定位，positioning，一种新的传播沟通方法。

写在前面：
这是一篇后补的读书笔记，本是预计在1月底完成的，一场被旅行打乱了笔记计划，不想将就书没看完就完成笔记，结果一不将就，就多出去20多天的时间。

安慰一下自己：看了，总比没看好；写了，总比没写好。
以下，便是边读边记录的读书笔记部分了。

定位最新的定义是：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

看到了一个关键词：「你」，不是你的产品，不是你的货物，不是你的服务，而是：「你」。

一、解释定位，解释与心智的关系
二、不同角色的定位，比如领导者、跟随者、竞争对手
三、定义领域里的各种陷阱：名字、搭便车、品牌延伸
四、定义举例：公司、国家、产品、服务、教会、自己
五、最后的总结：成功六部曲以及定位之游戏规则

全书的整体结构，可以分为这五个部分。

一、解释定位，解释与心智的关系

人的心智是海量传播的防御物，屏蔽、排斥了大部分的信息。一般而言，人的心智只接受与其以前的知识与经验相匹配或吻合的信息。
这与《销售脑》里的对「旧脑」的解析很是类似，我们的大脑是分层的，叫情绪脑也好，叫旧脑也好，叫动物脑也好，都是指适应于远古原始时代的那部分大脑。

这部分大脑的特点：
1 能不用，就不用
2 跟我自己有关系的，我就会格外注意；没关系的，关注度直线降低

定位理论的最重要原则之一：

不要试图改变人类的心智

信息大爆炸的趋势口只会越演越烈，全球的信息总量，隔一段时间就全翻一倍，这是个指数增长的概念啊。

要想让信息穿越层层的屏障，抵达潜在客户的心智，你必须使用一种尽量简单的方法。
因而，简化信息，就尤为重要了：一词占领心智，比如一提沃尔沃就对应「安全」。

《定位》这一书的成书时间比较早，作者在书中给出了这样一个数据：美国家庭平均每天花7小时22分钟看电视。
哇哦，时间迁移到现在，把这句直接改成「平均每天花7小时22分钟看智能手机」，好像也完全适用啊~~~

成为第一，是进入心智的捷径
IBM并没有发明电脑，然而IBM是第一个在潜在顾客心智中建立电脑定位的公司。

要占领心智，需要先了解心智，书里「心智中的小阶梯」这一章节，将心智同计算机存储器进行了一个比较，发现两者的关联性还真不少。

像电脑的储存器一样，人的心智也有一个空档或位置，把所选择的每一单位的信息储存在那里。要想使一个新品牌进入心智，就得删除或重新定位已经占据品类阶梯的老品牌。

但是心智与电脑不一样的是：心智只接受与其状态相符合的新的信息，把其他的一切都过滤掉。

作者非常形象的用了「心智梯子」的图来表示。对于每一类产品，潜在客户的心智中差不多都有一个如图所示的梯子。

普通人的心智不能同时处理七个以上的单位。因而，一个梯子代表某一类的产品的话，这个梯子最多也就是七层，就是心智里最多能容纳七个品牌。

想起前不久去商场里买电饭锅。现在回想一下，还真是，电器店里的林林总总的摆了两排的电饭锅，但论品牌好像也就四五个。最后选了松下的，因为是天天用的东西，日本货比较靠谱，这个信念已经占领了我自己的心智了。

又联想到了「小米」，这个品牌的厉害之处，就是它不是在占用某一个产品的用户心智，比如手机，现在已经延伸到了各种小型家用电器，让「小米的东西价格适宜、好看好用」，这个心智越来越多的占据到更多人的心里。

能不用脑就不用脑，一里被占领，小米出什么新东西都很轻松的占到梯子的前三位里。

「我能行」精神行不通。
作者在书里还善意的提醒了这一点。小步快跑，快速迭代，边跑边完善，这个策略已经愈加被大家认可，那种撞了南墙也相信「我能行」还要再撞的，怕是慢慢会成异类了吧。

用一切可行的办法，打造自己的极简信息，快速抢占用户心智梯子的第一位，是在这个信息越来越大爆炸的时代里，想让自己产品生存和扩大下去的不二法则。

二、不同角色的定位，比如领导者、跟随者、竞争对手

领导者，是指占领了用户心智第一位的那一个。

历史表明，第一个进入人们心智的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍、第三个品牌的4倍。而且，这个比例不会轻易改变。

