【Zhao Wu的听课笔记】
任何工作都要做好准备，尤其是销售。每天面对不同的客户，应对各种情况，就需要做充足的准备。不过，很多销售都容易忽略一件事，那就是准备成功客户案例集。
这节课和你分享，如何制作一份实用的客户案例集。
其实，很多公司都有自己的案例集，有的是通过宣传册展示，有的是通过官方网页展示。但是，大多数案例集的目的，都是为了树立品牌形象，而且做好之后，基本上就不会更新了。
这样的案例集，销售是不能用来做单的。销售需要的成功案例集，核心作用是体现产品的价值，引发客户共鸣，吸引客户签单。要制作案例集，需要6个具体步骤：
1、筛选案例。
筛选客户的方式，可以按照客户所处的行业、或者是按照客户面对的问题进行划分，方便吸引有类似特点的客户。
比如，销售一款面膜。按照客户的职业进行划分，可以是办公室白领、或者是全职妈妈；按照客户的问题分，可以是皮肤缺水、肤色暗沉、毛孔粗大、脸上长痘。
再比如，销售一种数据管理系统，服务的客户是教育行业、制造业、新媒体行业；按照客户规模分，可以是大型国企、20到50人的中型企业、20人以下的小团队。
2、介绍客户的背景信息。
介绍客户基本信息的目的，是增加真实性和可信度。
个人客户的基本信息可以包括：年龄和职业背景。需要注意的是，姓名和照片属于个人隐私信息，如果使用，需要在客户同意的前提下使用。企业客户的基本信息可以包括：企业名称、地理位置、所属行业和企业规模。
3、列出客户的目标或问题。
列出1-3个客户的目标，主要是客户希望解决的问题。比如，客户是敏感肌，希望面膜不伤皮肤；比如客户想降低生产成本，希望机器的故障率降低5%等等。
需要注意的是，客户的目标，不是客户对产品的要求，比如，客户希望你的价格更低，希望供应商服务态度好之类的，都不是目标。
4、说明你的服务过程。
销售的服务过程，指的是如何一步步帮助客户解决问题的。
比如，前期到客户的厂房走访了多少次，花了多长时间解决了客户的问题，与客户的相处过程与感受是怎样的。
具体的解决方案不在案例集中提供，要留点悬念，才能粘住客户。
5、总结给客户带来的价值。
价值是最吸引客户的地方，很多客户可能只看这一部分。
价值简单来说，就是效果，如果能换算成价格，会更加直观。比如，使用护肤品后的皮肤状态对比；购买小学生写作课后，学生前后的作文对比；购买机器后，厂房的生产量和营收的变化。
6、列出真实好评。
这部分一定要简短，1~2句即可。前提依然是真实，展现的方式如果想要增加真实感，可以使用聊天截图。当然，尊重客户的隐私，应该隐藏客户的头像。
以上，就是准备一份成功客户案例集的6个步骤：
1、筛选案例；
2、介绍客户的背景信息；
3、列出客户的目标或问题；
4、说明你的服务过程；
5、总结给客户带来的价值；
6、列出真实好评。
现在，你可以自查一下， 自己是否有一份成功案例集，如果有，内容是否完善，如果没有，可以将这节课程转发给你的同事，一起准备一份。
你也可转发课程到朋友圈帮助更多的销售员。
