【很多老板死在了饥不择食。所有的客户一定都是客户吗？有些客户是障碍，是你的负担，有些没准是陷阱。并非所有的客户都是目标客户，当老板的一定要把这件事看清楚。】

在企业当中，客户也需要选择和淘汰。虽然我们每家企业都在想方设法地寻找和创造客户，但寻找和创造的过程，也是选择和淘汰的过程。很多老板死在了饥不择食。所有的客户一定都是客户吗？有些客户是障碍，是你的负担，有些没准是陷阱。并非所有的客户都是目标客户，当老板的一定要把这件事清楚。就算有些客户主观上并不是想骗你，他也想赚钱，也想做大，但是他判断失误就会殃及你。

做一个企业是为客户创造价值，而实际不是所有的客户都是客户，这是肯定的。首先就是选择客户、淘汰客户的问题，然后才是巩固客户，怎么让双方合作得更密切一些。

正因如此，在客户这个问题上，我们公司始终坚持既做“加法”，也做“减法”。所谓“加法”，就是不断地增加新客户，或者在老客户中增加业务量或新项目。所谓“减法”，就是及时地、果断地将那些我们觉得不合适的客户减掉，和他们说一声：“对不起，您的生意我们做不了，还是去找别人吧。”就这样，我们几乎每个季度，都做一次减法，减掉一些我们不欢迎的客户。被减掉的，主要是这样几种客户：

其一是不讲信用的客户。比如当时订货的时候，双方讲定的是货到付款。可有些客户，货到了半年以后也不结账。好不容易找到了总经理，他答应春节以前一定会把余款付清，结果到春节前十几天，就找不到人了。这样的客户，还能打交道吗？我们只能揣着一肚子气，将其减掉。

其二是经营不善的客户。按说，你从我这里买东西，然后你拿去卖或拿去用，只要把钱付了就行，至于你自己是挣是赔，都和我没关系。但我们下线客户的经营状况，往往会直接影响我们上游企业的生产和稳定。客户那里管理混乱，忽冷忽热，我们这里就会跟着摇摆不定。准确地说，一条业务链就是一个经济共同体，只有大家都尽心尽力，经营有方，才能共同获利。如果其中一节断裂或停转，上下都会受到牵连。

其三是技术上没有追求的客户。你产品设计出来，我们帮助你梳理，我们一起把产品工艺化的过程做到很好，因为工艺化在我们国家还有很大的差距，而我们又愿意在这方面有所追求。如果客户和我们能够情投意合、说到一块，我们就愿意接这个单，但对于质量没有追求的客户，即对于产品的工艺化没有追求的企业，我们不愿意合作，因为没有共同语言，不是一路人。

其四是不切实际的客户。经常会有一些客户到我们这里来，说自己干的多么大多么好，然后提出让我们做什么样的产品。乍一听，订单的数量很大，利润也很丰厚，但仔细一想，就会发现，对方要求生产的这些东西，都在计划和想象之中，并没有经过具体的实践操作，能不能成功，还在两可之中。如果我们接了，虽然得到了一些预付款，但就等于被他们绑在了试验的战车上，具有很大的市场风险。

其五是形象不佳的客户。这里说得形象，不是长相，也不是穿戴，而是作风和品行。比如，有些客户一见面，就说请你到什么豪华的地方吃饭，到什么娱乐的地方放松。真正优秀的企业家都会知道，公司或厂里的每一分钱，都是心血和汗水的结晶，又怎能为了个人享乐而一掷千金？凡是在招待客户时大手大脚、挥金如土的人，在招待他自己的时候，可能比这还要浪费。所以对待这样的客户，我们还是保持距离为好。

做“减法”是一件很难的事情。每个季度，我们都要召开一次专门会议，集中讨论和研究，哪些客户需要加强联系和巩固，哪些客户应该停止交往和减掉。每次决定减掉某些客户的时候，市场部的一些销售人员都非常难受。好不容易找到了人家，而且已经有一段时间的业务往来了，现在突然宣布不和人家合作了，这话怎么开口？再说，公司几位主要领导一边让他们发展客户，一边又给他们减少客户，这不是明显的矛盾吗？

我告诉他们说，发展客户和减少客户，都是为了增加效益。没有效益，再多的客户，又有什么用？2013年，我们公司共有59个客户，业务销售额8000多万元。到2014年，我们减少到26个客户，到同年10月销售额就达到了9200万元。过去我们给59个客户服务，很忙很累很紧张，现在给26个客户服务，相对轻松了，效益也增加了。