对应于移动互联网的「头部效应」，第一位的占据份额都可能会占到整个市场份额的70%/80%甚至90%以上。

有时候，也会出现符合「二元法则」的情况，就是在每个品类中，最终只会剩下两个品牌主导整个品类。最典型的：可口可乐和百事可乐、麦当劳和肯德基。

每个最先进入人们心智的产品都会被消费者看做是正宗货：IBM的主机电脑、亨氏的番茄沙司、固特异的轮胎、当然还有可口可乐。你的产品一旦被看做正宗货，就等于把所有其他品牌都重新定位成仿效品了。

不得不说，当有了第一的位置，就有了霸权感了。

定位行动的最终目的应当是在某个品类取得领导地位。成为第一是艰巨的，保持第一却容易很多。

但是，如何成为第一呢？
作者书里，没有说。

成为第一的那一个总是少数，而作为大多的，会是「跟随者」。跟风行为对于跟随者来说并不可取，在客户心智中寻找到一个空位是一条可行之路：寻找空位（cherchez le creneau），括号里是法文。

在寻找空位的这个点上，书中列举了不少的例子。
我自己想到的例子，一个是OPPO手机，一个是传音手机。用OPPO自拍最美，就这一条，就补了多少的空位；专为黑人肤质而设的传音，让夜间自拍里传音的效果独树一帜，秒杀其他品牌手机几条街。
找到一个点补进去，就够做大做强了，哈哈。

三、定义领域里的各种陷阱

名字

名字是把品牌挂在预期客户头脑中产品样子上的钩子。要起一个能启动定位程序的名字，一个能告诉预期客户该产品主要特点的名字。
读到这段的时间，不自主的想起了「加多宝」和「王老吉」，都是凉茶，但直觉上就会觉得「加多宝」更喜气和更适合聚会的时候喝，可能是名字里又有「多」又有「宝」的原因吧。
联想我自己正在做的「520慢读会」，520其实原来只是一个没什么含义的数字，但不知道是怎样慢慢演变的，慢慢有了「我爱你」的意思。520对我自己是个特别的数字，很喜欢拿出来用，正好借用了一些人已经有的认知，给读书会做一个这样的命名，至少能快速让别人记住，哈哈。

大脑靠耳朵而不是靠眼睛来运转的。

《定位》这里提出的这句，让我自己眼前一亮。名字的传播，很少很少是只用书面的形式传播的，口间相传的力量不可忽视。

搭便车陷阱

如果你是第一个进入人们头脑的，起什么名字都管用。如果你不是第一个，而且又不选一个合适的名字，那就是在引火烧身。
好犀利的一句话，但是是这个道理。想一下，「喜茶」很火，然后弄出来一个「乐茶」，估计怕是被第一时间认为是山寨的可能性比较大吧。

搭便车是一种快捷方式，但是要慎用。

产品延伸陷阱

“舒洁”牌卫生纸之后便是“舒洁”牌纸巾。
做设计的人会认为：这样的产品延伸，经济学观点也是支持它的，商家也是接受它的，消费者也接受它的，它能降低广告成本、增加收入、提高公司形象。

但事实，往往与想象的并不一样。

3M、GE、IBM，这些大企业虽然都是同一个名字下面有多个产品，但大体都是类似的品类的。如果3M把胶带延伸到做酒店。住3M酒店？怪，怪怪的。
书中列举了很多经典的关于产品延伸设计时的愚蠢实际案例。

不由得，想起了阿里巴巴。
淘宝后，有了天猫，又有了飞猪，又有了闲鱼，蚂蚁金服。每个品类都有自己的名字，而不是在「淘宝」的名字延伸上做文章。

大众汽车的崛起、没落、再崛起的经历是反映观念之力量的最引人关注的故事之一。「大众」是第一个在人们头脑里占据微型车地位的品牌。后来，它往大里想，销售便骤然下降。再后来，它又往小里想，销售随即上去了。
教训是：不要试图改变人们的印象。

芒格在他的人类误判心理学的「一致性」部分里提到：人类喜欢保持一致性，抵抗改变，这种表现是几个因素共同作用的结果。新思想往往很难被接受，最本质的原因不是新思想的复杂性，而是它们与原有的旧思想不一致。
有一个形象的比喻：
这种机制和人类卵子的运作方式很像：当一个精子进入卵子，卵子就会启动一种封闭机制，阻止其他精子的进入。

