今晚分享结束，预祝各位圣诞节快乐！！！
第五大武器：
第六章权威
人们往往屈服于权威，相信权威的话，即使是具有独立实考能力的成年人也会做出盲目地服从权威的事。有时候权威的话并没有什么道理，可人们还是会不暇思索地按他们说的去做。
如果我们想要在客户的心中树立某方面（例如技术或业务）的权威形象，首先要有内涵，其次要适当的包装。
内涵是指我们确实要精通技术。产品或业务流程等，有自己独到的见解，有成功的案例，在行业内有一定的影响。
包装有很多方面，例如公司要有过硬的资质，个人要发表文章或接受媒体采访，名片上印有响亮的头衔，衣着要得体，甚至还要有一辆撑门面的靓车等等。既然人的本性就是喜欢惯性思维，盲目地信赖权威，跟着所谓的行家走，那么，为了事业的开展，我们也不妨塑造自己的“权威”形象。
一， 权威高压的力量
1、 米尔格拉姆的心理学教授的确做过这么一个实验——确切的说，是整整一个系列的实验。实验里扮演老师一角的参与者真的会向尖叫、挣扎、哀求的“学生”施加不断的强烈电击，电击强度足以令人致死。（具体请看书，经典实验！）
2、 米尔格拉姆的这套“服从权威”解释，得到了强有力的证据支持。首先，事情很清楚，没有研究员的指示，受试者们很快就会终止实验。他们痛恨自己的所作所为，并为受害者的折磨感到痛苦。他们恳求研究员让自己停下来。研究员拒绝之后，他们继续照他的吩咐做，在此期间，他们颤抖着，汗流不止，结结巴巴地提出抗议，还请求把受害者放掉。
案列表明：正是因为“研究员”作为权威，一直发命令，而扮演老师的会无条件的去执行，这个实验充分的体现了权威的力量有多么强大！
二，盲目服从的诱惑和危险
1、 打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。 服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。
盲目服从这种机械做法，既有好的一面，也有糟的一面。盲目服从，我们就用不着思考了，省心又省力。尽管它大多数时候能让我们做出适当行为，但例外的情况也有不少。
2、 医生问题：医生犯下了明显的错误，层级较低的人却没有想过要提出质疑。这是因为一旦正统的权威下达了命令，下属就不再思考，只管照做就行了，这种“按一下就播放”的下意识反应跟医院这样复杂的环境结合到一起，出错简直不可避免。
3、 显然，耳朵疼却对肝门猛下药（医生开错药的案例），实在不合情理，但不管是患者还是护士都没有丝毫怀疑。
这个故事给我们上的重要一课是：很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。每当我们的行为受这种不假思索地态度控制时，有一定保准没错：顺从专业人士会跑来利用它。
三， 内涵不是内容
1、 我们对权威人物的下意识反应有一点很重要的特性：一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征符号就能将我们降服。
三种象征符号——头衔、衣着和身份标志。
头衔
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更加高大。
1) 头衔越是显赫，别人就越觉得有头衔的这个人高大威猛。
2) 我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。
吸取两点教训，一是体格和地位之间存在的联系，还有一点教训则更具概括性：权利和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
衣着
第二种可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。在警方的诈骗犯罪档案里，以换装为行骗手段的例子多得是。
身份标志
衣着除了可以发挥制服作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。
可以迷惑大众！
四，如何拒绝
1、 解决这一个问题的基本方法：就是提高对权威力量的警惕性。
2、 要确认两点关键信息：
1） 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。
“这个权威是真正的专家吗？”这一问题的宝贵之处便在这里：它让我们把注意力放在该放的地方上。
2） 我们应问第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得胡诚实地把信息告知我们。
因此我们必须考虑一下他们当前情形下的真实可信度。在评估权威的可惜度的时候，我们应当牢牢记住，顺从专业人士经常会使用一种小策略，让我们相信他们真诚可靠：他们会偶尔说些有违自己利益的话。
谨记：
第六大武器：稀缺
稀缺原理认为：当一样东西变得稀少时，踏会变得更有价值，即机会越少，价值就越高。一种原本对我们没有太大吸突然间变得有吸引力了，就是因为我们发现很快就得不到它了。某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。
短缺原理经常被运用在零售行业，商家们经常使用“数量有限”、“只此一件”，“优惠日期将要截止”等等略诱导顾客买东西。人们也会对被禁止的东西（如书籍、电影等）抱有极大的兴趣。
当A公司想要将一个部门或部分股权转让给B公司时，最好的办法是创造出多个潜在的买家，短缺原理会迫使B公司给出较高的价格并迅速做出决定。
任何东西都有其两面性，《影响力》的六大武器也是如此。以善良的心态，优雅地使用这些武器，会给企业。社会及个人赢得良好的效果。反之，这些武器也会成为欺骗别人、危害社会的工具。
一，物以稀为贵
1、 稀缺原理之后——机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动。
2、 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地，顺从专业人士就会搞这些类似的小把戏。
3、 “数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术
二，逆反心理
1、 就稀缺原理而言，它的力量主要来自两个方面，第一点我们应该很熟悉了，和其他影响力武器一样，稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。
2、 稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益否认愿望，是心理逆反理论的核心，心理学家杰克·布雷姆（Jack Brehm）提出这个理论。
3、 每当有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
三， 最佳条件
1、 父母随随便便地许诺权利、设定规矩，有可能无意中给了孩子一些自由，之后再想 夺走这些自由的话，孩子们必然会反抗不休。管教前后不一的父母，最容易教出反判心强的孩子。
2、 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
四，如何拒绝
1、 一看到我们想得到的东西得不到了，我们的身体就亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是血脉喷张，目光短浅，情绪激昂。
2、 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，起功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变的更好吃。
通过本书的学习，我们在日常生活、工作中，要学会识别这六大武器，要避免出现自动反应、“一播就放”的习惯，不能靠孤立数据做出决定，要合理的利用捷径，采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
任何东西都有其两面性，《影响力》的六大武器也是如此，以善良的心态，优雅地使用这些武器，会给企业、社会及个人赢得良好的效果。反之，这些武器也会成为欺骗别人、危害社会的工具。
条件反射原理（避免无关刺激的条件反射）：
