一、什么是私域流量
最近在做旅游行业的项目，发现这家公司的一款旅游产品市场定价同等情况下，通过OTA、旅行社、地接传递到消费者手上，扣掉层层代理费，回到公司仅剩售价的50%，再扣除日常各种经营成本，几乎不盈利。更糟糕的是，这些渠道带来的消费者，全部是一次购买者。企业只知道今天有几个人体验过旅游产品，并不知道这个人是谁。
可以断定，这就是不可持续的生意。
因为这个旅游项目全部依赖公域流量支持，公域流量的最大问题是成本越来越贵，要为每一位客户支付昂贵的获客费且不可识别、不可触达、不可经营。而与公域流量对立的就是私域流量，这是2019年热点词汇，“私域流量”字面意思即“自己可以掌控的私人流量”。新榜运营总监张恒认为，私域流量的主要特点：属自己所有、可免费触达、可反复使用。可以说，微信公众号、小程序、APP、门店、微信群等，全部都可以列入私域流量范围。淘宝、京东、微博、抖音等，都属于公域流量范畴。
二、为什么私域流量火了？
今年吴晓波老师在跨年演讲，讲到2019年商业经济的三大趋势：“圈层社交、私域电商、会员制，”
私域流量火热的背后，反应了一个现实问题，生意越来越不好做，企业家出现流量焦虑，即移动互联网红利消失、获客成本高，出现增长瓶颈。公域和私域的流量运营逻辑有很大差异。公域流量的获取相对简单，几乎都是花钱买，但它的缺点就是这样，你需要为每一次流量付费。如果说互联网上半场是拉新与跑马圈地的时代，互联网下半场是留存与超级用户运营的时代。私域流量其实是个经营逻辑，于是就有了超级用户与会员制。
三、如何做私域流量，培养超级用户？
1. 认知进化，从流量思维到超级用户思维
超级用户的经营是流量红利结束之后的第二增长曲线。
关于此，借用三寿老师微创新的增长模型，企业从战略、组织上都要做转变。要从过去漏斗模式转向沙漏模式，重要关注沙漏的中间部分——留存，先留存，再转化与裂变。过去企业重点拉新，拉新没有固定的方法，只要有效果，无所不用其极，拉新是收割的逻辑，而留存是经营的逻辑。需要精细化运营客群，日本早在1971年就开始研究用户经营，7-11、茑屋书店等品牌就是成功的典范，铃木敏文有一个著名的观点：“不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考。”
这需要企业开始关注存量，识别客群，建立企业自己的超级用户模型，超级用户不是找出来的，而是培养出来的。那么如何培养呢？首先了解三个商业规则。
2. 遵循几个商业规则
1）二八法则
“客户服务管理师”事务所3×3JUKE董事长高田婧久有本书《25%的回头客创造75%的利润》，对零售业的二八法则有清晰的阐述，企业应该建立偏袒的机制去重点服务好前20%，偏袒机制，即超级用户运营体系，只要客户在这个体系内投入不断增加，有待级别越来越高，便会长久的在这个体系内。体系创建第一步从识别开始，识别不是企业人工划分超级用户，而是建立机制，让用户用钱投票，付费会员便是很好的方法。
数据显示，京东Plus会员续费率约75%，付费会员的贡献是非付费会员的9倍；亚马逊拥有1亿prime会员，付费会员的贡献是非付费会员的1.8倍。
2）离用户越近，影响他的机会越来越多
做流量就是建立跟用户的一个个触点，并在一个个触点上抢占用户的时间。对于中小企业，微信生态就是连接用户的好触点。微信公众号是与用户沟通的工具，微信群和朋友圈是与用户建立信任的载体。场景的变化会导致消费的心态变化，所以我们要设计场景，与用户建立信任关系。“越开放越封闭，越封闭约开放”，微信生态虽然是封闭的空间，但个人和企业品牌，是最能彰显IP化的场所，与用户的距离也更近。
3. 公域流量拉新，私域流量培养
重视私域流量并不意味着放弃公域流量，公域是品牌曝光和流量获取的载体，公域和私域需要协同经营。公域流量如大江大河，私域流量如毛细血管，而品牌是流量之魂，共同构建企业流量池。所以企业需要建立品牌IP，使品牌人格化，在情感上拉近与消费者的距离，企业IP可以是创始人，如小米-雷军，也可以是设计的形象，如三只松鼠、坚果哥等。
4. 超级用户的进化阶段
首先明确一个理念，超级用户不是找不出的，而是培养出来的，运营是一个动态的过程。
实施步骤建议先培养复购再筛选，如果一个业务的经营模式，低频且长周期、产品没有吸引用户的复购能力，那么并不适合做超级用户。为什么小米可以把超级用户经营的很好，可以投资做口碑做社群，因为小米有100多款产品，只要用户来买了一款产品，他就有极大挖掘的空间消费更多。
如果业务拥有复购基础，先尝试把老用户链接到私域，通过运营让用户达成更多复购，然后用付费会员机制筛选超级用户，培养潜在超级用户。这里有个问题，已经是超级用户了，还要梳理什么目标？用服务继续培养忠诚，最终直至用户终生价值挖掘。“超级用户的终生价值是没有天花板的，这与超级用户的经济水平没有强相关。”这个观点确实洗刷了我的认知，曾经我做会员权益的时候，我一直以为头部忠诚会员的消费能力已经没有太多提升空间了，三寿老师的一个故事令我顿悟了。“一次我讲课的时候说，一个消费者有20双鞋已经差不多了。一个女生说，老师我有80双鞋，我就喜欢买鞋。”是呀，我还听说过两百双鞋的故事。冷静思考，我身边也有不少这样的案例，一个朋友因为超级喜欢星巴克，每年都会买星巴克新款杯子，她的家里积累了10多个单价超过200的杯子，而且现在还在继续收藏。
这再次证实了“25%的回头客创造75%的利润”，服务即销售，对超级用户值得提供超级产品、超级服务。
后记：本文来自混沌上海分社举办的私域流量论坛的学习总结及个人感悟，也深受主讲人晏涛三寿的启发。关于此话题后续我将继续更新，欢迎交流！
