始人竺兆江，早年进入波导公司，就是“手机中的战斗机”的波导。他从一个卖传呼机的小业务员起步，一路做到波导销售公司的常务副总经理。

2005年前后，国内手机市场竞争白热化，人头打成了猪头，波导巨亏。竺兆江决定自立门户，创立了传音公司。

公司成立了，方向在哪里？竺兆江把目光投向了非洲。

为什么是非洲？讲一个流传很广的故事：

两个鞋业公司的销售人员，受公司指派，去调查非洲市场。

一个销售员回来了，垂头丧气，对老板讲：根本不可能把鞋卖到非洲，非洲人根本就不穿鞋！

另一个回来了，兴高采烈，跟老板说：我的天哪，要是教会了非洲人穿鞋，那是多大的市场啊！

显然，竺兆江是后者。当年，他在为波导拓展海外业务的时候，非洲的手机市场几乎是一片空白。

当时，非洲只有三星、诺基亚这样的大品牌。即使是它们，也只是刷一下存在感，要一个产品遍布全球的名头。非洲又穷又落后，非洲人不穿鞋呢。

竺兆江决定，开发非洲这块没人看得上的市场。

即使是非洲市场，传音也不打算全占。三星、诺基亚主要在大城市销售，传音就从二、三线城市和贫困地区起步。

这样，传音完美地避开了竞争白热化的中国市场，避开了可能有竞争的非洲大城市市场，从根本不穿鞋的那一片市场扬帆起航。

2｜客户需求

非洲市场固然一穷二白，传音本身也在初创阶段，生存是第一要务。所以传音最初也没有特别的宏图大略，一切以满足客户需求为目标，非洲人需要什么功能，就做什么功能。

非洲的运营商多，网络杂。为了省钱，人们经常在兜里揣着不同运营商的sim卡，在不同网络间随时切换。传音手机就开发出了“多卡多待”功能，一个手机可以插四五张卡。

非洲人喜欢载歌载舞，“一言不合”就又唱又跳。好吧，传音就设置超长开机音乐，手机外放的声音特别响亮，能当功放使。他们还在手机中内置大量歌舞音乐，并随机附赠头戴式耳机。手机在哪里，哪里就是非洲兄弟的舞台。

非洲天气热，手心容易出汗。一般的手机壳都是塑料的，出了汗，手机拿在手里感觉油乎乎的，传音就用能防油防汗的材料做手机背壳。

非洲的电气化程度低，充电不方便。传音就把电池做得很大，充一次电用7天。

真正让传音封王的，是它的拍照功能。

非洲人黑呀，到了晚上，肤色和背景完美整合，除了牙齿外和一点眼白，基本就啥都看不着了。传音手机就用眼睛和牙齿来定位，再加一个前置闪光灯。传音还把黑色肤色调和成泛着光泽的巧克力色，让非洲的黑姑娘们也体验一把美颜功能。

3｜渠道下沉

传音进入非洲之后，把自己在中国市场40年的一整套销售网络的经验，毫无保留地教给非洲的经销商。

他们是怎么做的呢？传音的销售人员会深入到小城镇，找当地受过教育的人，最好是曾经在中国留学过的，培训他们，手把手教他们记账，教他们如何进货，如何管理现金。

经过培训的经销商，慢慢发明出一些独特而有效的打法。

在非洲农村，传音的经销商会用家禽来促销。客户买一个智能手机，送一只大公鸡。鸡圈就在零售店外边。这种场景，在中国的城市是很难想象的，但在非洲却非常有效。

4｜平民化

非洲人有接打电话、娱乐歌舞的需求，也有贫穷落后、收入不高的现实。传音就把中国市场的经验移植过来，针对性定价。

传音旗下有3个手机品牌，大部分功能机和智能手机的售价都仅在15-200美元（约合103-1380元人民币）之间。

埃塞俄比亚的上班族，花一个月左右的工资——2000卢比（约合72美元），就能购买一部传音的智能手机。这个价位，不到当地出售的iPhone 7（906美元）的1/10，不到一部三星Galaxy J7（360美元）的1/5。而且，和苹果、三星不同，传音的零售商接受分期付款。

5｜本土化

2008年，传音在尼日利亚有了第一间办事处。2010年，就成立了手机服务中心，它是第一个在非洲本地建设售后服务网络的外国手机企业。它传达出一个信号，传音不是一个赚一笔就跑路的公司，它准备做长远。

传音竭力淡化自己的中国背景，在非洲，管理层和销售人员都说自己是非洲人。在传音的店面里，不显示中文，也没有中国的品牌标志。

传音没有雇用吃苦耐劳、容易管理的中国工人。它在非洲雇佣了10000名员工，它的大多数合作方，也是非洲当地的公司，和当地人很好地融入到一起。

这种观念还体现在传音手机生产制造上，传音全球有5家制造工厂，其中两家在埃塞俄比亚。

埃塞俄比亚工业部副部长曾说，传音是埃塞俄比亚有史以来第一家将产品出口到海外，帮埃塞俄比亚赚外汇的公司。这为传音赢得了官方的支持。

就这样，传音经过几年的惨淡经营，把自己做成了非洲的手机领导品牌，传音手机成了非洲“手机中的战斗机”。

（邵恒《邵恒头条》、马徐骏《世界名刊速读》、罗振宇《罗辑思维》笔记）