第一章：影响力的武器

影响力具有无法用言语形容的作用力。

昂贵=优质，对比原理（先推荐高价成功之后再推荐低价的更容易连低价的也销售出去）

还有趋利避害原理（两弊相衡取其轻，两利相权取其重）

当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，哪怕只是提出因为二字，那么我们得到别人帮助的可能性就更大。

第二章：互惠

回报心理，感情银行投资的必要性，也即是所谓的吃亏是福。

互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。

先让对方产生负债感，然后再提要求，更容易达到目的，这就是互惠原理的威力。

所以，不要乱占别人便宜。要适当的尽可能往感情银行多投资，吃亏是福就是这个意思。

负债感会让我们心头不舒服，始终想要把人情债还了，有时候得到芝麻丢掉的却是西瓜。再次强调有些便宜不能乱占，就好像现在的资金盘一样，先让你尝到甜头，你贪图它利息高，它却盯着的是你的本金。（这个例子有点跑题，但还是有些许互惠原理作用在里面。）

相互退让（让步）也是互惠原理的一种。因为对方退让了，所以理所应当我们也应该选择退让。这个策略也称为拒绝——退让策略。

烟雾弹要显得有诚意。当你提出一个让对方很难接受的要求时，对方拒绝了，紧接着你提出一个比第一个要求稍微小一点（即使这个要求严格来说并不算小，但相比对方拒绝的那个要求小一点）那么第二个要求被同意的几率就会更高。

互惠原理——拒绝～退让策略——先大后小。组合使用威力惊人！

第三章：承诺和一致

在开始的时候拒绝总比最后拒绝容易得多。

一旦我们做出了某个决定，或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

买马者和玛丽重新接纳男友的案例正是说明了承诺一致原理，哪怕这个承诺从一开始就是错误的。结婚时候的宣誓也是这个原理。

一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。

一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力（一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象）

承诺一旦做出，就会形成自己的支持系统。

第四章：社会认同

当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想的太认真。

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

社会认同原理这样说道：“认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。”

多元无知：当自己不清楚下一步行动如何做时，会盲目跟随或模仿别人的做法，盲从。这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向就叫做多元无知。

多元无知效应在陌生人之间表现得最为显著。

那些与我们相似的人所做的举动，更容易让我们产生社会认同感。榜样必须是类似的效果才更明显。

不确定性可谓是社会认同原理的左膀右臂。当人们不知如何是好的时候，常常会以他人的行为来指导自己的行动，尤其是在陌生的环境以及很多不确定性因素存在的地方，会让人的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易从众。

利用自己的大脑分析，而不是盲从跟风才能收获应有的美好！

第五章：喜好

喜好顾名思义就是投其所好。

光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。（外表吸引力就是这样一种正面特征）所以，注意仪表会有意想不到的收获。

相似性也同样伴有喜好原理（物以类聚人以群分）某些有共同爱好或者相似风格的人，相互之间更会产生心心相惜。

对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情。

关联原理，既能产生正相关，也可以产生负相关。不管与好事还是坏事无缘无故地沾了边，都会影响到我们在旁人心目中的形象。（让我想起有些演员只要演过某种角色就会被其他导演约去演类似的角色。）汽车销售旁边站漂亮女模特也是关联原理。广告商请名人代言商品也是这个原理，爱屋及乌也是关联原理的真实写照。

第六章：权威

即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。

一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效。

①尺寸大小和身份地位之间有着正比的错觉。

②外观上体现出来的权威和力量经常都是徒有其表的。（就像我常说的：头上长角的，都是吃素的。不要被表象所迷惑。）

第七章：短缺

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

通常来讲，当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。（物以稀为贵就是这个道理还有就是有些画家去世了，他的作品价格会突然间贵很多也是这个道理）

从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由，而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。（有时候丢一千块钱产生的痛苦远比你捡到一千块钱产生的幸福感觉更强烈更大。这个是我在其他书上看到的，我也不知道为啥在此要举这个例子，哈哈，任性。）

人们对那种限制自由的行为会产生心理抗拒的抵抗倾向。而是会更加快速想要逃离这种限制自由的状态，想要掌控一切。

哪里有压迫，哪里就有反抗，人们总喜欢对着干，越是禁止就越要获得。

不太容易得到的东西，更招人喜爱、也更有价值。（欲擒故纵也是这个道理）

给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。（口子不要一下开的太大。给了然后收回去比压根从一开始就不给更让人抓狂。因为尝过了什么味道，所以更向往，更不容易忘掉）

人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。

尾声：瞬间的影响

自动化的时代，原始的顺从。

无论日子怎么过，我总是会变得更好！

当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。

互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理。

掌握这些原理的运行模式，做一个理性的人，视情况而定在纷乱的社会中快速选择最适合自己的方案！