商业模式:描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理
一、画布
价值(感性)
CS:客户细分(一个企业想要接触和服务的不同人群和组织)
类型:大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场、多边平台或多边市场等
我们正在为谁创造价值?谁是我们最重要的客户?
CR:客户关系
CH:渠道通路(公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张)
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体?我们现在如何接触他们?
我们的渠道如何整合?哪些渠道最有效?哪些渠道成本效益最好?
如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合?
效率(理性)
VP:价值主张(为特定客户细分创造价值的系列产品和服务)
要素:新颖、性能、定制化、把事情做好、设计、品牌/身份地位、价格、成本消减、风险抑制、可达性、便利性/可用性
我们该向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
R$:收入来源
KR:核心资源
KA:关键业务
KP:重要合作
C$:成本结构
二、式样
1、非绑定式:三种核心的业务类型产品创新、客户关系管理、基础设施管理
2、长尾式:多样少量(出版社、乐高)
3、多边平台式:将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起(google;Wii和PSP、Xbox;iTunes和appstore)
先有鸡还是先有蛋:通过为一个群体提供低价甚至免费的服务来吸引他们,并依靠这个群体来吸引与之相对的另一个群体(选择哪个群体以及以什么价格来吸引他们:选择哪边来补贴是关键的定价决策)
4、免费式:广告模式、免费增收模式(基础免费、增值收费)、保险模式(颠倒的免费增收)、诱钓模式
5、开放式:宝洁
三、设计
1、客户洞察(移情图)
2、创意构思:忽略现状和暂停关注运营问题,不必在意技术方面和财务方面的约束限制。两个阶段:创意生成;创意合成。商业模式创新是挑战正统,设计全新的模式,来满足未被满足的、新的或潜在的客户需求。通过画布分析商业模式创新的核心问题或者使用“假如”的提问方式。
3、可视思考:便利贴、绘图实现(理解本质、促进对话、探索创意、促进交流:员工之间应该建立对商业模式的共同理解,这样他们才能朝着同一个战略方向前进)
4、原型制作
5、故事讲述:公司和客户两种视角(你会如何为客户创造价值?在创造价值的过程中,你是如何盈利的?)
6、情景推测:基于两个或者多个主要衡量标准,设计出一组未来情景图;以故事的形式来讲述每一幅情境图;针对每一种情景,设计一种或者多种恰当的商业模式。
四、战略
1、商业模式环境:市场影响因素;行业影响因素;重要趋势;宏观经济影响因素;
2、评估商业模式:SWOT
3、商业模式视角下的蓝海战略:蓝海战略框架(四项行动架构:成本-剔除、减少、价值-增加、删除)
4、管理多个商业模式
五、流程
商业模式的创新有四大目标
满足被忽视的市场需求;
把新技术、产品和服务推向市场;
通过一个更好的商业模式来改进、颠覆或变革现有的市场;
创造一个全新的市场;
设计理念:研究和理解---设计商业模式原型【不确定性】----实施商业模式设计【清晰性/聚焦】
五个阶段
动员:为一个成功的商业模式设计项目做好准备工作(活动:确定项目目标;测试初步的商业想法;规划;组建设计团队)
理解:研究和分析商业模式设计所需要的元素(活动:环境分析;研究潜在的客户;采访行业专家;研究前人的做法-失败案例及原因;收集想法和观点)
设计:结合市场反馈,调整和修改商业模式(活动:头脑风暴;原型制作;测试;选择)
实施:在实地实施商业模式原型(活动:交流和参与;执行)
管理:结合市场反馈,调整和修改商业模式(活动:分析环境;持续的评估你的商业模式;换一个角度思考你的商业模式;调整商业模式,配合公司整体战略;处理模式间的协同效应和冲突问题)