掌控谈话的第一招。

第一招特别简单，叫作重复对方所说的话。

在谈判中，双方都非常兴奋的，情绪激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，就是倾听。

那怎么样能够令对方感受到你在倾听呢？是重复他说的话。

人脑有一个特别奇怪的行为，人脑在听到对方重复自己话的时候，那个感觉就是你希望我给你解释一下。

独孤九剑的第二招，叫作要调控你的声音。用深夜电台主持人的声音。

当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音声调传递的。

先说对不起，当你用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话，

沉默四秒钟，等待神奇效果发生。然后重复以上四步。

第三招叫作标注对方的痛苦。

就是说出对方此刻痛苦的感受，这个方法有什么好处呢，就是策略性的同情心，能够帮助对方和你之间建立信任。

标注痛苦可以让人平静。 当人平静下来了以后，他一定能够选择一个理性的解决方案。

策略性的同理心，不要只关注自己的目标和看法。这里边要注意同理心不代表赞同，不是说我说出了你的感受，那么我就按照你的想法来。不是，同理心表示的是理解。

这个时候标注的方法简单的总结，就是把对方的情绪重复给他们听就好。那对方无非两种情绪，一种是消极情绪，一种是积极情绪。像这种你怕死、你怕被抓，这是典型的消极情绪，你看起来很沮丧、很愤怒，这都是消极情绪。

消极情绪可以通过标注可以消弱它，让他觉得如果我真的很沮丧。当对方说，我很沮丧的时候，其实我就有了劲，这就是消极情绪消弱他。

积极情绪呢？对方很兴奋很高兴，这时候你照样标注出他的积极情绪，可以巩固你们之间的情感。

第四招，拔刺。这个拔刺的学术名字叫作指控审查。什么叫指控审查？我知道你对我会有意见，在你对我会有意见前提之下，我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到台面上讲了，那么接下来所谈的话就都是实质性问题。我自己都知道我错在哪儿了，你就没必要跟我再说这个东西了。

所以，记得以后我们再跟别人谈判之前，你要先想想对方对你最不满的地方在哪儿，对方觉得最不公平的地方在哪儿，对方觉得最委屈的地方在哪儿，你自己把它先承认出来。

第五招，是最出乎大家意料的，叫作谈判当中要让对方说不。但是你要知道当你能够有勇气令对方说出no这个词的时候，对方就立刻产生了掌控感。就是对方就会觉得你看我都说no了，是我在掌控这场谈话。

接下去，他就会更富建设性的思考。这时我们到底应该怎么办？

如果你试试这样提问：“你们是不是已经放弃了这个项目？

我们在讲《思考，快与慢》的时候，讲到人有一个天然的心态就是厌恶损失。

所以，当你告诉我，我们要放弃一个东西，要损失一个东西的时候，他的第一反应说“不”，没有。那么咱们怎么办？这时候，你就能够得到对方的回应并且跟他继续谈下去。

所以，一个优秀的谈判者不是让自己表现得如何亮眼，而是逐渐引导对方发现谈判者的目标并且让对方认同这些目标。既然我们的目标是双赢的，我们目标是为了对方好，那么对方一定能够慢慢地找到这个方向来。

第六招，叫作你说得对。如果我们能够在谈判的过程当中，令一个非常难谈话的对手讲出一句“你说得对”，这就代表谈判迈进了一大步。

那么，怎么才能让对方说出你说得对呢？这里所用的办法就是把我们前边所用的这些招合在一起，再加一个小招，叫作总结。

总结是什么？你自己得说一大段话，而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白，这叫总结。

第七招，叫谈价格。

我们来讲怎么样去谈价格。首先一点就是绝对不要相信折中。

这个没有一个所谓的公平性。这个世界上根本没有绝对的公平，公平只是一种感觉。

第二条，就是你要让时限成盟友。

你要找到你谈判对象的时限。你谈判的对象也急于解决这个问题，这事对于他来讲可能也会存在一个时限的问题，所以让时限成为我们的盟友。

第一招设定对方的情绪，第二招在大多数情况下让对方先出牌。他说，如果你遇到一个新手很有可能新手出的那个价格就已经低到让你偷笑了，但是你要注意一点不要残酷。这一点我觉得很对。

你不要因为对方是一个新手给的价特别低，你再压他一下，然后变得很残酷，这样去赚取更多的利润。他说，这样做短期内看起来你是一个谈判高手，长期内你得罪了所有的人。

因为公平还是很重要，所以，有时候他遇到如果对方出价特别低的话，你甚至可以给他加一点。你说，你这个价格给的太低了，咱们多少钱可以成交。很好，这时候，你可以跟对方达成长期的合作，所以尽量地让对方先出价，不要太残酷。然后如果实在需要你出价的时候，不要张口出价，划定一个范围。

这就是叫作操纵非价格条款。

第五招，就是说出特定数字。不要说5000美元，而说4751美元，就是当你说出特定数字的时候，对方会认为你是算过的，你是经过深思熟虑的，你甚至还要沉默一会儿说”我算一下“，然后给他报一个个位数的价格。

