心理学家西奥迪尼的《影响力》作为一本心理学佳作，已经被越来越多的人了解和喜爱。书中以专业的视角、大量的案例，阐述了六个最重要的影响我们做出决定的潜在因素是怎样运作的。这六个因素本来应该帮助我们在信息洪流中更快做出正确决定，但在我们无意识的情况下，却会被那些了解它们之人悄然施加在我们身上，于是我们就变成了被宰割的羔羊。

本书按照“互惠“、”承诺和一致“、”社会认同“、”喜好“、”权威“、”稀缺“这六个影响力因素的顺序，分别用丰富的案例，详解了它们的存在原因，运作机理，以及副作用。本文试着从”我们是如何被这六个得心应手的朋友陷害的“入手，结合典型案例，分析一下问什么我们无意间就中招了，并给出大家一些建议，让我们下次不再就范。

【互惠原理】

关于互惠原理，我昨天自己恰恰遭遇了一个典型经历。昨天下午出去散步，恰巧碰到一家面包店开张，就想着进去看看，也没想买，因为本来目的就是散步。结果伴着销售员的热情，以及食物的琳琅，我就尝了一下供大家试吃的面包。虽然吃完了并没有觉得特别好吃，但是想离开面包店的时候，却觉得特别不好意思，感觉所有人都在看着自己，好像自己是个占了便宜的小人。于是，我赶紧顺着这种焦虑，买了一款目光所及还算喜欢的面包。

今天读这本书时，我就醍醐灌顶，发现会有这种感觉的，绝不是我一个人。

书中提到，互惠原理和负债感几乎无处不在。我们得到了恩惠就会有负债感，无所谓这种恩惠是主动与否。

之所以会有这种负债感，因为从小到大的经历让我们形成了一种意识，即会厌恶那些欠债不还，只知索取的人。因此，我们绝对不希望自己成为这样的人，回报的责任感已经深植在我们内心了。另一方面，我们生活在他人的眼光之下，我们不希望自己在他人眼中成为一个贪小便宜、不知给予的人。

互惠的机理在大多数情况下，都有利于我们塑造自己的形象，融入社会。但是有时却被有心之人利用了，被他们使用不平等的交换，让我们无意识中遭遇了损失。很多诈骗手法，都是给我们一张空头支票，让我们遭受重大损失。更柔和一点的情况，很多商家都会用小礼品和折扣让我们一不小心就买了很多高价但鸡肋的商品。

那么，我们该如何防止互惠原理给我们带来损失呢？鉴于互惠原理根深蒂固，几乎无法逃遁，所以最好的方法就是我们一开始就不要接受他人的恩惠，这样我们也就不会有回报的负担了。但是，这也不是一劳永逸的方法，因为毕竟有真心的给予，真诚的祝福，有需要我们回馈的恩赐。所以，有效的方法，就是感受得到恩惠的那一刻，积极去判断这种给予的目的。在自己感觉没有被骗的情况下，接受自己想接受的，加入到书中所谓的“荣誉债务网”中，让自己以后主动给予对方回报，深化彼此的友谊。如果我们能够判断出对方的此举是机关，没安好心，那么我们也就不会上当了，因为当我们知道了对方就是在盘剥我们的时候，我们自然也会以牙还牙了。

【承诺一致】

小强高中时是理科生，但是因为成绩不理想，最后报考了文科院校，且被调剂到语言专业，可惜小强对语言一点也不喜欢。但是小强想到自己付出了这么多努力考上了大学，又怎么可以辜负呢，于是就认真努力去学，但仍然成绩平平。四年过去了，在毕业时，小强通过了公务员考试，回到三线城市老家某某局工作，放弃了曾经一时占满脑海的出国梦，因为他无法放弃自己的考试成绩，也无比怀念儿时的记忆。工作两年之后，在亲友介绍之下，小强结婚了。对方并不像他曾经期待的那么温柔达理，有时也会跟他吵架，但是在小强看来，能够在小城市遇到一个能够陪伴自己的人已经很满足了，何况她还很干练孝顺。

这个例子可能没有什么端倪，小强无非是没有按照自己的梦想走罢了，毕竟梦想不是那么容易实现的。但我们应该看到的是，小强的行为很大程度上受到了他之前行为的限制，他的道路已经铺设好了，他的梦想被他自己之前的行为和意识的一致性给打碎了。