查理·芒格也有说：如果知道我会死在哪里，那我将永远不去那个地方。
关于产品的这些陷阱，已经清清楚楚的在那里了，要不要掉进去死掉，看自己了。

四、定义领域的具体举例

公司

公司定义的首先是名字。名字呢，还要代表某个事物。
这个部分里，书中用「孟山都公司」做了详细的举例。这是一家化学公司，全新的化学品形象。用这个点，去占领了用户的心智。

国家

一个国家也需要定位，很新奇的角度呢。
这是有关一个航空公司的定位，萨比纳比利时世界航空公司，这个公司尽管在飞往比利时的航线上占了最大份额，但与全欧洲相比，飞往比利时这个小国的人并不多。

他们的战略与传统航空公司战略上没什么不同，比拼销售食品和服务。但是，再好的美食，也不会吸引你去乘坐不飞往你目的的航班。
的确，谁也不会先选航空公司再选目的地，我不去比利时，你的招数都上天了，我也不感兴趣（不过似乎也有对阿联酋航空特别好奇的，而选择专门去一次阿联酋航空会去的一个目的地）。

萨比纳是怎样改变的呢？
他们决定给国家定位。

要把比利时说成一个能吸引旅客逗留一阵的地方。因为一个明明白白的真谛：顾客不知，买卖不成。

虽然最终的广告宣传时候，很多精彩的策划都没有实施，但这个给国家定位从而助力自己公司业绩的想法，是真的很赞。

产品

这个部分，书中举了「奶味糖豆」的案例。看到糖豆的图片，我自己立刻想到的是「麦丽素」，哈哈。

在美国，它是比棒状糖更抗吃的糖果。

当大家认可了这个「抗吃」的概念后，销售下降的趋势扭转了。这个案例给了什么启示？书中的一句话是：

定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。

服务

书中用的是邮递电报的例子，这个例子够古老了，还是电报的时代。服务同样是一种产品，花大力气也是想传达一个概念：少花钱也能打电报。当大家接受了这个概念，营业收入上升，也就不新鲜了。

教会

定位思维的应用可真是广泛，教会也适用。组织很庞大，但当定位战略一旦确定后，就为该组织的所有活动指明了方向。

这一层的意思，与《要事第一》中的「真北」非常相似。

自己

定位战略既然能用来推销产品，为什么不能用来推销你自己呢？

对这个问题的好答案，可以是另外一本书的书名：《商业模式新生代》（个人版），推销自己之前给自己定们及全面规划的好利器。

人和产品都犯一个毛病：认为自己能为所的人干所有的事。

这句话，看的时候笑喷了。这种剑指人心的句子，真是爱得很，哈哈。

给自己定位，上面的关注点和要避开的陷阱，同样都适用。

事实是，唯一有把握获得成功的方法是，为你自己找匹马骑。你内心可能很难接受这一点，但人生的成功更多是要靠别人为你做些什么，而不是你能为自己做些什么。
赢得比赛的通常是骑着最好的马的那位骑师。所以，要给自己找匹马骑，并且让它拼命地跑。

五、最后的总结

六个能开动脑筋的问题：这六个问题，能帮助进行这个定位的思考过程。这些问题，问起来容易，答起来可难。

1、你处在什么位置上？
2、你想拥有什么样的位置？
3、谁是你必须要超过的？
4、你有足够的资金吗？
5、你能坚持下去吗？
6、你与你自己的地位相称吗？

对自己极度真诚，若想定位得真实准确，需要坦诚面对自己，真诚的写下自己最本真的答案。

词语是触发器，它们能触发埋藏在人们头脑里的意义。

链接到的，依然是人们最深处的情感。选择正确的词语，就能影响思维过程本身。

必须理解字意、必须理解人、必须对变化持谨慎态度。看这些标题，好像听到了作者那坚定的告知的声音。
要有眼光、要有勇气、要客观、要简单化、要精明、要有耐心、要有全球观念、要为“他人”着想，一连串的要有，气势好宏大。

书中最后的结尾，我自己觉得是最精彩的一句。

当下游戏的名字就叫定位

在我们这个传播过度的社会里，当下游戏的名字就叫定位。
而且，只有玩得更好的人才能存活下去。

游戏，当然要玩；
要玩，就玩得痛快淋漓。