第六招可以给对方一个惊喜礼物。就是当对方犹豫不决，觉得能不能接受的时候——

阿克曼议价法。阿克曼议价法在作者看来是屡试不爽的。

但是，你要知道阿克曼议价法的基本步骤：第一步是设定你的目标价，就你在心里边首先要设定你的目标价，不是要说出来而是要设定出来；第二步，你在跟对方出价的时候，第一次出价是你目标价的65%；第三步，计算好准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。你要做好三次让步的机会。

独孤九剑的第七招谈价格的方法，记住要用零钱。

第八招，这是一个很有效的方法，叫作校准问题。什么叫校准问题？就是你会发现我们很多次跟对方谈话，谈到最后这个并没有得到良好的执行，原因是我们双方的理解就有偏差，根本就不一样，所以还有情绪的问题。

比如说，对方站起来要走，这时候，如果我们说，你不要走，你不要走这就变成了命令。

而你要问：你打算离开是为了什么？当你问你打算离开是为了什么的时候，这就叫作一个校准问题。这时候他一定会站出来数落你一顿，然后把他的情绪发泄出来，讲明白，你们就校准了。

在校准问题的过程当中，一定要多用how和what，少用why，你要问“怎么才能”“是什么”，而不要问“为什么”。因为“为什么”会让对方感觉到被质疑，会让对方觉得有压力，会让对方觉得你高高在上。

这里我们有一长串的校准问题的方案可以提供给大家，这些问题要大家记得很熟。比如说：这里面的什么东西对你而言是最重要的？校准问题知道对方想要什么，

我如何才能让他对我们更有利，对我们双方更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个境地？我们如何才能解决这个问题？咱们的目标是什么？我们在这里想要完成什么目标，我该如何做？

第九招，叫确保执行。

这里边有一个原则我们要注意叫作7、38、55原则。

这三个数字什么意思？就是一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，你听他说什么话7%，38%是通过语调表达的语调，55%是通过肢体和表情表达的。所以，如果你能够观察对方的肢体跟表情，看他的动作、听他的语调，这时候判断就要比你仅仅听他的语言或者写在纸上的文字要准确得多。

还有一个方法就是三次原则。三次原则就是在你跟对方讨论一个协议，要达成一个一致的时候，过程当中，你至少得听对方说三次yes。不能重复。三次都说yes不行，第一次可能说“可以”，我觉得咱们可以达成一致，这是第一次。

第二次的表现形式可能是“你说得对”。“你说得对”可能是第二次。第三次是“我们下一步会做什么事”，让他做出这样详细的承诺。所以，当你能够做到三次原则的时候，三次都令对方确认，那么这个事情被执行的可能性就会大幅提高。

最后，还有一个细节就是我们在谈判的时候，有一个很大的痛点，你到底是不是能够跟真正说了算的人谈判？有时候跟对方谈了半天，对方说了不算，这个糟糕了。

那你怎么能够判断对方说了算不算？有一个非常有效的方法，就是如果对方在跟你谈话的过程当中，总是用“我”开头说话，说“我”的次数越多，这个人越不重要。真正的大佬不需要整天说“我”，真正的大佬都是“你们”、“你”、“咱们这事怎么弄”。你看，那些装模作样地出来应付你的人，就会不断地强调自己的重要性。这事我说了算，我在我们那儿，我怎么样，就一个劲用“我”来开头这种人越不重要。

一个劲地就一句话，他说，“我真的太喜欢这个跑车了，真棒，可惜我钱不够”，那个人说“我帮你申请”。上去申请，申请完了以后说，我们老板今天在，老板说可以给你打折多少钱。他说，“你真是太好了，你帮我这么大的忙”，就是跟老板讲这个事，你看我们前面用的标注、重复，这个全都讲出来了。他又说，可惜钱不够。

对方说，“你再等等，我就上去”。那个小伙子至少跑了四趟，到最后咬牙切齿地说，行吧，卖给你。最后，他给出一个数字，就是包括个位数在内的一个数字，极低的一个价格把那个车买了。

买了以后，作者说：“从我们读者的角度讲，你会觉得我在折磨那个卖车的小伙子，我太过分了。但是事实上他之所以能够成交，他一定还是有的赚。所以看起来我用这个方法是让对方觉得很累很痛苦，但是我们最后达成了交易，达成了交易就意味着这是一个双赢的活动。如果他真的亏钱的话，他不会卖给我的。所以我帮他完成了销售这是一件好事，同时我自己也省了很多钱，我也觉得很高兴。”

所以，如果你能够真的学会掌控谈话里边的方法，你的人际关系不会变得越来越糟糕，反过来会变得越来越好。因为这里边所使用的全是高情商的手法，就是你不是通过强迫、威胁、拍桌子，令对方退让。你是通过反映对方的情感，标注对方的情绪，重复对方所说的话，拔掉对方心中的刺，让对方心甘情愿舒服地愿意跟你达成一致。

所以，如果我们每个人都能够学会照顾对方的情绪来谈话，这个世界会变得更加美好。