很多情况下，保持一致的行为都对自己有益，很得体。因为这种特质会和坚强、毅力、诚实、稳定等优秀品质联系到一起。始终如一的秉性能够饱受赞誉，因为大多数情况下，这并不容易做到，而且能够使事情朝更有规律、更稳定快捷的方向发展。但也是因为这样，当他人利用了这种行为的副作用时，保持一致的倾向就会推动我们去做一些我们意识不到的、不会去做不想去做的事。就像刚才的面包店，利用我们的试吃行为，去让我们肯定这家店的食物，从而购买更多。再比如，很多公司社团在招人时设置了重重关卡，都是为了让职员在进入之后，通过对自己先前行为的认可和肯定，来继续巩固自己对这个社团的服务和贡献。

利用一致性让我们上钩的手段非常精妙，因为人的行为是人们判断自己态度、世界观、价值观的重要维度，而这些判断就会继续影响将来的行为。所以有心之人便会试图通过一个小小的条件让我们去完成某个简单行为，然后就让我们一步步走进了自己的行为承诺之中，成为了计划内的木偶。

面对如此容易中招的手段，我们一定要保持认识的清醒。书中说我们的身体会在遇到不当承诺的时候，给我们提醒，比如说发出肠胃信号，让我们对错误的承诺产生胃肠不良反应（我没亲身经历过）。更重要的就是心灵的信号，即我们在承诺时还是会感受到内心的灵敏的反应的。比如说小强在报考的时候应该顺着自己的感觉否定文科学校，比如说他应该放弃掉自己并不欢喜的公务员工作，比如说他或许还能够在国外留学时找到他的女神共度余生。但一切，都因自己的错误行为承诺，沦为空想了。

【社会认同】

每次看老友记的时候，我并不会觉得里面的配音笑声很烦，相反，我会觉得这些笑声也让我很容易笑，告诉我们里面的笑点在哪里，甚至我发现，有些时候即使我没有感受到笑点，也跟着里面的笑声笑了。我并不知道这是什么原因，只是觉得很自然。

前些日子又看到了西安砸车事件的文章，里面有一个细节很让我们心痛。车主头部被砸之后，车主妻子当场向围观群众大声求救，甚至都哭喊跪拜，却无动于衷。还有曾经的小悦悦事件，十八名路人对于路上被碾压的小朋友视而不见，默然离去。我曾经也和大家一样以为这是人性的沦丧，道德的缺失，但是读完这本书才知道，其中原因和社会认同的心理因素有关。

我们行为的标准之一就是看他人是如何做的，这个道理再深入人心不过了。

无论在任何领域，当我们想要进步突破的时候，学习榜样都是很正确的事情。当我们看到一群人在做些什么事情的时候，我们也会相信他们的做法一定是对的，否则不可能那么多人都在做，一定是自己不知道些什么重要信息。

但是，我们过于重视周围人的行为和想法，也带来了很多遗憾和悲剧。比如前文例子中，我只不过是被虚假笑声干扰了，那么如果在其余场合呢？如果周围所有的人都拿着错误的反对意见质疑你，你还有多大勇气相信自己呢？一旦虚假信息被有关群体大肆宣扬，我们就很可能受到鼓动和渗透，被错误信息误导和玩弄。

同时，我们越不知所措时，越会倾向于以他人的行为作为自己的判断的参照。

这就是为什么大家在有人需要急救时仍然无动于衷，因为一来他们不知道具体情况是怎样，看到他人没有行动，自己自然也就不敢妄动；另一方面，他人的无动于衷也强化了他不作为的安全感，加剧了他成为“出头鸟”的恐惧感。

不得不承认，社会认同因素对我们的影响是强有力的，因为我们不敢与众不同，恐惧沦为笑柄，需要更广泛的社会认同来强化自我。但这是因为这样，我们就更要避免这种因素带来的损害。那么想要规避社会认同的负面作用，我们首先就要远离错误模仿源。我们要甄别社会证据的真实性，小心无意的自然的错误信息。当一群人在做某一件事的时候，我们的确会主动怀疑自己并不知道某种信息，但这时也一定要同时开启自己的批判思维，通过自己的经验和理智判断一下，大家的行为是否本来就是错的。同时，还要强化自己对原则的坚持和对正确的判断，这样才能做到突破群体无知，不被大众的错误裹挟。

文中引注内容来自西奥迪尼《影响力》。